Salgsartikler

B2B-Salg - "Der er færre der dør"

soldier-62902_1920

Jeg havde sidste år en lidt speciel opgave, der udløste en dialog, som jeg funderede en del over efterfølgende…

Opgaven var salgstræning af tidligere US Marines, som nu sælger avanceret teknologi til fx. det amerikanske militær, FBI og andre kunder i samme kategori.

Sælgerne havde i deres tidligere karriere oplevet mere end de fleste og set ting, man ikke har lyst til at tale om.

Men som sælgere, var de rekrutter. De havde dyb indsigt i den teknologi de skulle sælge og vidste, hvordan den sku…

Læs mere…

Hvad er din vigtigste opgave?

arrow-2889040_1920

Ved du egentlig, hvad din vigtigste opgave er?

Måske lyder det som et underligt spørgsmål. Måske kender du svaret – og hvis det er tilfældet, så skriv det ned inden du læser videre:

Hvad er din primære opgave?

Når jeg spørger, er det fordi jeg havde en gang havde interessant oplevelse på scenen foran 80 sælgere fra hele verden…

Vi var i fuld sving med effektive salgsmetoder med værdibaseret og procesorienteret salg som omdrejningspunkt for på den måde at…

Øge tilgangen af nye kunder

…da to…

Læs mere…

B2B-Salgsledelse - Nye kroner er mere værd end Euro

checkout-3527225_1920

Kender du den tanke; at det er lettere at sælge mere til de kunder, man har end til nye kunder? Det er både min erfaring men dokumenteres også af en lang række undersøgelser, der typisk anslår, at det kræver 7-10 gange mere arbejde at få en ny kunde end en ordre mere hos en eksisterende kunde.

There are only two ways to get a new customer:
1. Solicit a new customer any way you can.
2. Take good care of your present customers, so they don't become someone else's new customers.
Ed Zeitz

Desværre op…

Læs mere…

B2B-Salgsledelse - 10 Typiske årsager til for få nye kunder

leaf-1482948_1920

Der findes grundlæggende fire typer omsætning:

  • Gensalg: De samme kunder køber det samme igen
  • Krydssalg: De samme kunder køber noget nyt for første gang
  • Genvind: Passive, mistede kunder begynder at købe aktivt igen
  • Nysalg: Rekruttering af nye kunder.

Og det flest salgsorganisationer kæmper allermest med er uden sammenligning: Nysalg.

Der kommer for få nye kunder.

Det går for langsomt.

Og det er endda tit baseret på held.

Gennem 20 år har jeg arbejdet mig gennem flere hundrede salgsud…

Læs mere…

B2B-Salgsledelse - Den mest effektive vej til øget salg

up-2081170_1280

I mit arbejde med salgsorganisationer er der en række fundamentale udfordringer, der ofte står i vejen for deres succes. Ambitionerne er der, strategien er lagt – men salgsperformance halter.

Jeg vil med baggrund i mine 20 års erfaring som selvstændig og uafhængig salgsudvikler dele det, der i min optik, er den hurtigste og mest effektive måde at øge salgsperformance:

Skab flere situationer hvor
nogen der kan sælge
taler direkte med
nogen der kan købe

Det er enkelt, måske endda åbenlyst. Men det…

Læs mere…

Hvis Miles Davis var salgsleder...

miles-davis-4906686_1920

Da Miles Davis ankom til studiet for at optage Kind of Blue, havde han ingen noder med.

Kun et par noter og nogle hurtigt nedskrevne skitser.

Han sagde kun:

”Det skal bare swinge.”

For, som han senere forklarede:

”Jeg nedskrev ikke musikken til Kind of Blue, men havde kun små skitser, fordi jeg ville have en masse spontanitet. Jeg vidste, at hvis man har gode musikere, så håndterer de situationen ud over grænserne for, hvad de tror muligt.”

Og hvor havde han ret. Resultat var magisk og ænd…

Læs mere…

Motiverende bonuspakker

euro-3479899_1920

Et tilbagevendende tema i mange af de salgsorganisationer jeg arbejder med er om, og i så fald, hvordan, sælgerne skal kompenseres for resultater.

Der er gode argumenter imod en resultatorienteret løn. Nogle af dem jeg oftest hører er:

  • ”Hvorfor skal sælgerne have ekstra løn for at udføre deres arbejde?”
  • ”Det er konstant kilde til diskussioner og lønforhandling med tilbagevirkende kraft.”
  • Bonus for at være heldig – hvorfor skal sælgere fx belønnes, når:
    • Konkurrenten går konkurs eller kon…

Læs mere…

De bedste sælgere siger op først

farewell-3258939_1920

For nylig talte jeg med salgsdirektøren hos en af mine kunder, som var frustreret over at have mistet en god sælger til en konkurrent. Og vi kom til at tale om, hvorfor sælgere egentlig skifter job...

Det blev en interessant samtale og jeg vil i det følgende dele mit svar på de ti typiske årsager til, at sælgere forlader deres arbejdsgiver.

Der er uden tvivl mange andre og flere, men jeg oplever de følgende som de primære – du kan jo overveje, hvordan årsagerne ligner den aktuelle situation ho…

Læs mere…

Om jagerfly og salgsledelse

aircraft-2972708_1920

Lad mig fortælle dig om James ”Johnnie” Johnson, der var RAF’s bedste jagerpilot under anden verdenskrig.

Hans resultater var imponerende:

  • 34 sejre (nedskudte tyske fly)
  • 7 delte sejre
  • 3 sandsynlige sejre
  • 10 ramte/beskadigede fjender
  • 1 ramt på jorden

Og hvad har det så med salg og salgsledelse at gøre? Tænker du måske ...

MEGET!

For som jagerpilot vidste man efter hver mission, om der var noget at være stolt af. Kom man hjem i live var det godt. Havde man skudt en eller flere fjender…

Læs mere…

10 Spørgsmål der lukker ordrer

shaking-hands-3091908_1920

Når en salgsdirektør inviterer mig til at trænere sælgere i lukketeknikker, finder vi ofte frem til, at problemet ikke handler om dårlige lukketeknikker, men om dårlige åbninger.

For du kan ikke sælge en løsning, hvis ikke der er et problem.

Alligevel findes der sælgere, der kæmper med at få lukket ordren og underskrift på kontrakten.

Måske er du en af dem?

I så fald vil jeg anbefale dig først at droppe:

  • De snedige og manipulerende metoder
  • De indstuderede og glatte teknikker
  • De kække og…

Læs mere…