Sådan håndterer du som B2B-sælger indvendinger i kanvassamtaler

Et af de hemmelige våben mine kunders sælgere bruger til at få flere møder i kalenderen, er en overraskende effektiv måde at håndtere indvendinger ved kanvas.

For det bedste svar, du kan give på de fleste indvendinger i telefonen, er:

”Det er derfor, jeg ringer”.

Følg med gennem 5 eksempler her:

Indvending #1: ​​"Jeg har ikke noget budget."

Dig: "Det er faktisk derfor, at jeg ringer – jeg regnede med, at du ikke ville have et budget lige nu, men håbede at kunne dele, hvordan vi hjælper andre <Jobtitel> med at <opnå/undgå>, så når du er klar, ved du, hvordan du kan nå dine mål”.

Indvending #2: "Send en mail"

"Det er faktisk derfor, at jeg ringer – jeg tænkte, at det ville resultere i flere spørgsmål end svar, så jeg tænkte, at jeg lige ville høre, hvordan I <opnår/undgår> i dag?"

Indvending #3: ​​"Jeg er ikke interesseret."

"Det er faktisk derfor, at jeg ringer - de fleste mennesker leder ikke selv efter det vi gør, men jeg tror, at det vil interessere dig, hvordan andre virksomheder i jeres branche <opnår/undgår>."

Indvending #4: ​​"Jeg har travlt"

"Det er faktisk derfor, at jeg ringer – vil blot finde et tidspunkt hvor jeg kan forklare, hvordan vi hjalp <referencekunder, der ligner kundeemnet> med at <opnå/undgå>."

Indvending #5: "Jeg er ikke beslutningstager"

"Det er faktisk derfor, at jeg ringer - jeg har undersøgt jeres virksomhed, og jeg er usikker på, hvem jeg skal tale med om <opnå/undgå> som vi har set det hos <referencekunde>. Jeg tror, at I vil kunne få samme resultater – har du et forslag til hvem, jeg skal tale med?"

Konklusion

Så hele ideen i denne metode bygger på, at gribe kundens indvending i luften og dreje dialogen i retning af det værdibaserede salg, du gerne vil gennemføre. Altså hurtigt komme videre til, at tale om det B2B-kunder drømmer om.

Læs mere om den seneste forskning i håndtering af indvendinger, om de typiske indvendinger i B2B-salg generelt og 3 skridt til effektiv håndtering af indvendinger.