Som leder for B2B-sælgere ved du, at salgskultur spiller en afgørende for jeres resultater.

Jeg vil her udforske to forskellige salgskulturer - en med en høj grad af værdibaseret salg og en med en lav grad af værdibaseret salg - og diskutere, hvordan de påvirker jeres sælgeres tilgang til at sælge løsninger og systemer direkte til erhvervsvirksomheder…

Salgskultur med Høj Grad af Værdibaseret Salg

I en salgskultur med høj grad af værdibaseret salg er fokus på at forstå kundernes dybeste udfordringer og behov.

Sælgerne i denne kultur ser sig selv som løsningsorienterede rådgivere snarere end blot produktleverandører.

Her er de primære træk som jeg ofte oplever ved denne salgskultur:

1. Kundeforståelse: Sælgerne bruger tid på at lære deres kunders forretning at kende indefra og ud. De stiller dybdegående spørgsmål og lytter aktivt for at identificere potentielle muligheder for værdiskabelse.
2. Tilpassede Løsninger: I stedet for at præsentere en standardløsning til alle, tilpasses hver løsning til den specifikke kundes behov. Det viser kunderne, at sælgeren har investeret tid og indsats i at skræddersy en løsning, der passer til deres unikke situation.
3. Forretningsværdi: Samtalerne drejer sig om den forretningsmæssige værdi, kunden vil opnå ved at implementere løsningen. Sælgerne fokuserer på at vise, hvordan løsningen vil påvirke kundens bundlinje, effektivitet og konkurrenceevne.
4. Langsigtet Relation: Sælgerne stræber efter at opbygge langvarige relationer med kunderne. De er opmærksomme på kundernes udvikling og tilbyder løbende support og rådgivning.
5. Tidlig Dialog: Her vil sælgerne starte dialoger tidligere i processen – også inden kunden selv har set et behov. En afsøgende, nysgerrig tilgang uden et klart mål til at begynde med.

Salgskultur med Lav Grad af Værdibaseret Salg

I en salgskultur med lav grad af værdibaseret salg vil fokus typisk ligge mere på transaktioner end på langvarige relationer.

Sælgerne er ofte mere produktorienterede og mindre engagerede i at forstå kundens dybere behov.

Her er nogle klassiske træk ved denne salgskultur:

1. Produktcentreret Fokus: Sælgerne kan have tendens til at fremhæve produktets funktioner og specifikationer mere end at fokusere på, hvordan det løser kundens udfordringer.
2. Standardløsninger: Der kan være en tendens til at præsentere standardløsninger uden at tage højde for kundens unikke situation. Dette kan føre til, at kunderne føler, at deres behov ikke er ordentligt adresseret.
3. Kortsigtet Resultat: Fokus kan ligge på at lukke aftaler hurtigt uden nødvendigvis at tænke på, hvordan løsningen vil påvirke kundens virksomhed på lang sigt.
4. Transaktionsbaserede Relationer: Relationerne kan være mere transaktionelle, hvor målet primært er at gennemføre en enkelt handel frem for at opbygge en vedvarende partnerskabsrelation.
5. Teknisk Ekspertise: Sælgerne foretrækker at vente til der ligger en konkret forespørgsel fra en potentiel kunde – og er mest tryg ved at kunne svare ud fra en teknisk faglighed.

DERFOR

Som leder for B2B-sælgere har du en unik mulighed for at forme jeres salgskultur og påvirke, hvordan jeres sælgere nærmer sig deres kunder og kundeemner.

Mens en høj grad af værdibaseret salg kan skabe stærkere relationer, differentiering og langsigtede resultater, kan en lav grad af værdibaseret salg resultere i mere overfladiske relationer og fokus på kortsigtet resultat.

Ved at integrere værdibaseret salg som en naturlig del af jeres salgskultur kan I opbygge et team af løsningsorienterede rådgivere, der skaber værdi for både jeres virksomhed og jeres kunder.

Læs mere om Værdibaseret Salg her:

• Skab Stærke Kundeforbindelser med Værdibaseret Salg (læs mere)
  
• Hvad siger forskningen om værdibaseret Salg? (læs mere)
• Download 300 siders salgsguide på www.flereordrer.dk