Salgsartikler

Salgsteknikker og værktøjer

B2B Salg – Tre skudsikre salgsmetoder for B2B-sælgere

photo-1518644730709-0835105d9daa


Lad mig her dele tre supereffektive måder at lukke flere ordrer i B2B-salg

  1. Hvordan du forkorter salgscyklus
  2. Hvordan du håndterer indvendinger
  3. Hvordan du lukker ordren uden risiko

1) Hvordan du forkorter salgscyklus

Rådgivende løsningssalg er ofte lig med kompleks salgsproces og lang salgscyklus.

Den lange salgscyklus udgør et potentiale for øget salgsperformance. For kan du hurtigere få lukket de ordrer du arbejder på, vil du ofte:

  • Have mere energi til proaktiv kontakt til nye kun…

Læs mere…

B2B Salg – 10 situationer hvor du bør sige NEJ og få succes som B2B-sælger

photo-1488085061387-422e29b40080

Jeg var på vej hjem fra en salgstræning i Oslo og skulle finde mit sæde (16C ved mellemgangen).

Da jeg nåede til række 16 var sæde A ved vinduet og B i midten tomme, men i 16C sad en yngre kvinde dybt begravet i en bog.

”Jeg tror du sidder på mit sæde”, indledte jeg høfligt og fik til min overraskelse svaret: ”Nej, jeg har billet til 16A”.

”Men du sidder på 16C?”, forsøgte jeg og fik igen et overraskende svar: ”Nej, jeg har 16A og 16A er ved vinduet”, fra pigen i sædet ved mellemgangen.

Jeg …

Læs mere…

B2B Salgsinspiration – 10 Film der gør dig til en bedre B2B-sælger

photo-1513106580091-1d82408b8cd6

Som salgsnørd ser jeg paralleller til salg og salgsledelse overalt – også i mange film.

Ikke kun dem, der konkret handler om salg – men i mange andre også.

Og faktisk kan man lære meget om salg fra mange film.

Lad mig her give dig de 10 film jeg som salgsudvikler sætter mest pris på:

  1. Moneyball – om at måle det der tæller og turde anlægge en datadrevet tilgang
  2. The Founder – personificering af vedholdenhed og ambition
  3. Boiler Room – pitch og telefonkanvas i praksis
  4. Jerry Maguire – “Show Me…

Læs mere…

B2B Salg - Ti ting B2B-sælgere siger (og som kan formuleres bedre)

photo-1603792907191-89e55f70099a

Gennem 20 år har jeg trænet, coachet og været med B2B-sælgere på sambesøg hos deres kunder.

Jeg har hørt hvad de siger og jeg har studeret deres kunders reaktion.

Og der er 10 fraser jeg på den baggrund vil foreslå dig at forbedre i din værktøjskasse…

1. Må jeg forstyrre et øjeblik?

Ordet ”forstyrre” indikerer at det du sælger ikke har værdi for dine kunder. At du ikke er kundeemnets tid værd. Og at samtalen sikkert vil være spild af tid.

På længere sigt vil du blive temmelig træt af dit eg…

Læs mere…

B2B Mødebooking – Sådan får du flere møder med potentielle kunder som B2B-sælger

photo-1537511446984-935f663eb1f4

I mit arbejde med salgsudvikling i B2B-virksomheder støder jeg ofte på en række myter eller fordomme hos deres sælgere.

De fem jeg oftest hører er:

  1. Nye kunder køber når de selv er klar
  2. Vi har slet ikke tid til at jagte nye kunder
  3. Telefonkanvas er ikke noget for mig
  4. Jeg ved ikke hvad jeg skal sige
  5. Mødebooking er ineffektivt

Lad mig derfor hamre en stor pæl gennem dem alle fem ved, en gang for alle, at vise dig:

  • Hvordan du får flere B2B-kunder
  • Hvordan du får mere tid i kalenderen t…

Læs mere…

Har du en dårlig smag i munden?

photo-1622115914441-fe73c383673d

“Price is what you pay.
Value is what you get”.
Warren Buffett

Jeg hører ofte salgsledere være bekymret for deres sælgeres evne til at ”lukke ordren”. Men det er min erfaring, at problemet ofte ikke er at lukke bedre, men at åbne rigtigt.

Med det mener jeg, at mange sælgere ikke er gode nok til at få kunden til at se det problem, en løsning eller et koncept kan adressere. Og dermed er det, de sælger ikke relevant.

Lad mig i denne uge fortælle en kort historie, der sætter behovsaktivering lidt i…

Læs mere…

Sådan lukker du ordren

business-962355_1920 (1)

Jo mere komplekse løsninger du sælger og jo dygtigere du er til rådgivende salg, jo sværere kan det blive at lukke ordren til sidst.

Og lige nu, hvor kunder er stressede og pressede pga corona, bliver det at lukke ordren endnu sværere.

Derfor får du her...

10 virkningsfulde lukketeknikker:

  1. Testlukning: ”Hvad tænker du indtil videre?”
  2. Detaljer: ”Det lyder som om vi er enige om de store linjer. Skal vi kigge på mulige leveringsdatoer?”
  3. Direkte: ”Skal vi gøre det?”
  4. Haster: ”Hvis vi kan få …

Læs mere…

"Der er færre der dør"

soldier-62902_1920

Jeg havde sidste år en lidt speciel opgave, der udløste en dialog, som jeg funderede en del over efterfølgende…

Opgaven var salgstræning af tidligere US Marines, som nu sælger avanceret teknologi til fx. det amerikanske militær, FBI og andre kunder i samme kategori.

Sælgerne havde i deres tidligere karriere oplevet mere end de fleste og set ting, man ikke har lyst til at tale om.

Men som sælgere, var de rekrutter. De havde dyb indsigt i den teknologi de skulle sælge og vidste, hvordan den sku…

Læs mere…

Hvad er din vigtigste opgave?

arrow-2889040_1920

Ved du egentlig, hvad din vigtigste opgave er?

Måske lyder det som et underligt spørgsmål. Måske kender du svaret – og hvis det er tilfældet, så skriv det ned inden du læser videre:

Hvad er din primære opgave?

Når jeg spørger, er det fordi jeg havde en gang havde interessant oplevelse på scenen foran 80 sælgere fra hele verden…

Vi var i fuld sving med effektive salgsmetoder med værdibaseret og procesorienteret salg som omdrejningspunkt for på den måde at…

Øge tilgangen af nye kunder

…da to…

Læs mere…

10 Spørgsmål der lukker ordrer

shaking-hands-3091908_1920

Når en salgsdirektør inviterer mig til at trænere sælgere i lukketeknikker, finder vi ofte frem til, at problemet ikke handler om dårlige lukketeknikker, men om dårlige åbninger.

For du kan ikke sælge en løsning, hvis ikke der er et problem.

Alligevel findes der sælgere, der kæmper med at få lukket ordren og underskrift på kontrakten.

Måske er du en af dem?

I så fald vil jeg anbefale dig først at droppe:

  • De snedige og manipulerende metoder
  • De indstuderede og glatte teknikker
  • De kække og…

Læs mere…