B2B-salgsledelse: Sådan får I succes med at generere NY OMSÆTNING

Et af de spørgsmål, jeg stiller, når jeg taler med en ny kundes salgsdirektør, er:

Hvor mange af jeres fakturaer i det seneste kvartal har været ”nye penge”?

Altså enten:

Faktura #1 til en helt ny kunde
En eksisterende kunde, der køber noget nyt af jer for første gang
En mistet kunde, der kommet tilbage og køber igen for første gang

Ofte er svaret: Alt for få.

Og det er en 1000 watts blinkende rød advarselslampe i min bog.

For uden nye penge, ny omsætning, nyt blod om du vil – så er man på vej mod fiasko.

Derfor er mange af mine salgsperformanceprojekter koncentreret om jagten på ny omsætning. Og der er flere ting, du som salgsleder selv kan gøre for at realisere ny omsætning og fremtidig succes:

Gør det strategisk

Hvem er idealkunden i fokus for at skabe vækst og ny omsætning:

Gamle mistede kunder (Genvind)?
- Hvilke kunder har tidligere været gode kunder for os – men er det ikke længere?
Krydssalg (sælge noget andet til eksisterende kunder)?
- Kortlægge nye salgsmuligheder
- Krydssalgsmatrix

Nysalg (helt nye kunder)
- Hvad er kriterier for udvælgelse
- Tvillinganalyse
- Turde nedprioritere gensalg og service

Gør det interessant for kunden

Salgshistorien
Hvad er det problem I løser, og hvad koster det at beholde det?

Gør det troværdigt

Brug referencer som bevis på jeres værdi

Gør det til en absolut nødvendighed I sælgernes perspektiv

Time blocking
Målstyring og -monitorering

Gør det sammen

Mødebooking (gør det til en teamevent)

Brug alle kneb (sociale medier, netværk, referrals, telefonkanvas osv.)

Gør det metodisk

Hav en skabelon til e-mail intro, LinkedIn beskeder osv.

Gør det forberedt

Hav jeres behovsaktiverende spørgsmål klar til mødet

Gør det effektivt

Bevar hånd på bolden
Du skal altid eje næste skridt i processen
Sæt dato på møde to før du går fra møde et med kundeemnet

Gør det til en fest

Husk at fejre
Husk at rose og anerkende
Husk at præmiere

Hvis I gør det – så er ny omsætning ikke bare mulig.

Det er realistisk.

Happy hunting!

13 jan '23 00:05

Af Brian Christiansen

Under Salgsledelse - metoder og målstyring

2 min læsning

Kategorier

Omsæt Strategi til Resultat

Mit navn er Brian Stahlhut Christiansen og jeg har arbejdet med salgsudvikling og salgscoaching i B2B-organisationer i over 20 år som selvstændig og uafhængig konsulent.

Blandt andet for Procter & Gamble, Danica Pension, Bila Robotics, Philips, AVIS Rent a Car, Ernst & Young, Nordea, Panasonic, Montana Furniture, Nissan, Købstædernes Forsikring, E.ON, Nykredit, EDC, Scion-DTU, COWI, Oticon, Axcess, Rentokil/Initial, Logitrans og DFDS Seaways.

Hvis du vil vide mere om hvordan du sælger mere og mere effektivt, så bestil min nye bog "Omsæt Strategi til Resultat" og få 1.000 konkrete metoder til øget B2B-salg.

Du kan få den tilsendt i hard copy direkte til din postkasse og kun betale for tryk, fragt og håndtering.

Ja tak!