Salgsartikler

De fleste salgsorganisationer arbejder med salgsbudgetter baseret på omsætning, men det kan være en farlig vej at gå.

For omsætning i sig selv har ingen værdi; det er dækningsbidraget, fortjenesten og profitten, der skal betale sælgerens løn, marketingomkostningerne og virksomhedens øvrige drift – og endeligt skal der også være et overskud tilbage.

Når man måler sælgere på omsætning, risikerer man, at der gives for meget rabat. Så meget, at det ender med et samlet underskud, når regnskabet gør…

Min hemmelige teknik, der vækker de døde

Du kender det sikkert godt: Din pipeline er stor, men reelt er mange af salgsmulighederne zombier (der er døde, de ved det bare ikke endnu).

Faktisk er det ca. hver femte salgsmulighed, der kommer ind i pipeline, som ikke bliver vundet – men heller ikke bliver tabt. I stedet står de i pipelinen til evig tid, fordi kunden aldrig beslutter sig.

Lad mig dele nogle af de effektive teknikker mine kunder bruger, for at skubbe til de gamle og støvede salgsmul…

Jeg stod midt i en workshop om teknisk salg, da jeg opdagede, at mange af sælgerne brugte tid på at sælge deres løsning til kontaktpersoner, der ikke havde mandat til at træffe en købsbeslutning.

Det gik op for dem, hvor vanvittigt det var, og vi endte med at konkludere:

Du kan ikke sælge noget til nogen, der ikke kan købe!

Derfor er i salgsprocessen kritisk at kende svaret på spørgsmålet: Hvem har dine penge?

I det lys talte vi om, hvordan man som sælger finder ud af, HVEM beslutningstagere…

Inden du skriver tilbud (med alle de ressourcer det kræver), kan det være en god ide at teste kundeemnets ”temperatur” – det vil sige, hvor langt er de i købsprocessen 

Mange sælgere overser denne opgave, men det er min erfaring, at der er flere fordele ved at kvalificere alle kundeemner metodisk. Blandt andet opnår du:

• At sende et signal om, hvor seriøs du er
• At undgå at spilde tid på tilbud, der ikke bliver til ordrer
• At forstå kundeemnets reelle interesse.

Derfor får du her 10 forsla…

Jeg var selv på gratis salgskursus sidste år. Jeg var nemlig for første gang hos en optiker, og det var den mest elegante og gennemtænkte salgsproces jeg længe har oplevet.

Selv om processen her kun tog en halv time, og du som B2B-sælger måske har en salgscyklus på flere uger eller måneder, så kan mange af os nok alligevel lære en del af min optiker.

Her er, hvad de gjorde:

1. Jeg blev budt velkommen og tilbudt kaffe, inden vi startede.
2. Personalet hilste på mig, når de gik forbi mig mens jeg …

Mange bruger emails til at følge op på kundeemner og fremsendte tilbud.

Det er min erfaring, at det virker bedst at kombinere fx email, telefon og sms. Men når vi taler om emails, er forudsætningen for at de virker jo, at de bliver åbnet.

Og skal du have flere til at åbne og læse dine mails, kræver det stærke emnelinjer.

Dem får du her 10 forslag til: 

1. Hvad er næste skridt?
2. Det koster dig kr. X om dagen at udskyde beslutningen!
3. Er jeres sælgere lige så vedholdende som mig?
4. Hvad har jeg …

Sidste sommer sad jeg og kiggede ud over Lillebælt, som lå blikstille hen på aftenen.

Jeg skulle overnatte på et af mine yndlingshoteller mellem to spændende workshops med fokus på værdibaseret salg og havde spist min aftensmad på hotellets terrasse tæt på Lillebæltsbroen.

Den første dag havde affødt flere interessante dialoger med deltagerne, som alle var erfarne B2B-sælgere med gode holdninger og stærk integritet. Det havde været en fornøjelse at arbejde med så stærke sælgere, der både havde…

Med få undtagelser er dansk erhvervsliv lige nu i undtagelsestilstand og aldrig har omsætning været vigtigere og hastet mere.

I den sammenhæng har jeg udviklet denne 10-steps guide til HURTIG omsætning.

Guiden er til dig der:

• Er leder for eller sælger i en B2B-virksomhed, der
• Er hårdt presset på likviditet og har brug for
• En plan til at sælge jer ud af krisen

Den er altså ikke for alle og kan sammenlignes med at trykke nødstop når nogen er i fare…

Salg er prioritet 1, 2 og 3

Som lede…

Jeg sad med på et internationalt salgsteams månedlige heldagsmøde og hørte en af deltagerne give udtryk for sin kritik af hans kollegers manglende tekniske indsigt. Han mente det var vigtigt, at han og hans kolleger kunne svare på kunders teknisk specifikke spørgsmål. Det var deres eksistensberettigelse som sælgere, mente han.

Efter lidt diskussion, bad jeg om ordet, og fortalte om Edison…

”I 1880 tog den amerikanske opfinder Thomas A. Edison patent på glødepæren, der er blev symbolet på elekt…

Jeg bliver ofte spurgt hvad ”det bedste system” til salgs… er.

Men det bedste system findes ikke. For salgsorganisationer er forskellige, og derfor er svaret mere kompliceret end ”Det bedste system er…”

Desværre svarer mange på spørgsmålet ved at anbefale det system de selv bruger – men de kender måske ikke altid alternativerne.

Alligevel vil jeg herunder dele min oplevelse af de 10 vigtigste typer af systemer. Samt for hver af dem, de systemer jeg har bedst erfaringer med fra mine kunder …