Salgsledelse - metoder og målstyring

Jeg spørger ofte sælgere: ”Hvordan ved du om du har succes lige nu?”

Det er nemlig et spørgsmål, som ofte fremprovokerer en god og tankevækkende debat om målstyring i salgets verden. Og hvorfor så det…

Lad mig prøve at drage en parallel til golfens verden for at forklare perspektivet.

Inden man starter en runde vil man jo altid gerne vinde, så det er det nogle tænker og fokuserer på. Og efter hvert hul opdaterer de så deres scorecard for at følge med i hvem, der fører.

Problemet med det er, …

The most important words you will speak during the entire year are those you say to C-level executives during the make-or-break meetings that determine if you will win the deal.
Steve W. Martin

Inden du starter på det nye salgsår, vil jeg i denne uge give dig 7 veje til en effektiv salgsplan for det nye år:

1. Gør målet for nye kunder klart

Hvor mange nye kunder vil du se jeres sælgere tiltrække i det nye år? Definer målet i klare tal. Find en måde at visualisere fremskridtet for jer selv, m…

Kender du den tanke; at det er lettere at sælge mere til de kunder, man har end til nye kunder? Det er både min erfaring men dokumenteres også af en lang række undersøgelser, der typisk anslår, at det kræver 7-10 gange mere arbejde at få en ny kunde end en ordre mere hos en eksisterende kunde.

There are only two ways to get a new customer:
1. Solicit a new customer any way you can.
2. Take good care of your present customers, so they don't become someone else's new customers.
Ed Zeitz

Desværre op…

Der findes grundlæggende fire typer omsætning:

• Gensalg: De samme kunder køber det samme igen
• Krydssalg: De samme kunder køber noget nyt for første gang
• Genvind: Passive, mistede kunder begynder at købe aktivt igen
• Nysalg: Rekruttering af nye kunder.

Og det flest salgsorganisationer kæmper allermest med er uden sammenligning: Nysalg.

Der kommer for få nye kunder.

Det går for langsomt.

Og det er endda tit baseret på held.

Gennem 20 år har jeg arbejdet mig gennem flere hundrede salgsud…

I mit arbejde med salgsorganisationer er der en række fundamentale udfordringer, der ofte står i vejen for deres succes. Ambitionerne er der, strategien er lagt – men salgsperformance halter.

Jeg vil med baggrund i mine 20 års erfaring som selvstændig og uafhængig salgsudvikler dele det, der i min optik, er den hurtigste og mest effektive måde at øge salgsperformance:

Skab flere situationer hvor
nogen der kan sælge
taler direkte med
nogen der kan købe

Det er enkelt, måske endda åbenlyst. Men det…

Da Miles Davis ankom til studiet for at optage Kind of Blue, havde han ingen noder med.

Kun et par noter og nogle hurtigt nedskrevne skitser.

Han sagde kun:

”Det skal bare swinge.”

For, som han senere forklarede:

”Jeg nedskrev ikke musikken til Kind of Blue, men havde kun små skitser, fordi jeg ville have en masse spontanitet. Jeg vidste, at hvis man har gode musikere, så håndterer de situationen ud over grænserne for, hvad de tror muligt.”

Og hvor havde han ret. Resultat var magisk og ænd…

Et tilbagevendende tema i mange af de salgsorganisationer jeg arbejder med er om, og i så fald, hvordan, sælgerne skal kompenseres for resultater.

Der er gode argumenter imod en resultatorienteret løn. Nogle af dem jeg oftest hører er:

• ”Hvorfor skal sælgerne have ekstra løn for at udføre deres arbejde?”
• ”Det er konstant kilde til diskussioner og lønforhandling med tilbagevirkende kraft.”
• Bonus for at være heldig – hvorfor skal sælgere fx belønnes, når:
  • Konkurrenten går konkurs eller kon…

For nylig talte jeg med salgsdirektøren hos en af mine kunder, som var frustreret over at have mistet en god sælger til en konkurrent. Og vi kom til at tale om, hvorfor sælgere egentlig skifter job...

Det blev en interessant samtale og jeg vil i det følgende dele mit svar på de ti typiske årsager til, at sælgere forlader deres arbejdsgiver.

Der er uden tvivl mange andre og flere, men jeg oplever de følgende som de primære – du kan jo overveje, hvordan årsagerne ligner den aktuelle situation ho…

Lad mig fortælle dig om James ”Johnnie” Johnson, der var RAF’s bedste jagerpilot under anden verdenskrig.

Hans resultater var imponerende:

• 34 sejre (nedskudte tyske fly)
• 7 delte sejre
• 3 sandsynlige sejre
• 10 ramte/beskadigede fjender
• 1 ramt på jorden

Og hvad har det så med salg og salgsledelse at gøre? Tænker du måske ...

MEGET!

For som jagerpilot vidste man efter hver mission, om der var noget at være stolt af. Kom man hjem i live var det godt. Havde man skudt en eller flere fjender…

Er jeres månedlige møde med salgsteamet blevet lidt kedelige og langtrukne?

Så har du her 10 ideer til at skrue lidt op for stemningen og komme godt fra start: 

1. Afstem forventninger. Spørg hver mødedeltager, hvad deres vigtigste mål for mødet er.
2. Lav en øvelse, spil et spil eller lav en Kahoot med spørgsmål om jeres løsninger, strategi, kunder eller…
3. Bevæg jer – start fx med en walk and talk.
4. Alle fortæller en joke – bordet rundt.
5. Inspiration – se fx et af de klip jeg deler hver fredag e…