Den bedste måde at håndtere indvendinger i B2B-salg

Der er skrevet tykke bøger om, hvordan du håndterer B2B-kunders indvendinger, og langt de fleste er skrevet ud fra et manipulerende salgsperspektiv.

Det er i min erfaring helt forkert og ødelæggende for dine resultater som værdibaseret sælger.

For virkeligheden er, at indvendinger er udtryk for, at kunden er interesseret, men at der er et ”men”…

I den sammenhæng læste jeg for nylig en undersøgelse fra Gong.io, som med AI har analyseret 67.000 salgsmøder (jep, det er et vildt tal).

Og på det temmelig omfattende datagrundlag, har de sammenlignet de bedste sælgere med den brede midte.

Og de bedste gør tre ting helt anderledes, når de møder en indvending. Her er, hvad de gør:

1) Sænker tempoet

Mange sælgere vil, måske af nervøsitet, starte pladespilleren og tale endnu hurtigere og servere endnu flere salgsargumenter og superlativer. Men de bedste træder med det samme hårdt på bremsen – for det gør man, når der er fare forude.

2) Svarer ikke, men ...

... stiller eftertænksomme spørgsmål og søger en bedre og fælles forståelse for kundens udgangspunkt, udviklingspotentiale og udfordringer. Og de stiller spørgsmål for reelt at forstå, før de søger at blive forstået.

3) Bevarer det lave tempo

Selv om det ligger i vores DNA som sælgere at komme hurtigt op i højeste gear igen, så bliv hvor du er og vær helt sikker på, at kundens tvivl, svar, modstand eller usikkerhed er håndteret til kundens tilfredshed.

Hvad gør du?

Læs om de fem typiske indvendinger i B2B-salg og hvordan du håndterer dem her