Der findes grundlæggende fire typer omsætning:

• Gensalg: De samme kunder køber det samme igen
• Krydssalg: De samme kunder køber noget nyt for første gang
• Genvind: Passive, mistede kunder begynder at købe aktivt igen
• Nysalg: Rekruttering af nye kunder.

Og det flest salgsorganisationer kæmper allermest med er uden sammenligning: Nysalg.

Der kommer for få nye kunder.

Det går for langsomt.

Og det er endda tit baseret på held.

Gennem 20 år har jeg arbejdet mig gennem flere hundrede salgsudviklingsprojekter og det er min erfaring, at der er flere årsager til utilfredsstillende tilgang af nye kunder. Og de ti jeg oftest ser er:

1. Sælgerne taler produkt og pris først
2. Reaktiv salgsadfærd – vi venter på forespørgsler
3. Har ikke en plan, men håber at nå budget alligevel
4. Uklar målgruppe
5. Kommer først i dialog med kunden, når konkurrent har præget kundens perspektiv
6. Ineffektive kundemøder
7. Dårligt pitch
8. Ordremodtager i stedet for problemfinder
9. Taler ikke med problemejere og beslutningstagere
10. Har misforstået job, rolle og ansvar (dyrepasser vs. jæger).

Er du salgsleder og klar til at trykke på vækst-knappen?