Salgsartikler

Salgsledelse - metoder og målstyring

Sådan syretester du pipeline

photo-1557804483-ef3ae78eca57

I mit arbejde med en rådgivende virksomhed opdagede jeg, at hver sælger havde meget lange opportunity-lister. De havde, med andre ord, mange tilbud i gang, og pipelinen var stor. Og det burde være positivt, men det viste sig ved en nærmere gennemgang, at dialogerne med de mulige kunder ofte gik i stå, efterhånden som salgsprocessen nærmede sig en beslutning.

Det fik mig til at starte en øvelse, hvor hver sælger gennemgik hver enkelt af deres mulige salg: deres såkaldte ’opportunities’. Gennemga…

Læs mere…

Salgsledelse med et stegetermometer

photo-1503847526538-824483d02f15


Kender du det, at man skal til at skære en steg og man håber den hverken har fået for meget eller for lidt?

Den burde jo være helt perfekt, tænker du. For du har:

  • Sørget for at ovnen havde den rigtige temperatur inden du satte stegen ind
  • Spurgt slagteren hvor længe lige præcis denne størrelse steg skal have ved den temperatur
  • Ladet den hvile lidt efter du tog den ud af ovnen

Så den burde jo være rosa og superlækker. Men er den så det?

He that lives upon hope will die fasting.
Benjamin…

Læs mere…

Nedbryd det nye budget til en salgsplan

photo-1577046823799-58b2d217d508

Med starten på et nyt år har mange sælgere også fået nye budgetter. Og desværre oplever jeg mange sælgere betragte deres budget med en blanding af håb og frygt – men de har ikke taget budgettet til sig. De har ikke forholdt sig til det. Det er ikke blevet til en plan.

Derfor vil jeg i årets første uge give dig en guide til, hvordan du kommer fra budget til plan…

Start med at nedbryde budgettet:

Hvor meget af budgettet vil realistisk komme fra de kunder, I allerede har? Det kan f.eks. være kun…

Læs mere…

Når CFO står i vejen for salg

photo-1517926112623-f32a800790d4

Jeg havde et møde med en salgsdirektør for en virksomhed, som dybt frustreret fortalte mig om en fælde, han og hans organisation var endt i.

De sidste mange måneder havde økonomichefen og den resultatorienterede direktør krævet omsætningsrekorder og øget indtjening – hver måned.

”Det ser godt ud, imponerende faktisk.” Måtte han indrømme.

Men fremtiden, de kommende måneder og kvartaler, lignede en uhyggelig orkan under opbygning. For mens sælgerne hver måned havde kæmpet for at levere de ønske…

Læs mere…

Hvad sælgere kan lære af golfspillere om personlige mål

photo-1584837140804-599306fb37f9

Jeg spørger ofte sælgere: ”Hvordan ved du om du har succes lige nu?”

Det er nemlig et spørgsmål, som ofte fremprovokerer en god og tankevækkende debat om målstyring i salgets verden. Og hvorfor så det…

Lad mig prøve at drage en parallel til golfens verden for at forklare perspektivet.

Inden man starter en runde vil man jo altid gerne vinde, så det er det nogle tænker og fokuserer på. Og efter hvert hul opdaterer de så deres scorecard for at følge med i hvem, der fører.

Problemet med det er, …

Læs mere…

Sådan planlægger du næste salgsår

photo-1604440977833-9c2f39dcc0c4


The most important words you will speak during the entire year are those you say to C-level executives during the make-or-break meetings that determine if you will win the deal.
Steve W. Martin

2020 går på hæld og det har på mange måder været et udfordrende år i mange salgsorganisationer. Og nu nærmer sig en svær opgave: Budgetlægning og planlægning for det nye år…

Inden du starter på det nye salgsår, vil jeg i denne uge give dig 7 veje til en effektiv salgsplan for 2021:

1. Gør målet for ny…

Læs mere…

Nye kroner er mere værd end Euro

checkout-3527225_1920

Kender du den tanke; at det er lettere at sælge mere til de kunder, man har end til nye kunder? Det er både min erfaring men dokumenteres også af en lang række undersøgelser, der typisk anslår, at det kræver 7-10 gange mere arbejde at få en ny kunde end en ordre mere hos en eksisterende kunde.

There are only two ways to get a new customer:
1. Solicit a new customer any way you can.
2. Take good care of your present customers, so they don't become someone else's new customers.
Ed Zeitz

Desværre op…

Læs mere…

10 Typiske årsager til for få nye kunder

leaf-1482948_1920

Der findes grundlæggende fire typer omsætning:

  • Gensalg: De samme kunder køber det samme igen
  • Krydssalg: De samme kunder køber noget nyt for første gang
  • Genvind: Passive, mistede kunder begynder at købe aktivt igen
  • Nysalg: Rekruttering af nye kunder.

Og det flest salgsorganisationer kæmper allermest med er uden sammenligning: Nysalg.

Der kommer for få nye kunder.

Det går for langsomt.

Og det er endda tit baseret på held.

Gennem 20 år har jeg arbejdet mig gennem flere hundrede salgsud…

Læs mere…

Den mest effektive vej til øget salg

up-2081170_1280

I mit arbejde med salgsorganisationer er der en række fundamentale udfordringer, der ofte står i vejen for deres succes. Ambitionerne er der, strategien er lagt – men salgsperformance halter.

Jeg vil med baggrund i mine 20 års erfaring som selvstændig og uafhængig salgsudvikler dele det, der i min optik, er den hurtigste og mest effektive måde at øge salgsperformance:

Skab flere situationer hvor
nogen der kan sælge
taler direkte med
nogen der kan købe

Det er enkelt, måske endda åbenlyst. Men det…

Læs mere…

Hvis Miles Davis var salgsleder...

miles-davis-4906686_1920

Da Miles Davis ankom til studiet for at optage Kind of Blue, havde han ingen noder med.

Kun et par noter og nogle hurtigt nedskrevne skitser.

Han sagde kun:

”Det skal bare swinge.”

For, som han senere forklarede:

”Jeg nedskrev ikke musikken til Kind of Blue, men havde kun små skitser, fordi jeg ville have en masse spontanitet. Jeg vidste, at hvis man har gode musikere, så håndterer de situationen ud over grænserne for, hvad de tror muligt.”

Og hvor havde han ret. Resultat var magisk og ænd…

Læs mere…