Jeg har arbejdet med over 500 danske B2B-salgsorganisationer. Og jeg stiller altid de samme spørgsmål. Ikke fordi svarene overrasker mig - men fordi de næsten altid overrasker den salgsleder, der svarer.
De næste 5 minutter stiller jeg dig de spørgsmål, jeg normalt stiller i en indledende dialog. Du får ikke en score. Du får noget bedre: Et ærligt billede af hvor jeres pipeline lækker - og hvad det koster jer.
Hvor enig er du i følgende udsagn:
"Vores sælgere producerer proaktivt mange nye salgsmuligheder i pipeline."
Hvad måler og italesætter I primært til jeres salgsmøder?
"Nu kommer de to spørgsmål, der oftest får salgsledere til at stoppe op."
Hvis I skriver 100 tilbud - hvor mange af de 100 kunder er så reelt bedst hjulpet med jeres løsning?
Altså: Hvor mange burde vælge jer, selv hvis en konkurrent tilbyder en lavere pris på noget der umiddelbart ligner?
Og hvor mange ud af de 100 vælger jer rent faktisk?
"For at trykprøve jeres nuværende pipeline skal du forestille dig, at jeres kontaktperson hos en potentiel kunde taler med en af sine kolleger, efter I har præsenteret jeres løsning eller koncept."
Hvor mange af jeres nuværende kundeemner kan klart besvare: Hvorfor skal vi overhovedet ændre noget? Hvad er business casen? Hvad koster det os ikke at handle?
Hvor mange kan besvare: Hvorfor Os? Altså - kan jeres kontaktperson forklare sin kollega hvorfor I er det bedste alternativ?
Og hvor mange kan besvare: Hvorfor Nu? Hvad sker der hvis vi venter tre måneder? Eller seks? Hvad er konsekvensen af at udsætte beslutningen?
Fællesnævneren?
I får ikke ordren. Salgsmuligheden er umulig.
Hvor ofte mødes du 1:1 med hver af dine sælgere om deres pipeline?
Og hvad fokuserer I på i de samtaler?
Hvor mange timer om måneden bruger du aktivt på at coache dine sælgere - altså sambesøg, forberedelse af kundemøder, evaluering efter møder, eller træning på salgsmøder?
Det var fem spørgsmål på fem minutter og du har nu et mere ærligt billede af jeres salgsorganisation, end de fleste salgsledere nogensinde får.
Nu er spørgsmålet: Hvad vil du gøre ved det?
Alt det vi lige har talt om - nye salgsmuligheder, konverteringsrater, pipeline-kvalitet, salgsledelse og coaching - er kapitler i denne bog. Bogen er gratis, men den er ikke for alle.
Hvis du har en klar ambition om vækst og ved der skal gøres noget - så lad os tale sammen. En uforpligtende dialog om jeres potentiale og hvad der står i vejen for at realisere det.