Salgsartikler
B2B-salgsledelse - Nedbryd det nye budget til en salgsplan
Desværre oplever jeg mange sælgere betragte deres budget med en blanding af håb og frygt – for de har ikke taget budgettet til sig.
De har ikke forholdt sig til det.
Det er ikke blevet til en plan.
Derfor vil jeg her give dig en guide til, hvordan du kommer fra budget til plan…
Start med at nedbryde budgettet:
Hvor meget af budgettet vil realistisk komme fra de kunder, I allerede har? Det kan f.eks. være kunder, som uden den store indsats fra dig:
- Køber mere af det samme (forbrugsvarer f…
B2B-Salgsledelse - Når CFO står i vejen for salg
Jeg havde et møde med en salgsdirektør for en virksomhed, som dybt frustreret fortalte mig om en fælde, han og hans organisation var endt i.
De sidste mange måneder havde økonomichefen og den resultatorienterede direktør krævet omsætningsrekorder og øget indtjening – hver måned.
”Det ser godt ud, imponerende faktisk.” Måtte han indrømme.
Men fremtiden, de kommende måneder og kvartaler, lignede en uhyggelig orkan under opbygning. For mens sælgerne hver måned havde kæmpet for at levere de ønske…
B2B-Salg - Hvad sælgere kan lære af golfspillere om personlige mål
Jeg spørger ofte sælgere: ”Hvordan ved du om du har succes lige nu?”
Det er nemlig et spørgsmål, som ofte fremprovokerer en god og tankevækkende debat om målstyring i salgets verden. Og hvorfor så det…
Lad mig prøve at drage en parallel til golfens verden for at forklare perspektivet.
Inden man starter en runde vil man jo altid gerne vinde, så det er det nogle tænker og fokuserer på. Og efter hvert hul opdaterer de så deres scorecard for at følge med i hvem, der fører.
Problemet med det er, …
B2B-Salgsledelse - Sådan planlægger du salgsåret
The most important words you will speak during the entire year are those you say to C-level executives during the make-or-break meetings that determine if you will win the deal.
Steve W. Martin
Inden du starter på det nye salgsår, vil jeg i denne uge give dig 7 veje til en effektiv salgsplan for det nye år:
1. Gør målet for nye kunder klart
Hvor mange nye kunder vil du se jeres sælgere tiltrække i det nye år? Definer målet i klare tal. Find en måde at visualisere fremskridtet for jer selv, m…
B2B-Salg - Sådan lukker du ordren
Jo mere komplekse løsninger du sælger og jo dygtigere du er til rådgivende salg, jo sværere kan det blive at lukke ordren til sidst.
Og lige nu, hvor kunder er stressede og pressede pga corona, bliver det at lukke ordren endnu sværere.
Derfor får du her...
10 virkningsfulde lukketeknikker:
- Testlukning: ”Hvad tænker du indtil videre?”
- Detaljer: ”Det lyder som om vi er enige om de store linjer. Skal vi kigge på mulige leveringsdatoer?”
- Direkte: ”Skal vi gøre det?”
- Haster: ”Hvis vi kan få …
B2B-Salg - "Der er færre der dør"
Jeg havde sidste år en lidt speciel opgave, der udløste en dialog, som jeg funderede en del over efterfølgende…
Opgaven var salgstræning af tidligere US Marines, som nu sælger avanceret teknologi til fx. det amerikanske militær, FBI og andre kunder i samme kategori.
Sælgerne havde i deres tidligere karriere oplevet mere end de fleste og set ting, man ikke har lyst til at tale om.
Men som sælgere, var de rekrutter. De havde dyb indsigt i den teknologi de skulle sælge og vidste, hvordan den sku…
Hvad er din vigtigste opgave?
Ved du egentlig, hvad din vigtigste opgave er?
Måske lyder det som et underligt spørgsmål. Måske kender du svaret – og hvis det er tilfældet, så skriv det ned inden du læser videre:
Hvad er din primære opgave?
Når jeg spørger, er det fordi jeg havde en gang havde interessant oplevelse på scenen foran 80 sælgere fra hele verden…
Vi var i fuld sving med effektive salgsmetoder med værdibaseret og procesorienteret salg som omdrejningspunkt for på den måde at…
Øge tilgangen af nye kunder
…da to…
B2B-Salgsledelse - Nye kroner er mere værd end Euro
Kender du den tanke; at det er lettere at sælge mere til de kunder, man har end til nye kunder? Det er både min erfaring men dokumenteres også af en lang række undersøgelser, der typisk anslår, at det kræver 7-10 gange mere arbejde at få en ny kunde end en ordre mere hos en eksisterende kunde.
There are only two ways to get a new customer:
1. Solicit a new customer any way you can.
2. Take good care of your present customers, so they don't become someone else's new customers.
Ed Zeitz
Desværre op…
B2B-Salgsledelse - 10 Typiske årsager til for få nye kunder
Der findes grundlæggende fire typer omsætning:
- Gensalg: De samme kunder køber det samme igen
- Krydssalg: De samme kunder køber noget nyt for første gang
- Genvind: Passive, mistede kunder begynder at købe aktivt igen
- Nysalg: Rekruttering af nye kunder.
Og det flest salgsorganisationer kæmper allermest med er uden sammenligning: Nysalg.
Der kommer for få nye kunder.
Det går for langsomt.
Og det er endda tit baseret på held.
Gennem 20 år har jeg arbejdet mig gennem flere hundrede salgsud…
B2B-Salgsledelse - Den mest effektive vej til øget salg
I mit arbejde med salgsorganisationer er der en række fundamentale udfordringer, der ofte står i vejen for deres succes. Ambitionerne er der, strategien er lagt – men salgsperformance halter.
Jeg vil med baggrund i mine 20 års erfaring som selvstændig og uafhængig salgsudvikler dele det, der i min optik, er den hurtigste og mest effektive måde at øge salgsperformance:
Skab flere situationer hvor
nogen der kan sælge
taler direkte med
nogen der kan købe
Det er enkelt, måske endda åbenlyst. Men det…