De bedste sælgere siger op først

For nylig talte jeg med salgsdirektøren hos en af mine kunder, som var frustreret over at have mistet en god sælger til en konkurrent. Og vi kom til at tale om, hvorfor sælgere egentlig skifter job...

Det blev en interessant samtale og jeg vil i det følgende dele mit svar på de ti typiske årsager til, at sælgere forlader deres arbejdsgiver.

Der er uden tvivl mange andre og flere, men jeg oplever de følgende som de primære – du kan jo overveje, hvordan årsagerne ligner den aktuelle situation hos jer (og hvad det i så fald betyder)…

1) Mikroledelse og manglende frihed

Sælgere er ofte frihedssøgende, og det er vigtigt for dem at have stor indflydelse på deres egen hverdag. Det konflikter i nogle kulturer med ledelsens tætte opfølgning, og det man kan kalde KPI-helvedet.

2) Manglende eller dårlig support

Når man som sælger endelig har landet en stor ordre, vil man være helt sikker på, at kunden bliver tilfreds. Derfor kræver det stor tillid for sælgeren at overdrage ansvaret for leverance, implementering og support til andre kolleger. Hvis ikke jeres support fungerer 100%, vil nogle sælgere vælge at gøre det hele selv i en periode, selv om det er uholdbart.

3) Manglende tro

At arbejde med salg er hårdt og krævende – selv for de bedste. Men det bliver ulideligt hårdt, hvis ikke man har tro på og tillid til kvaliteten af det, man sælger.

4) For mange ikke-salgsrelaterede opgaver

Det bedste som gode sælgere kan bruge deres tid på er salg – jo mere, desto bedre. Desværre ”belemres” salgsafdelingen ofte med en lang række opgaver, møder, projekter osv., der ikke øger toplinjen. Det fjerner fokus, demotiverer og hæmmer væksten.

5) Udbrændthed

Især i store virksomheder med skiftende ledere overbeviser man ofte sig selv og hinanden om, at man har utroligt travlt for tiden – men det er en speciel situation, fordi man:

Mangler 2-3 sælgere lige nu
Er overgået til nyt system
Har overtaget et nyt agentur eller lanceret nyt produkt eller…
(find selv på flere).

Men sådan var det også for et halvt år siden. Og et helt. Og to.

Det er ikke forbigående, det er ikke midlertidigt, det er ikke pga. en spidsbelastning. Det høje arbejdspres er blevet hverdag – og til sidst brænder sælgerne ud.

De bedste svømmere springer først over bord.

6) Manglende kontinuitet i bonussystemer

I nogle virksomheder ændrer man bonussystemet og principperne for beregning af bonus en eller to gange om året, hvilket minimerer sælgernes tro på, at de får en fair bonus udbetalt.

Hvis man samtidig ændrer fordeling af kunder, distrikter, segmentfordeling osv., har man først skabt grobund for interne krige, evige diskussioner og nærmest ugentlige lønforhandlinger i form af bonusforhandlinger baseret på mavefornemmelser.

7) Manglende tro på ledelsen

Hvis ikke der er en leder i salgsorganisation, som både forstår sælgernes virkelighed og kan skabe rammerne for salgssucces, så er de fleste sælgere så stærke, at de nærmest starter et mytteri. Enten som en åben konflikt eller (oftere) ved at resignere og fokusere på blot at passe deres arbejde for at komme hurtigt hjem igen.

8) Uklare mål

De bedste sælgere er ofte drevet af succes. Men hvis man er usikker på eller uenige om, hvad succes er, så medfører det ofte frustration, resignation eller apati i salgsafdelingen.

9) Bristede forventninger

Når den nye model igen er forsinket, når salgskonkurrencens præmier ikke kommer, når bonussen ikke bliver udbetalt pga. ny politik på koncernniveau – med andre ord, når det, som sælgeren med rimelighed kunne forvente, ikke indfries.

10) Konkurrentens succes

Hvis konkurrenten igen har et bedre regnskabsår end jer, igen stjæler en stor kunde fra jer eller igen viser en ny løsning på en messe (og I ingen har).

Hvis et eller flere af scenarierne ovenfor passer på jer, er det tid til at gøre noget ved det. Og der er god grund til at gøre noget ved det, hurtigt. For den ubehagelige virkelighed er, at:

De bedste svømmere springer først over bord – det er de bedste af jeres sælgere, der først søger og får nyt job.

Og hvad værre er: Når de bedste forlader jer, står I tilbage med resten!

Så måske er netop i dag et fantastisk tidspunkt at overveje hvad du som salgsleder gør for at undgå at de bedste sælgere forlader jer?

Bedre Salgsmål - Bedre Resultater

En guide til dig, der leder B2B-sælgere

Med udgangspunkt i erfaringer fra 344 salgsorganisationers brug af forskellige typer salgsmål og viden om hvordan de hver især motiverer deres sælgere, viser denne guide dig vejen til bedre salgsmål og dermed bedre resultater.