B2B-Salgsledelse - Når CFO står i vejen for salg

photo-1517926112623-f32a800790d4

Jeg havde et møde med en salgsdirektør for en virksomhed, som dybt frustreret fortalte mig om en fælde, han og hans organisation var endt i.

De sidste mange måneder havde økonomichefen og den resultatorienterede direktør krævet omsætningsrekorder og øget indtjening – hver måned.

”Det ser godt ud, imponerende faktisk.” Måtte han indrømme.

Men fremtiden, de kommende måneder og kvartaler, lignede en uhyggelig orkan under opbygning. For mens sælgerne hver måned havde kæmpet for at levere de ønskede salgstal, havde de negligeret at opbygge relationer til nye kundeemner, starte dialoger om mulige krydssalg til eksisterende kunder samt identificere nye kundeemner.

Sælgerne havde brugt al arbejdstid på ”lavt hængende frugt”, på de kundeemner og kunder de allerede havde dialog med. Hvert minut, og al deres fokus.

If you focus on results, you will never change.
If you focus on change, you will get results.
Jack Dixon

Så nu var pipeline tom og dermed var fundamentet for næste måneds omsætning forsvundet.

Kender du det?

Her er 5 tegn på, at økonomichefen har fået for meget magt og ødelægger salgsafdelingens fremtid:

  1. Månedsbudgettet er gud. Konsekvensen er at sælgerne negligerer leadgenerering og nysalg (for det tager for lang tid og kan ikke måles på omsætningen i hverken denne eller næste måned).
  2. Sælgerne presses til, at give for store rabatter i slutningen af hver måned, for at lukke ordrer, der kunne være lukket uden rabat i næste måned
  3. Pipelinerapporter med salgsmuligheder før tilbudsfasen tillægges ikke værdi – for pengene er ikke i kassen
  4. ”Gamle kroner” (salg af det samme til de samme kunder) vægtes lige så højt som ”Nye kroner” (salg af noget nyt til de samme kunder – eller salg til helt nye kunder)
  5. Salgsstrategiske overvejelser kvæles i budgetlægning. Man flytter cifre i et regneark i stedet for at afklare tre strategiske spørgsmål:
    1. Hvad skal vi primært sælge?
    2. Hvem skal vi primært sælge til?
    3. Hvordan skal vi gøre det?

Har månedsbudgetterne også ødelagt jeres virksomheds fremtid?

Bedre Salgsmål - Bedre Resultater 

En guide til dig, der leder B2B-sælgere

Med udgangspunkt i erfaringer fra 344 salgsorganisationers brug af forskellige typer salgsmål og viden om hvordan de hver især motiverer deres sælgere, viser denne guide dig vejen til bedre salgsmål og dermed bedre resultater.

Her er guidens temaer: 

  • Det usynlige problem med salgsbudgetter
  • Hvor er nord - er vi på vej mod succes?
  • Fra budgetter til motiverende salgsmål
  • Fokus og strategiske prioriteringer
  • Best Practice fungerer ikke
  • Alternativet: Fremdriftmål
  • Den forudsigelige dominoeffekt

Hent guiden her

Som omtalt i medierne

Miniseminar: Ny Omsætning

Se på 27 minutter hvordan du som leder for B2B-sælgere kan opnå ny omsætning med tre fundamentale principper:

  • Højere konverteringsrater med værdibaseret salg
  • Kortere salgscyklus med procesorienteret salg
  • Ny energi i salgsteamet med proaktiv pipelineledelse

Få adgang for kr. 0,- på www.omsaet.dk/ny

Ny Omsætning no BG
LinedIn-6Z0A4086-Edit-Brian_S-farve

Vi guider B2B-salgsteams til ny omsætning på 100 dage

  Mit navn er Brian Stahlhut Christiansen, og jeg har arbejdet med optimering af B2B-salg i over 20 år.

Jeg har også skrevet fire bøger om salg og holdt foredrag om salg og salgsledelse i Skandinavien, Tyskland, Baltikum, Spanien og USA.

Min ambition er, at guide B2B-salgsteams til ny omsætning - uden at ansætte flere sælgere eller øge marketing.

Følg mig på LinkedIn her (jeg udgiver løbende artikler om værdibaseret og procesorienteret salg).

Download Guides til Øget Omsætning

Konkrete og kontante råd til at lykkes med B2B-salg og salgsledelse...

25 Super Sælgende Spm.

Sælg mere med bedre spørgsmål

Download for kr. 0,-

Bedre møder
i salgsafdelingen

Får jeres sælgere energi ud af jeres møder?

Download for kr. 0,-

Bedre Salgsmål
Bedre Resultater

Klare og motiverende mål giver øget salg

Download for kr. 0,-

Professionelle online møder

Sælg mere på kortere tid med online kundemøder

Download for kr. 0,-

Salgsledelse
Koma eller Krise

Sådan leder du B2B-salg gennem kriser

Download for kr. 0,-