Salgsledelse - metoder og målstyring

Jeg møder desværre alt for ofte salgsorganisationer, der har glemt forskellen på at sælge så det virker og have travlt med at skrive tilbud.

For det sidste kan man fylde hele arbejdsugen med – og den næste.

Men at sælge er en helt anden størrelse.

Og ofte skrives der tilbud som:

• Ikke skulle være skrevet endnu
• Skulle indeholde en helt anden løsning
  
• Eller endnu værre: Aldrig skulle være skrevet

Den måde mine kunder syretester deres salgsmuligheder på for at afgøre, om det GIVER MENING a…

Et af de spørgsmål, jeg stiller, når jeg taler med en ny kundes salgsdirektør, er:

Hvor mange af jeres fakturaer i det seneste kvartal har været ”nye penge”?

Altså enten:

• Faktura #1 til en helt ny kunde
• En eksisterende kunde, der køber noget nyt af jer for første gang
• En mistet kunde, der kommet tilbage og køber igen for første gang

Ofte er svaret: Alt for få.

Og det er en 1000 watts blinkende rød advarselslampe i min bog.

For uden nye penge, ny omsætning, nyt blod om du vil – så er …

Der findes grundlæggende to typer salgsledere i mit perspektiv:

• Den ene type får af og til succes.
• Den anden vinder, hvis succes er mulig.

Der findes nemlig mange salgsledere, der ER salgsledere, der ser det som en POSITITION, en ROLLE og et ANSVAR.

Om de får succes er reelt tilfældigt og afgøres ofte af eksterne faktorer, og tit kunne man have forudset om de ville få succes på forhånd.

Og så er der de salgsledere, der UDFØRER salgsledelse.
Der LEDER deres sælgere til salgsperformance.
So…

Vi B2B-sælgere har hos de fleste et omdømme af at være smarte-i-en-fart og får alt for mange penge for ”bare at køre i dyre biler og drikke kaffe”.

Du ved, at de tager fejl.

Og jeg ved, at de tager fejl.

Faktisk har jeg flere gange foreslået mine kunder at invitere en af de mest salgsfjendtlige kolleger med på arbejde sammen med en af sælgerne.

Oftest er reaktionen et stort NEJ TAK.

Og de få gange, der tages imod invitationen, er kollegaens oplevelse meget langt fra ”bare at tale i telefon …

Er du salgsdirektør eller salgschef for B2B-sælgere?

Så får du her fem resultatskabende tiltag:

1. Se på salgsorganisationen udefra
2. Beslut hvad I vil være og hvem I vil være det for
3. Skift fra slagsmål til salgsmål
4. Tal sælgerne op i resten af virksomheden
5. Prioriter din rolle som LEDER for B2B-sælgere

1) Se på salgsorganisationen udefra

Kort efter anden verdenskrig, da Charlie Parker var stjerne og Miles Davis kun nyudklækket student (men med historisk musisk talent), var centrum for jazz…

Jeg var en sommerferie i sommerhus ved Ringkøbing Fjord.

Den danske sommer viste sig ikke fra sin bedste side. Det regnede, stormede og var koldt.

Efter at have oplevet de ting, der var at opleve indendørs, begyndte utålmodigheden at melde sig hos mig…

Sommerhuset var ikke kæmpestort, og 5 voksne og 3 børn fyldte godt.

Der skulle ske noget – hurtigt.

In the middle of every difficulty comes opportunity.
Albert Einstein

Kort tid efter stod jeg i regn og stærk blæst og kæmpede for at holde fas…

I mit arbejde med en rådgivende virksomhed opdagede jeg, at hver sælger havde meget lange opportunity-lister. De havde, med andre ord, mange tilbud i gang, og pipelinen var stor. Og det burde være positivt, men det viste sig ved en nærmere gennemgang, at dialogerne med de mulige kunder ofte gik i stå, efterhånden som salgsprocessen nærmede sig en beslutning.

Det fik mig til at starte en øvelse, hvor hver sælger gennemgik hver enkelt af deres mulige salg: deres såkaldte ’opportunities’. Gennemga…

Kender du det, at man skal til at skære en steg og man håber den hverken har fået for meget eller for lidt?

Den burde jo være helt perfekt, tænker du. For du har:

• Sørget for at ovnen havde den rigtige temperatur inden du satte stegen ind
• Spurgt slagteren hvor længe lige præcis denne størrelse steg skal have ved den temperatur
• Ladet den hvile lidt efter du tog den ud af ovnen

Så den burde jo være rosa og superlækker. Men er den så det?

He that lives upon hope will die fasting.
Benjamin F…