B2B Salg - Gå efter NEJ og få succes som B2B-sælger

photo-1596164286995-06d07d2c6f2f

Jeg oplever desværre mange sælgere forsøge at undvige kundens nej. De taler hurtigt - nærmest for at "løbe fra" kundens modstand. Og nogle af dem vælger endda bevidst at overhøre kundens nej både første, anden og tredje gang.

Det er min erfaring at du med stor fordel kan gøre det helt modsatte.

Set i salgsprocesperspektiv betyder det for eksempel at:

  • Du hellere vil høre nej i telefonen end på et indledende møde
  • Du hellere vil høre nej på det indledende møde end ved demonstration af løsning
  • Du hellere vil høre nej ved demonstration af løsning, end når du har skrevet tilbud
  • Du hellere vil høre nej ved gennemgang af tilbud end 6 måneder efter

For hvis det nej, der ikke bliver sagt tidligt, alligevel kommer senere – så betyder det, at du spilder din tid, dine ressourcer og dine muligheder for at sælge noget mere til andre kundeemner.

Hvorfor?

Fordi:

  • Du kommer til at holde møder med nogen, der var et dårligt match allerede i telefonen. Husk her; at for hvert møde bruger du tid på at planlægge, undersøge virksomheden, tjekke kontaktpersonens LinkedIn, køre frem og tilbage, afholde, rapportere og følge op. Plus stryge skjorte, vaske bil, tanke og køre tidligt fordi kundeemnet bor langt væk.
  • Du kommer til at forberede og afholde demonstrationer (måske endda med en teknisk kollega), som er helt irrelevante men gennemføres, fordi du ikke fik kundeemnets nej på det indledende møde.
  • Du kommer til at skrive tilbud inkl. skitsering af løsning, sparring med tekniske eksperter, indhentning af priser på varer, tjekke leveringstider, lægge projektplan med kollegerne – altså ud over at skrive tilbuddet. Og alt det kunne være undgået, hvis du havde fået kundeemnets nej, da du demonstrerede en løsning, de ikke ville have.
  • Du kommer til at ringe, e-maile, sende beskeder på LinkedIn, sende SMS, sende blomster og julegaver og påskeæg til kundeemnet, der har fået tilbud – kun fordi de ikke har sagt nej endnu.

DERFOR vil du hellere høre nej TIDLIGT end SENT!

Jeg vil anbefale dig, der arbejder med B2B-salg at tilføje et lille element i samtlige:

  • Mødebooking-telefonsamtaler
  • Indledende møder
  • Demonstrationsmøder
  • Tilbudsgennemgange
  • … altså hvert step i din salgsproces

Led efter kundeemnets usagte nej. Spørg efter din kontaktsperson nej. Hold udkig efter et muligt nej.

Hvordan?

Du kunne for eksempel spørge:

  • Er der allerede nu noget, der gør at det vil være spild af din og min tid?
  • Er der nogle konkrete årsager til, at vi på forhånd kan udelukke et match?
  • Hvad kunne være en sandsynlig showstopper for et samarbejde, tænker du?


CTA - Syv Gyldne Nøgler til Øget Salg

Download Guides til Øget Omsætning

Konkrete og kontante råd til at lykkes med B2B-salg og salgsledelse...

Salgsledelse
Koma eller Krise

Sådan leder du B2B-salg gennem kriser

Download for kr. 0,-

Bedre Salgsmål
Bedre Resultater

Klare og motiverende mål motiverer bedre

Download for kr. 0,-

Hold professionelle online møder

Sælg mere på kortere tid med online kundemøder

Download for kr. 0,-

Bedre møder
i salgsafdelingen

Får jeres sælgere energi ud af jeres møder?

Download for kr. 0,-

25 Super Sælgende Spørgsmål

Byg bedre business cases med bedre spørgsmål

Download for kr. 0,-

Om forfatteren

Brian Stahlhut Christiansen har arbejdet med salgsudvikling og salgscoaching i B2B-organisationer i over 20 år som selvstændig og uafhængig konsulent.

Blandt andet for Procter & Gamble, Danica Pension, Bila Robotics, Philips, AVIS Rent a Car, Ernst & Young, Nordea, Panasonic, Montana Furniture, Nissan, Købstædernes Forsikring, E.ON, Nykredit, EDC, Scion-DTU, COWI, Oticon, Axcess, Rentokil/Initial, Logitrans og DFDS Seaways.

Gennem årene er skrevet 3 bøger om effektivt B2B-salg og afholdt foredrag om salg og salgsledelse i Skandinavien, Tyskland, Baltikum, Polen, Spanien og USA.

Download bøger og guides her

Følg og se artikler på LinkedIn her

Milestone Selling - Brian Stahlhut Christiansen - High