Salgsartikler

Salgsledelse - metoder og målstyring

Den mest effektive vej til øget salg

up-2081170_1280

I mit arbejde med salgsorganisationer er der en række fundamentale udfordringer, der ofte står i vejen for deres succes. Ambitionerne er der, strategien er lagt – men salgsperformance halter.

Jeg vil med baggrund i mine 20 års erfaring som selvstændig og uafhængig salgsudvikler dele det, der i min optik, er den hurtigste og mest effektive måde at øge salgsperformance:

Skab flere situationer hvor
nogen der kan sælge
taler direkte med
nogen der kan købe

Det er enkelt, måske endda åbenlyst. Men det…

Læs mere…

Hvis Miles Davis var salgsleder...

miles-davis-4906686_1920

Da Miles Davis ankom til studiet for at optage Kind of Blue, havde han ingen noder med.

Kun et par noter og nogle hurtigt nedskrevne skitser.

Han sagde kun:

”Det skal bare swinge.”

For, som han senere forklarede:

”Jeg nedskrev ikke musikken til Kind of Blue, men havde kun små skitser, fordi jeg ville have en masse spontanitet. Jeg vidste, at hvis man har gode musikere, så håndterer de situationen ud over grænserne for, hvad de tror muligt.”

Og hvor havde han ret. Resultat var magisk og ænd…

Læs mere…

Motiverende bonuspakker

euro-3479899_1920

Et tilbagevendende tema i mange af de salgsorganisationer jeg arbejder med er om, og i så fald, hvordan, sælgerne skal kompenseres for resultater.

Der er gode argumenter imod en resultatorienteret løn. Nogle af dem jeg oftest hører er:

  • ”Hvorfor skal sælgerne have ekstra løn for at udføre deres arbejde?”
  • ”Det er konstant kilde til diskussioner og lønforhandling med tilbagevirkende kraft.”
  • Bonus for at være heldig – hvorfor skal sælgere fx belønnes, når:
    • Konkurrenten går konkurs eller kon…

Læs mere…

De bedste sælgere siger op først

farewell-3258939_1920

For nylig talte jeg med salgsdirektøren hos en af mine kunder, som var frustreret over at have mistet en god sælger til en konkurrent. Og vi kom til at tale om, hvorfor sælgere egentlig skifter job...

Det blev en interessant samtale og jeg vil i det følgende dele mit svar på de ti typiske årsager til, at sælgere forlader deres arbejdsgiver.

Der er uden tvivl mange andre og flere, men jeg oplever de følgende som de primære – du kan jo overveje, hvordan årsagerne ligner den aktuelle situation ho…

Læs mere…

Om jagerfly og salgsledelse

aircraft-2972708_1920

Lad mig fortælle dig om James ”Johnnie” Johnson, der var RAF’s bedste jagerpilot under anden verdenskrig.

Hans resultater var imponerende:

  • 34 sejre (nedskudte tyske fly)
  • 7 delte sejre
  • 3 sandsynlige sejre
  • 10 ramte/beskadigede fjender
  • 1 ramt på jorden

Og hvad har det så med salg og salgsledelse at gøre? Tænker du måske ...

MEGET!

For som jagerpilot vidste man efter hver mission, om der var noget at være stolt af. Kom man hjem i live var det godt. Havde man skudt en eller flere fjender…

Læs mere…

Bedre månedsmøder i salgsteamet

people-690810_1920

Er jeres månedlige møde med salgsteamet blevet lidt kedelige og langtrukne?

Så har du her 10 ideer til at skrue lidt op for stemningen og komme godt fra start: 

  1. Afstem forventninger. Spørg hver mødedeltager, hvad deres vigtigste mål for mødet er.
  2. Lav en øvelse, spil et spil eller lav en Kahoot med spørgsmål om jeres løsninger, strategi, kunder eller…
  3. Bevæg jer – start fx med en walk and talk.
  4. Alle fortæller en joke – bordet rundt.
  5. Inspiration – se fx et af de klip jeg deler hver fredag e…

Læs mere…

KPI-Helvede?

measurement-1476913_1920

Mine kunder er forskellige, og derfor er der ikke et målepunkt, der giver mening for alle.

Men gennem årene har jeg alligevel oplevet, at der er 10 KPI’er, der ofte er relevante for de fleste ledere og sælgere.

Det fungerer i min erfaring bedst, at arbejde på 2-3 af dem løbende og konsekvent:

  1. Samlet omsætning og dækningsbidrag
  2. Omsætning og dækningsbidrag til nye kunder (første ordre)
  3. Kundetilfredshed
  4. Tidsforbrug i dialog med kunder
  5. Nye leads pr. kilde
  6. Nye tilbud
  7. Antal kvalificerede le…

Læs mere…

Sådan får I nye kunder hurtigere

macbook-336704_1280

Jeg var selv på gratis salgskursus noget tid siden.

For jeg jeg var nemlig for første gang hos en optiker, og det var den mest elegante og gennemtænkte salgsproces jeg længe har oplevet.

Selv om processen her kun tog en halv time, og du som B2B-sælger måske har en salgscyklus på flere uger eller måneder, så kan mange af os nok alligevel lære en del af min optiker.

Her er, hvad de gjorde:

  1. Jeg blev budt velkommen og tilbudt kaffe, inden vi startede.
  2. Personalet hilste på mig, når de gik forb…

Læs mere…

Ti skridt til hurtig omsætning

B2B-sælgere bliver altid mødt med endnu højere krav og forventninger.

Mere vil have mere.

Derfor får du her min 10-steps guide til HURTIG omsætning.

Guiden er til dig der:

  • Er leder for eller sælger i en B2B-virksomhed, der
  • Er hårdt presset på likviditet og har brug for
  • En plan til at sælge jer ud af krisen

Den er altså ikke for alle og kan sammenlignes med at trykke nødstop når nogen er i fare…

Salg er prioritet 1, 2 og 3

Som leder i en virksomhed i krise, er det din opgave at sikre…

Læs mere…

Salgsværktøjer - Hvad er det bedste...

webinar-4216601_1920


Jeg bliver ofte spurgt hvad ”det bedste system” til salgs… er.

Men det bedste system findes ikke. For salgsorganisationer er forskellige, og derfor er svaret mere kompliceret end ”Det bedste system er…”

Desværre svarer mange på spørgsmålet ved at anbefale det system de selv bruger – men de kender måske ikke altid alternativerne.

Alligevel vil jeg herunder dele min oplevelse af de 10 vigtigste typer af systemer. Samt for hver af dem, de systemer jeg har bedst erfaringer med fra mine kunder o…

Læs mere…