Salgsartikler

Er du salgsdirektør eller salgschef for B2B-sælgere?

Så får du her fem resultatskabende tiltag:

1. Se på salgsorganisationen udefra
2. Beslut hvad I vil være og hvem I vil være det for
3. Skift fra slagsmål til salgsmål
4. Tal sælgerne op i resten af virksomheden
5. Prioriter din rolle som LEDER for B2B-sælgere

1) Se på salgsorganisationen udefra

Kort efter anden verdenskrig, da Charlie Parker var stjerne og Miles Davis kun nyudklækket student (men med historisk musisk talent), var centrum for jazz…

Lad mig her dele tre supereffektive måder at lukke flere ordrer i B2B-salg

1. Hvordan du forkorter salgscyklus
2. Hvordan du håndterer indvendinger
3. Hvordan du lukker ordren uden risiko

1) Hvordan du forkorter salgscyklus

Rådgivende løsningssalg er ofte lig med kompleks salgsproces og lang salgscyklus.

Den lange salgscyklus udgør et potentiale for øget salgsperformance. For kan du hurtigere få lukket de ordrer du arbejder på, vil du ofte:

• Have mere energi til proaktiv kontakt til nye kun…

Jeg var på vej hjem fra en salgstræning i Oslo og skulle finde mit sæde (16C ved mellemgangen).

Da jeg nåede til række 16 var sæde A ved vinduet og B i midten tomme, men i 16C sad en yngre kvinde dybt begravet i en bog.

”Jeg tror du sidder på mit sæde”, indledte jeg høfligt og fik til min overraskelse svaret: ”Nej, jeg har billet til 16A”.

”Men du sidder på 16C?”, forsøgte jeg og fik igen et overraskende svar: ”Nej, jeg har 16A og 16A er ved vinduet”, fra pigen i sædet ved mellemgangen.

Jeg …

Som salgsnørd ser jeg paralleller til salg og salgsledelse overalt – også i mange film.

Ikke kun dem, der konkret handler om salg – men i mange andre også.

Og faktisk kan man lære meget om salg fra mange film.

Lad mig her give dig de 10 film jeg som salgsudvikler sætter mest pris på:

1. Moneyball – om at måle det der tæller og turde anlægge en datadrevet tilgang
2. The Founder – personificering af vedholdenhed og ambition
3. Boiler Room – pitch og telefonkanvas i praksis
4. Jerry Maguire – “Show Me…

Gennem 20 år har jeg trænet, coachet og været med B2B-sælgere på sambesøg hos deres kunder.

Jeg har hørt hvad de siger og jeg har studeret deres kunders reaktion.

Og der er 10 fraser jeg på den baggrund vil foreslå dig at forbedre i din værktøjskasse…

1. Må jeg forstyrre et øjeblik?

Ordet ”forstyrre” indikerer at det du sælger ikke har værdi for dine kunder. At du ikke er kundeemnets tid værd. Og at samtalen sikkert vil være spild af tid.

På længere sigt vil du blive temmelig træt af dit eg…

I mit arbejde med salgsudvikling i B2B-virksomheder støder jeg ofte på en række myter eller fordomme hos deres sælgere.

De fem jeg oftest hører er:

1. Nye kunder køber når de selv er klar
2. Vi har slet ikke tid til at jagte nye kunder
3. Telefonkanvas er ikke noget for mig
4. Jeg ved ikke hvad jeg skal sige
5. Mødebooking er ineffektivt

Lad mig derfor hamre en stor pæl gennem dem alle fem ved, en gang for alle, at vise dig:

• Hvordan du får flere B2B-kunder
• Hvordan du får mere tid i kalenderen t…

Jeg var en sommerferie i sommerhus ved Ringkøbing Fjord.

Den danske sommer viste sig ikke fra sin bedste side. Det regnede, stormede og var koldt.

Efter at have oplevet de ting, der var at opleve indendørs, begyndte utålmodigheden at melde sig hos mig…

Sommerhuset var ikke kæmpestort, og 5 voksne og 3 børn fyldte godt.

Der skulle ske noget – hurtigt.

In the middle of every difficulty comes opportunity.
Albert Einstein

Kort tid efter stod jeg i regn og stærk blæst og kæmpede for at holde fas…

“Price is what you pay.
Value is what you get”.
Warren Buffett

Jeg hører ofte salgsledere være bekymret for deres sælgeres evne til at ”lukke ordren”. Men det er min erfaring, at problemet ofte ikke er at lukke bedre, men at åbne rigtigt.

Med det mener jeg, at mange sælgere ikke er gode nok til at få kunden til at se det problem, en løsning eller et koncept kan adressere. Og dermed er det, de sælger ikke relevant.

Lad mig i denne uge fortælle en kort historie, der sætter behovsaktivering lidt i…

I mit arbejde med en rådgivende virksomhed opdagede jeg, at hver sælger havde meget lange opportunity-lister. De havde, med andre ord, mange tilbud i gang, og pipelinen var stor. Og det burde være positivt, men det viste sig ved en nærmere gennemgang, at dialogerne med de mulige kunder ofte gik i stå, efterhånden som salgsprocessen nærmede sig en beslutning.

Det fik mig til at starte en øvelse, hvor hver sælger gennemgik hver enkelt af deres mulige salg: deres såkaldte ’opportunities’. Gennemga…

Kender du det, at man skal til at skære en steg og man håber den hverken har fået for meget eller for lidt?

Den burde jo være helt perfekt, tænker du. For du har:

• Sørget for at ovnen havde den rigtige temperatur inden du satte stegen ind
• Spurgt slagteren hvor længe lige præcis denne størrelse steg skal have ved den temperatur
• Ladet den hvile lidt efter du tog den ud af ovnen

Så den burde jo være rosa og superlækker. Men er den så det?

He that lives upon hope will die fasting.
Benjamin F…