3 skridt til effektiv håndtering af indvendinger i B2B-salg
Den bedste måde at håndtere indvendinger i B2B-salg
Der er skrevet tykke bøger om, hvordan du håndterer B2B-kunders indvendinger, og langt de fleste er skrevet ud fra et manipulerende salgsperspektiv.
Det er i min erfaring helt forkert og ødelæggende for dine resultater som værdibaseret sælger.
For virkeligheden er, at indvendinger er udtryk for, at kunden er interesseret, men at der er et ”men”…
I den sammenhæng læste jeg for nylig en undersøgelse fra Gong.io, som med AI har analyseret 67.000 salgsmøder (jep, det er et vildt tal).
Og på det temmelig omfattende datagrundlag, har de sammenlignet de bedste sælgere med den brede midte.
Og de bedste gør tre ting helt anderledes, når de møder en indvending. Her er, hvad de gør:
1) Sænker tempoet
Mange sælgere vil, måske af nervøsitet, starte pladespilleren og tale endnu hurtigere og servere endnu flere salgsargumenter og superlativer. Men de bedste træder med det samme hårdt på bremsen – for det gør man, når der er fare forude.
2) Svarer ikke, men ...
... stiller eftertænksomme spørgsmål og søger en bedre og fælles forståelse for kundens udgangspunkt, udviklingspotentiale og udfordringer. Og de stiller spørgsmål for reelt at forstå, før de søger at blive forstået.
3) Bevarer det lave tempo
Selv om det ligger i vores DNA som sælgere at komme hurtigt op i højeste gear igen, så bliv hvor du er og vær helt sikker på, at kundens tvivl, svar, modstand eller usikkerhed er håndteret til kundens tilfredshed.
Hvad gør du?
Læs om de fem typiske indvendinger i B2B-salg og hvordan du håndterer dem her
Som omtalt i medierne
Miniseminar: Ny Omsætning
Se på 27 minutter hvordan du som leder for B2B-sælgere kan opnå ny omsætning med tre fundamentale principper:
- Højere konverteringsrater med værdibaseret salg
- Kortere salgscyklus med procesorienteret salg
- Ny energi i salgsteamet med proaktiv pipelineledelse
Få adgang for kr. 0,- på www.omsaet.dk/ny
Vi guider B2B-salgsteams til ny omsætning på 100 dage
Mit navn er Brian Stahlhut Christiansen, og jeg har arbejdet med optimering af B2B-salg i over 20 år.
Jeg har også skrevet fire bøger om salg og holdt foredrag om salg og salgsledelse i Skandinavien, Tyskland, Baltikum, Spanien og USA.
Min ambition er, at guide B2B-salgsteams til ny omsætning - uden at ansætte flere sælgere eller øge marketing.
Følg mig på LinkedIn her (jeg udgiver løbende artikler om værdibaseret og procesorienteret salg).
Download Guides til Øget Omsætning
Konkrete og kontante råd til at lykkes med B2B-salg og salgsledelse...