HØJERE KONVERTERINGSRATER OG KORTERE SALGSCYKLUS I LOGITRANS A/S
Om Logitrans
”Min farfar var sådan en Ole Opfinder-type, der elskede at se nye produkter få liv. Og som den idémand, han var, tænkte han knap så meget over, hvordan vores salg skulle struktureres og foregå”, fortæller Gitte Kirkegaard, som i dag driver og ejer Logitrans sammen med sin søster:
”Vi producerer palleløftere og ergonomisk håndteringsudstyr til industrivirksomheder, som har brug for at gribe, løfte, transportere og vende alt fra paller til tønder og ruller. Og det gør vi fordi, vi brænder for at hjælpe vores kunder med at skabe en mere ergonomisk korrekt arbejdsplads.
Alt det håndteringsudstyr, du ser på vores hylder, kommer også i en rustfri udgave, som er tilpasset den farmaceutiske verden og fødevareindustrien. Det betyder, at vi favner en rigtig bred port folio, hvor 15 % af vores omsætning kommer fra unikke kundetilpassede løsninger.
Hos Logitrans ser vi os selv som en traditionel produktionsvirksomhed med en historie, der går helt tilbage til 1940, hvor min farmor og farfar grundlægger virksomheden. I dag er min søster og jeg 3. generation og har fordelt rollerne således, at jeg er CEO og salgsdirektør, imens hun har et skarpt fokus på selve produktionen.”
Hos Logitrans mangler vi struktur og styring i vores salgsorganisation. Vi mangler simpelthen den hardcore salgsledelse. Samtidigt er jeg bekymret for, hvorvidt vi bruger vores tid rigtigt i salgsafdelingen. Jeg rækker derfor ud til Brian.
- Gitte Kirkegaard, CEO og salgsdirektør for Logitrans
Den enkelte sælger skal vide, hvad det er,
der gør ham eller hende til en succes!
”Det er vores tidligere salgschef, der henter Brian ind i virksomheden. Han kender ham og ved, at han har en ekspertise, der både favner forhandlingsteknikker og salgsudvikling.
Vores forløb med Brian starter med, at han er hér i virksomheden 3 dage om måneden, hvor vi arbejder meget struktureret med salgsprocesser og salgsmetoder blandt andet med henblik på at identificere, hvordan den enkelte sælger ved, at han eller hun er en succes.
Før Brian kommer til, er vores sælgeres ansvarsområder opdelt i regioner med hvert sit mål for omsætning. Var der fx 3 sælgere i ét område, var det svært for den enkelte at afkode, hvordan performance var for ham eller hende.”
Vi får struktur på opgavefordeling, fordelingen af kunder og KPI’er
”I samarbejde med Brian omstrukturer vi vores salg, så kunderne bliver fordelt ud på sælgerne. De har nu hver især en række faste kunder og mål for deres omsætning, indtjening og for konvertering af tilbud, der bliver til ordrer.
Brian husker os ofte på, at vi i salgsprocessen skal huske at hylde og fejre
alt det forarbejde, der lægger til grund for, at et salg bliver en realitet.
alt det forarbejde, der lægger til grund for, at et salg bliver en realitet.
Og det forarbejde bygger bandt andet på, at vi får implementeret en arbejdsproces - en pipeline - der handler om:
- Hvordan vi sikrer, at vi bruger vores ressourcer rigtigt til at skabe øget salg?
- Hvordan vi sikrer, at vi får skrevet tilbud, så de bliver til ordrer?
- Hvordan vi sikrer, at vi får fulgt op på de tilbud, vi har ude?
- Hvordan vi sikrer, at der er forespørgsler nok på vores produkter?
- Hvordan vi sikrer, at der bliver fulgt op på alle de leads, vi får ind via tilbud, messer, forhandlere o. lign.?
- Hvordan vi sikrer, at slutkunden bliver kontaktet og oplever vores kommunikation som god? Også selvom vi ofte har et forhandlerled imellem Logitrans og slutkunden.
- Hvordan vi sikrer et salg via vores online 1:1:1-møder? Og hvor mange af disse online møder med forhandler og slutkunde den enkelte sælger skal afholde om året?
Netop dét at arbejde struktureret og selvstændigt med pipelines, har fyldt rigtig meget i vores samarbejde med Brian. Og det er bestemt én af de største forandringer, Brian har hjulpet os med at håndtere via salgsudvikling. En proces, vi løbende agerer på i vores business-intelligence system.
Og resultatet af denne øvelse er mere tid til rådighed. Helt konkret betyder det, at vi har frigivet tid hos vores sælgere, som nu udelukkende fokuserer på at skabe pipelines og følge op på ALT vedrørende salg.
Men at arbejde systematisk med salg kræver også, at den enkelte sælger ved:
-
hvilke kunder de hver især har ansvaret for
-
hvilke mål, de skal nå, og hvad de bliver målt på
-
hvordan de skal bruge deres tid i forhold til den enkelte kunde
-
hvilke krav, der skal indfries for, at den enkelte sælger er en succes.
En udfordring er, at vi ikke er tæt på slutkunden …
”Internt i Logitrans måler vi på omsætning, dækningsgrad og på afgivne tilbud.
I den forbindelse er det en udfordring i Salg, at vi ikke kommer tæt på slutkunden, fordi vi sælger vores produkter igennem forhandlere. Og en forhandler sælger typisk flere brands. Det er derfor vigtigt for os, at Logitrans hele tiden er top of mind hos dem.
Så hvordan gør vi det mere attraktivt for vores forhandlere at sælge Logitrans samtidigt med, at vi kommer tættere på slutkunden?” Tænker Gitte højt.
”Til at arbejde videre med den udfordring har Brian givet os konkrete salgsmetoder til, hvilke spørgsmål vi skal stille for at identificere vores slutkunders konkrete behov.
Hos Logitrans er vi gået fra at tale om de produkter,
vi elsker, til at opfylde et BEHOV hos kunden
– med hjælp fra vores produkter …
I den forbindelse er det også vigtigt, at vi kontinuerligt uddanner vores forhandlere og os selv i at afklare slutkundernes behov.
Når vi oplever, at et tilbud ikke bliver til en ordre, er det nemlig oftest fordi, vi ikke har fået spurgt ordentligt ind til slutkundens reelle behov.
Ofte henvender en kunde sig til én af vores forhandlere eksempelvis for at købe en tøndervender, men når vi så får spurgt mere ind til kundens udfordringer, er det nogle gange et helt andet produkt, de har brug for. Den øvelse, der handler om at forstå kundens behov, har derfor fyldt rigtig meget i vores samarbejde med Brian.
Det er ydermere den øvelse, vi høster rigtig meget positiv feedback på fra forhandlere og slutkunder, fordi vi netop bruger tid på at lytte til kunden, og fordi vi fortæller dem, at det produkt, de har tænkt sig at købe, faktisk ikke afhjælper deres reelle behov.”
Via online messer, webinarer og 1:1:1-møder kommer vi nu tæt på slutkunderne og møder dem ansigt-til-ansigt
”Da Corona kommer, bliver al vores messeaktivitet lukket ned. Vores sælgere går fra at have 80 årlige rejsedage i snit til 0!
Vi bliver derfor tvunget til at arbejde online med kommunikation og finder ud af, at det er hér, vi kommer helt tæt på vores slutkunder, når vi møder dem online sammen med vores forhandlere.
Via online messer, webinarer og 1:1:1-møder – og ved hjælp af de spørgeteknikker, Brian har lært os – bliver det meget lettere for vores sælgere og teknikere at hjælpe med at identificere de behov, vores slutkunder har.
Større succesrater og hurtigere ordrer hos Logitrans
Og dét Logitrans reelt får ud af vores online aktiviteter er:
- at vi får større succesrater
- at vi lander en ordre hurtigere
- at kunden får det rigtige produkt
- at vi opfylder kundens behov langt bedre
- at vores forhandler bliver trænet i, hvordan de sælger vores produkter.
Fysiske møder med vores forhandlere i udlandet har typisk haft en varighed af 2-3 dage. Et andet meget positivt resultat af onlinemøderne er derfor den store tidsbesparelse.”
Månedsmøderne skaber stor værdi!
”Koger vi vores samarbejde med Brian helt ned, så har hans salgsudvikling hjulpet os med at gøre vores mål synlige samtidigt med, at han har hjulpet os med at nå dem.
De månedsmøder, der indgår i Brians salgsudvikling, har imidlertid også skabt stor værdi for os, fordi det er på de møder, at vi virkelig får italesat vores succeser. Det er hér, den enkelte øver sig i at sætte ord på, hvad det konkret er, der har gjort ham eller hende til en succes – og så er det hér, vi deler information med hinanden på tværs af Logitrans’ regioner i ind- og udland.
En af de ting, vi blandt andet har arbejdet med på møderne, er at ensarte vores arbejdsmetoder. Uanset hvilket land vores sælgere samarbejder med, er det målet, at alle arbejder ud fra de samme metoder og værktøjer, når vi er i dialog med vores forhandlere og kunder.
Jeg vil ærligt sige, at havde vi bare købt et én-dags salgskursus, så havde
vi aldrig fået implementeret alle de nye tiltag, vi arbejder ud fra i dag.
Det kræver en enorm vedholdende styring som den, Brian leverer, at vi kommer i mål.
Selvfølgelig er al forandring udfordrende og kræver tilvænning.
Både når det handler om at være online med kunder og forhandlere på vores 1:1:1-møder – og når du skal vænne dig til at gå på jagt efter et andet udbytte af din samtale med kunder og forhandlere via en ny spørgeteknik.
Derfor er jeg meget glad for, at Brians salgsudvikling dels løber over tid, så vi har god tid til at omstille os – dels rummer de månedlige møder med opfølgning fra Brian, så vi hele tiden bliver holdt op på, at vi gør dét, vi har aftalt.
Brian har på alle måder opfyldt de forventninger, jeg har haft i forhold til at implementere forandringerne i vores virksomhed, og til at lære os alle at agere anderledes.
Vi har taget al Brians læring til os og arbejder aktivt med vores struktur og udvikling hver eneste dag,” slutter en positiv Gitte Kirkegaard.
Næste skridt mod øget salgsperformance
Hvad vil du nu?
Mini Seminar: Ny Omsætning På 100 Dage
Se hvordan du som leder for sælgere kan opnå ny omsætning på 100 dage!
Læs bogen: Omsæt Strategi til Resultat
Få tilsendt omfattende gratis guide med 1.000 metoder til øget B2B-salgsperformance.
Se hvordan vi øger vores kunders toplinje
Se hvordan Omsætter-programmet øger salg i B2B-virksomheder.
Book uforpligtende performancesamtale
Hør mere og find ud af om Omsætter-programmet er det rigtige for jer.
