Salgsartikler

Jeg møder desværre alt for ofte salgsorganisationer, der har glemt forskellen på at sælge så det virker og have travlt med at skrive tilbud.

For det sidste kan man fylde hele arbejdsugen med – og den næste.

Men at sælge er en helt anden størrelse.

Og ofte skrives der tilbud som:

• Ikke skulle være skrevet endnu
• Skulle indeholde en helt anden løsning
  
• Eller endnu værre: Aldrig skulle være skrevet

Den måde mine kunder syretester deres salgsmuligheder på for at afgøre, om det GIVER MENING a…

Jeg læste en analyse af Brian McIver, der har studeret mere end 3.000 face-to-face salgsmøder med en gennemsnitsvarighed på 38 minutter.

Analysen konkluderede, at de bedste sælgere, dem med størst succes, havde en fordeling mellem at sælgeren talte, og at sælgeren stillede spørgsmål/lyttede på 1 til 4.

Med andre ord: Du skal spørge og lytte fire gange så meget, som du taler.

Det er selvfølgelig en meget generel betragtning og udtryk for et bredt gennemsnit. Det kan sagtens være, at fordelinge…

Et af de spørgsmål, jeg stiller, når jeg taler med en ny kundes salgsdirektør, er:

Hvor mange af jeres fakturaer i det seneste kvartal har været ”nye penge”?

Altså enten:

• Faktura #1 til en helt ny kunde
• En eksisterende kunde, der køber noget nyt af jer for første gang
• En mistet kunde, der kommet tilbage og køber igen for første gang

Ofte er svaret: Alt for få.

Og det er en 1000 watts blinkende rød advarselslampe i min bog.

For uden nye penge, ny omsætning, nyt blod om du vil – så er …

Der findes grundlæggende to typer salgsledere i mit perspektiv:

• Den ene type får af og til succes.
• Den anden vinder, hvis succes er mulig.

Der findes nemlig mange salgsledere, der ER salgsledere, der ser det som en POSITITION, en ROLLE og et ANSVAR.

Om de får succes er reelt tilfældigt og afgøres ofte af eksterne faktorer, og tit kunne man have forudset om de ville få succes på forhånd.

Og så er der de salgsledere, der UDFØRER salgsledelse.
Der LEDER deres sælgere til salgsperformance.
So…

Jeg har i over tyve år guidet B2B-sælgere til at flytte fokus væk fra produktets specifikationer og data og hen mod kundens formål og gevinst.

Fundamentalt køber kunder nemlig enten for at:

• Komme væk fra deres nuværende situations problemer, uhensigtsmæssigheder og udfordringer og
• Komme hen mod den ønskede situations fordele, gevinster og forbedringer

Men hvad er det så kunder drømmer om at komme væk fra og hen mod?

Her kommer den ultimative liste med 50 konceptuelle salgsargumenter, de…

Jeg oplever desværre mange sælgere forsøge at undvige kundens nej. De taler hurtigt - nærmest for at "løbe fra" kundens modstand. Og nogle af dem vælger endda bevidst at overhøre kundens nej både første, anden og tredje gang.

Det er min erfaring at du med stor fordel kan gøre det helt modsatte.

Set i salgsprocesperspektiv betyder det for eksempel at:

• Du hellere vil høre nej i telefonen end på et indledende møde
• Du hellere vil høre nej på det indledende møde end ved demonstration af løsning…

Vi B2B-sælgere har hos de fleste et omdømme af at være smarte-i-en-fart og får alt for mange penge for ”bare at køre i dyre biler og drikke kaffe”.

Du ved, at de tager fejl.

Og jeg ved, at de tager fejl.

Faktisk har jeg flere gange foreslået mine kunder at invitere en af de mest salgsfjendtlige kolleger med på arbejde sammen med en af sælgerne.

Oftest er reaktionen et stort NEJ TAK.

Og de få gange, der tages imod invitationen, er kollegaens oplevelse meget langt fra ”bare at tale i telefon …

Jeg hørte så høj jazz i stuen, at jeg næsten ikke hørte det bankede det på døren.

Udenfor stod to indsamlere fra Røde Kors. Jeg kender lidt den ene af dem og han virker langt fra som den opsøgende, dørindsparkende sælgertype.

Tværtimod faktisk.

Men han var ude med raslebøssen, han var ude at banke på vildt fremmede menneskers døre og bede dem finde pengene frem. Det var der mange der gjorde, indsamlingen var en stor succes –ikke kun fordi folk gerne vil støtte en god sag, men også fordi mange…