Hvorfor mange B2B-salgsorganisationer stagnerer, selvom det går godt – og hvordan du som salgsleder vender udviklingen

For et par år siden kørte jeg en workshop for et dansk/norsk B2B-salgsteam. De var ikke decideret dårlige – men de var heller ikke sultne.

Det var tydeligt, at de levede godt af deres position i markedet. Kunderne kom selv. Ordrerne kom ind. Der var aktivitet. Alt "kørte".

Men bagest i lokalet sad virksomhedens semipensionerede stifter. I en pause var vi alene, og jeg spurgte ham: "Hvordan føles det at have bygget alt det her op og så opleve salgsteamet i dag?"

Han kiggede på mig, længe, og sagde så:

"Du må slet ikke spørge."

Den skjulte stagnation

I mange B2B-virksomheder oplever jeg det samme:

• Der er aktivitet i salget

• Der er faste kunder

• Der er forespørgsler og gensalg

• Der er moderat vækst

Men der er ikke meget sult, ikke meget fremdrift og ikke meget struktur på at skabe ny forretning.

Det, der i starten var en kamp for at vinde kunder, er blevet til en hverdag med fokus på drift og relationer. Sælgerne arbejder hårdt – men mest med at sælge det samme til de samme.

Og ledelsen? Den har stiltiende accepteret det.

Salg består af fire discipliner

De fleste sælgere bliver målt på omsætning og dækningsbidrag. Men den type målstyring er blind over for, hvor salget kommer fra.

I praksis er der fire typer salg:

1. Nysalg – nye kunder

2. Krydssalg – nye produkter/løsninger til eksisterende kunder

3. Genvind – tabte kunder, man får tilbage

4. Gensalg – mere af det samme til de samme kunder

Og lad os være ærlige: Kun den sidste er nem.

Nysalg, krydssalg og genvind kræver:

• Mod

• Proaktivitet

• Længere salgscyklusser

• Lavere konverteringsrater

• Værdibaseret salgsadfærd

• Evne til at finde og kvalificere beslutningstagere

Derfor bliver de tre første ofte skubbet til side, hvis sælgerne ikke bliver målt og ledt anderledes.

Resultatet: Strategisk sårbarhed

Over tid sker der noget farligt:

• Omsætningen koncentreres på få store kunder

• Nye salgsmuligheder udebliver

• Sælgerne mister evnen (og lysten) til at gå på jagt

Man bygger en kultur, hvor det bliver svært at gøre andet end det, man plejer. Hvor alt handler om relationer, tilbud og opfølgning. Og hvor "strategi" er noget, man taler om – ikke noget, man omsætter.

Som salgsleder er det dit ansvar

Det her ændrer sig ikke af sig selv. Du skal som salgsleder tage ansvar for at gøre noget andet end det vante:

• Du skal målstyre dine sælgere forskelligt

• Du skal sætte vægt bag nysalg, krydssalg og genvind

• Du skal ikke bare lede på resultat – men på fremdrift

Det er kernen i proaktiv pipelineledelse.

For hvis dine sælgere skal lykkes med det svære salg, skal du også gøre det muligt:

• Nedbryd resultatmål til adfærdsmål

• Følg op på fremdrift, ikke kun lukkede ordrer

• Anerkend de små skridt, der bygger stor vækst over tid

Klar til at tage styringen? Få dit roadmap

Hvis du kan genkende noget af det her, og du ønsker at få mere fokus, struktur og fremdrift i din salgsledelse – så vil jeg invitere dig med på næste hold af Roadmap til Vækst.

Her får du:

• En opstartsworkshop og 5 on-demand moduler

• Din egen roadmap-skabelon til øget salg

• Sparring i erfa-gruppe med andre salgsledere

• 1:1-samtale med mig

Alt sammen tilrettelagt, så du kan tage styringen over salget – og få bundsolid vækst uden brandslukning.

Næste hold starter 23. oktober – tilmeld dig her:

Roadmap