Et af de spørgsmål, jeg stiller, når jeg taler med en ny kundes salgsdirektør, er:

Hvor mange af jeres fakturaer i det seneste kvartal har været ”nye penge”?

Altså enten:

• Faktura #1 til en helt ny kunde
• En eksisterende kunde, der køber noget nyt af jer for første gang
• En mistet kunde, der kommet tilbage og køber igen for første gang

Ofte er svaret: Alt for få.

Og det er en 1000 watts blinkende rød advarselslampe i min bog.

For uden nye penge, ny omsætning, nyt blod om du vil – så er man på vej mod fiasko.

Derfor er mange af mine salgsperformanceprojekter koncentreret om jagten på ny omsætning. Og der er flere ting, du som salgsleder selv kan gøre for at realisere ny omsætning og fremtidig succes:

Gør det strategisk

Hvem er idealkunden i fokus for at skabe vækst og ny omsætning:

• Gamle mistede kunder (Genvind)?
  • Hvilke kunder har tidligere været gode kunder for os – men er det ikke længere?
• Krydssalg (sælge noget andet til eksisterende kunder)?
  • Kortlægge nye salgsmuligheder
  • Krydssalgsmatrix

• Nysalg (helt nye kunder)
  • Hvad er kriterier for udvælgelse
  • Tvillinganalyse
  • Turde nedprioritere gensalg og service

Gør det interessant for kunden

• Salgshistorien
• Hvad er det problem I løser, og hvad koster det at beholde det?

Gør det troværdigt

Brug referencer som bevis på jeres værdi

Gør det til en absolut nødvendighed I sælgernes perspektiv

• Time blocking
• Målstyring og -monitorering

Gør det sammen

Mødebooking (gør det til en teamevent)

Brug alle kneb (sociale medier, netværk, referrals, telefonkanvas osv.)

Gør det metodisk

Hav en skabelon til e-mail intro, LinkedIn beskeder osv.

Gør det forberedt

Hav jeres behovsaktiverende spørgsmål klar til mødet

Gør det effektivt

• Bevar hånd på bolden
• Du skal altid eje næste skridt i processen
• Sæt dato på møde to før du går fra møde et med kundeemnet

Gør det til en fest

• Husk at fejre
• Husk at rose og anerkende
• Husk at præmiere

Hvis I gør det – så er ny omsætning ikke bare mulig.

Det er realistisk.

Happy hunting!