Salgsartikler

Da Miles Davis ankom til studiet for at optage Kind of Blue, havde han ingen noder med.

Kun et par noter og nogle hurtigt nedskrevne skitser.

Han sagde kun:

”Det skal bare swinge.”

For, som han senere forklarede:

”Jeg nedskrev ikke musikken til Kind of Blue, men havde kun små skitser, fordi jeg ville have en masse spontanitet. Jeg vidste, at hvis man har gode musikere, så håndterer de situationen ud over grænserne for, hvad de tror muligt.”

Og hvor havde han ret. Resultat var magisk og ænd…

Et tilbagevendende tema i mange af de salgsorganisationer jeg arbejder med er om, og i så fald, hvordan, sælgerne skal kompenseres for resultater.

Der er gode argumenter imod en resultatorienteret løn. Nogle af dem jeg oftest hører er:

• ”Hvorfor skal sælgerne have ekstra løn for at udføre deres arbejde?”
• ”Det er konstant kilde til diskussioner og lønforhandling med tilbagevirkende kraft.”
• Bonus for at være heldig – hvorfor skal sælgere fx belønnes, når:
  • Konkurrenten går konkurs eller kon…

For nylig talte jeg med salgsdirektøren hos en af mine kunder, som var frustreret over at have mistet en god sælger til en konkurrent. Og vi kom til at tale om, hvorfor sælgere egentlig skifter job...

Det blev en interessant samtale og jeg vil i det følgende dele mit svar på de ti typiske årsager til, at sælgere forlader deres arbejdsgiver.

Der er uden tvivl mange andre og flere, men jeg oplever de følgende som de primære – du kan jo overveje, hvordan årsagerne ligner den aktuelle situation ho…

Lad mig fortælle dig om James ”Johnnie” Johnson, der var RAF’s bedste jagerpilot under anden verdenskrig.

Hans resultater var imponerende:

• 34 sejre (nedskudte tyske fly)
• 7 delte sejre
• 3 sandsynlige sejre
• 10 ramte/beskadigede fjender
• 1 ramt på jorden

Og hvad har det så med salg og salgsledelse at gøre? Tænker du måske ...

MEGET!

For som jagerpilot vidste man efter hver mission, om der var noget at være stolt af. Kom man hjem i live var det godt. Havde man skudt en eller flere fjender…

Når en salgsdirektør inviterer mig til at trænere sælgere i lukketeknikker, finder vi ofte frem til, at problemet ikke handler om dårlige lukketeknikker, men om dårlige åbninger.

For du kan ikke sælge en løsning, hvis ikke der er et problem.

Alligevel findes der sælgere, der kæmper med at få lukket ordren og underskrift på kontrakten.

Måske er du en af dem?

I så fald vil jeg anbefale dig først at droppe:

• De snedige og manipulerende metoder
• De indstuderede og glatte teknikker
• De kække og…

En af mine første opgaver efter sommerferien var en workshop med rutinerede og erfarne sælgere, der kunne alle de frække salgsbegreber: Challenger Sales, Stakeholder Management, Nine Blocks, Value Chain osv.

Men da jeg udfordrede dem på, hvorfor deres typiske kundeemner skulle vælge deres produkt frem for konkurrentens, kunne de reelt ikke svare.

Da jeg spurgte til hvilke tre spørgsmål, der hurtigt fik kundeemner til at ændre perspektiv, havde de ingen anelse.

Og hvad værre var, de havde hver…

Er jeres månedlige møde med salgsteamet blevet lidt kedelige og langtrukne?

Så har du her 10 ideer til at skrue lidt op for stemningen og komme godt fra start: 

1. Afstem forventninger. Spørg hver mødedeltager, hvad deres vigtigste mål for mødet er.
2. Lav en øvelse, spil et spil eller lav en Kahoot med spørgsmål om jeres løsninger, strategi, kunder eller…
3. Bevæg jer – start fx med en walk and talk.
4. Alle fortæller en joke – bordet rundt.
5. Inspiration – se fx et af de klip jeg deler hver fredag e…

Mine kunder er forskellige, og derfor er der ikke et målepunkt, der giver mening for alle.

Men gennem årene har jeg alligevel oplevet, at der er 10 KPI’er, der ofte er relevante for de fleste ledere og sælgere.

Det fungerer i min erfaring bedst, at arbejde på 2-3 af dem løbende og konsekvent:

1. Samlet omsætning og dækningsbidrag
2. Omsætning og dækningsbidrag til nye kunder (første ordre)
3. Kundetilfredshed
4. Tidsforbrug i dialog med kunder
5. Nye leads pr. kilde
6. Nye tilbud
7. Antal kvalificerede le…

De fleste salgsorganisationer arbejder med salgsbudgetter baseret på omsætning, men det kan være en farlig vej at gå.

For omsætning i sig selv har ingen værdi; det er dækningsbidraget, fortjenesten og profitten, der skal betale sælgerens løn, marketingomkostningerne og virksomhedens øvrige drift – og endeligt skal der også være et overskud tilbage.

Når man måler sælgere på omsætning, risikerer man, at der gives for meget rabat. Så meget, at det ender med et samlet underskud, når regnskabet gør…

Min hemmelige teknik, der vækker de døde

Du kender det sikkert godt: Din pipeline er stor, men reelt er mange af salgsmulighederne zombier (der er døde, de ved det bare ikke endnu).

Faktisk er det ca. hver femte salgsmulighed, der kommer ind i pipeline, som ikke bliver vundet – men heller ikke bliver tabt. I stedet står de i pipelinen til evig tid, fordi kunden aldrig beslutter sig.

Lad mig dele nogle af de effektive teknikker mine kunder bruger, for at skubbe til de gamle og støvede salgsmul…