Blog

Sådan syretester du pipeline

photo-1557804483-ef3ae78eca57

I mit arbejde med en rådgivende virksomhed opdagede jeg, at hver sælger havde meget lange opportunity-lister. De havde, med andre ord, mange tilbud i gang, og pipelinen var stor. Og det burde være positivt, men det viste sig ved en nærmere gennemgang, at dialogerne med de mulige kunder ofte gik i stå, efterhånden som salgsprocessen nærmede sig en beslutning.

Det fik mig til at starte en øvelse, hvor hver sælger gennemgik hver enkelt af deres mulige salg: deres såkaldte ’opportunities’....

Læs mere…

Salgsledelse med et stegetermometer

photo-1503847526538-824483d02f15


Kender du det, at man skal til at skære en steg og man håber den hverken har fået for meget eller for lidt?

Den burde jo være helt perfekt, tænker du. For du har:

  • Sørget for at ovnen havde den rigtige temperatur inden du satte stegen ind
  • Spurgt slagteren hvor længe lige præcis denne størrelse steg skal have ved den temperatur
  • Ladet den hvile lidt efter du tog den ud af ovnen

Så den burde jo være rosa og superlækker. Men er den så det?

He that lives upon hope will die fasting.
Benjamin...

Læs mere…

Nedbryd det nye budget til en salgsplan

photo-1577046823799-58b2d217d508

Med starten på et nyt år har mange sælgere også fået nye budgetter. Og desværre oplever jeg mange sælgere betragte deres budget med en blanding af håb og frygt – men de har ikke taget budgettet til sig. De har ikke forholdt sig til det. Det er ikke blevet til en plan.

Derfor vil jeg i årets første uge give dig en guide til, hvordan du kommer fra budget til plan…

Start med at nedbryde budgettet:

Hvor meget af budgettet vil realistisk komme fra de kunder, I allerede har? Det kan f.eks. være...

Læs mere…

Når CFO står i vejen for salg

photo-1517926112623-f32a800790d4

Jeg havde et møde med en salgsdirektør for en virksomhed, som dybt frustreret fortalte mig om en fælde, han og hans organisation var endt i.

De sidste mange måneder havde økonomichefen og den resultatorienterede direktør krævet omsætningsrekorder og øget indtjening – hver måned.

”Det ser godt ud, imponerende faktisk.” Måtte han indrømme.

Men fremtiden, de kommende måneder og kvartaler, lignede en uhyggelig orkan under opbygning. For mens sælgerne hver måned havde kæmpet for at levere de...

Læs mere…

Hvad sælgere kan lære af golfspillere om personlige mål

photo-1584837140804-599306fb37f9

Jeg spørger ofte sælgere: ”Hvordan ved du om du har succes lige nu?”

Det er nemlig et spørgsmål, som ofte fremprovokerer en god og tankevækkende debat om målstyring i salgets verden. Og hvorfor så det…

Lad mig prøve at drage en parallel til golfens verden for at forklare perspektivet.

Inden man starter en runde vil man jo altid gerne vinde, så det er det nogle tænker og fokuserer på. Og efter hvert hul opdaterer de så deres scorecard for at følge med i hvem, der fører.

Problemet med det er,...

Læs mere…

Sådan planlægger du næste salgsår

photo-1604440977833-9c2f39dcc0c4


The most important words you will speak during the entire year are those you say to C-level executives during the make-or-break meetings that determine if you will win the deal.
Steve W. Martin

2020 går på hæld og det har på mange måder været et udfordrende år i mange salgsorganisationer. Og nu nærmer sig en svær opgave: Budgetlægning og planlægning for det nye år…

Inden du starter på det nye salgsår, vil jeg i denne uge give dig 7 veje til en effektiv salgsplan for 2021:

1. Gør målet for nye...

Læs mere…

Sådan lukker du ordren

business-962355_1920 (1)

Jo mere komplekse løsninger du sælger og jo dygtigere du er til rådgivende salg, jo sværere kan det blive at lukke ordren til sidst.

Og lige nu, hvor kunder er stressede og pressede pga corona, bliver det at lukke ordren endnu sværere.

Derfor får du her...

10 virkningsfulde lukketeknikker:

  1. Testlukning: ”Hvad tænker du indtil videre?”
  2. Detaljer: ”Det lyder som om vi er enige om de store linjer. Skal vi kigge på mulige...

Læs mere…

"Der er færre der dør"

soldier-62902_1920

Jeg havde sidste år en lidt speciel opgave, der udløste en dialog, som jeg funderede en del over efterfølgende…

Opgaven var salgstræning af tidligere US Marines, som nu sælger avanceret teknologi til fx. det amerikanske militær, FBI og andre kunder i samme kategori.

Sælgerne havde i deres tidligere karriere oplevet mere end de fleste og set ting, man ikke har lyst til at tale om.

Men som sælgere, var de rekrutter. De havde dyb indsigt i...

Læs mere…

Hvad er din vigtigste opgave?

arrow-2889040_1920

Ved du egentlig, hvad din vigtigste opgave er?

Måske lyder det som et underligt spørgsmål. Måske kender du svaret – og hvis det er tilfældet, så skriv det ned inden du læser videre:

Hvad er din primære opgave?

Når jeg spørger, er det fordi jeg havde en gang havde interessant oplevelse på scenen foran 80 sælgere fra hele verden…

Vi var i fuld sving med effektive salgsmetoder med værdibaseret og procesorienteret salg som omdrejningspunkt for på den måde at…

Øge tilgangen af nye kunder

…da to af...

Læs mere…

Nye kroner er mere værd end Euro

checkout-3527225_1920

Kender du den tanke; at det er lettere at sælge mere til de kunder, man har end til nye kunder? Det er både min erfaring men dokumenteres også af en lang række undersøgelser, der typisk anslår, at det kræver 7-10 gange mere arbejde at få en ny kunde end en ordre mere hos en eksisterende kunde.

There are only two ways to get a new customer:
1. Solicit a new customer any way you can.
2. Take good care of your present customers, so they don't become...

Læs mere…