Jeg er lige kommet hjem fra HI-messen i Herning – og jeg lagde mærke til noget tankevækkende…

På mange stande så jeg sælgere, der sad trætte og snakkede med hinanden – eller med ryggen til publikum.
Ingen gik opsøgende til værks og tog initiativ til dialog. Tværtimod: Hvis man ville tale med en sælger, skulle man selv gå helt ind på standen og starte samtalen.

Standene var i praksis forvandlet til produktkataloger.
De var fyldt med produkter og løsninger - men meget få gjorde sig umage med, at kommunikere hvorfor jeg skulle være interesseret.

Så da en udstiller sagde til mig:
"Det vi gør her er jo passivt – vi viser nogle løsninger frem, men vi sælger reelt ikke,"
… ramte han plet.

Problemet er, at messedeltagelse kun virker, hvis kunden allerede har et akut behov.
Har de kun et latent behov – altså et skjult potentiale, de burde handle på, men som ikke føles presserende – så sker der ingenting.

Det er forskellen mellem at stå i en håb-position eller at indtage en salgs-position:

• Håb-positionen = du venter på, at nogen tilfældigt stopper forbi og allerede har et akut behov.
• Salgs-positionen = du arbejder proaktivt før, under og efter messen for at gøre latente behov akutte og tage kontrollen over din pipeline.

FØR messen – sådan planlægger du en succesfuld messedeltagelse

• Book møder på forhånd med de kunder, du vil i dialog med.
• Del indsigter, cases og trends, der skaber problem awareness og gør dit område vigtigt, inden de møder dig.
• Design standen og aktiviteterne, så de handler om business casen – ikke bare produktet.

Her er 6 konkrete idéer, du kan bygge ind i planlægningen:

1️⃣ Live benchmark
Lad besøgende taste 2–3 nøgletal ind og sammenligne sig med best practice. Resultatet viser deres gap – og du har netop gjort et latent problem synligt.

2️⃣ Problemvisualisering
Byg en installation, der viser forskellen på status quo og din løsning. Fx: en maskine der kører ineffektivt vs. optimeret – folk ser og hører forskellen.

3️⃣ Mini-workshops
Afhold korte talks hver time:
"3 skjulte omkostninger i [branche], som koster jer millioner hvert år."
Det trækker en flok til standen og positionerer jer som eksperter.

4️⃣ Provokerende opmærksomhedsfanger
Sæt en kæmpe visuel op med et spørgsmål i stedet for et logo:
"Taber du 12 % af din margin hvert år uden at opdage det?"
Det starter samtalen på business casen – ikke produktet.

5️⃣ Kundecase som oplevelse
Lav et walk-through, hvor gæsterne følger en case: fra problem → løsning → gevinst.
Det kan være på gulvet, på en touchskærm eller som interaktive kort.

6️⃣ Konkurrencen
Lad besøgende gætte, hvor meget fem af jeres kunder har tjent, sparet eller optimeret ved at investere i jeres løsning – og vind en iPad, en kasse vin eller lignende.
Pointen: Konkurrencen fokuserer på business casen fremfor tilfældig underholdning.

7️⃣ Træk trafik til standen
Placer kolleger ved indgangen eller på parkeringspladsen og uddel flyers om konkurrencen.
Så starter relationen allerede uden for hallen – og I får langt flere til at opsøge jer aktivt.

UNDER messen

• Drop produktshowet – det fanger kun de kunder, der allerede har akut behov. Brug i stedet standen til at aktivere de idéer, du har planlagt før messen.
• Brug samtalerne til at udfordre status quo:
  “Mange i jeres branche mister X % produktivitet, fordi…” – koblet til fx din live benchmark (forslag 1) eller din problemvisualisering (forslag 2).
• Afhold mini-workshops løbende (forslag 3). Inviter folk, du allerede har booket møder med, eller dem der lige er forbi, så du hele tiden skaber små events og trækker en flok til standen.
• Peg på dit attention-grabber-spørgsmål (forslag 4) som start på dialogen: “Når du ser det spørgsmål – hvad tænker du i forhold til jeres forretning?”
• Gå i dialog omkring casen på gulvet/skærmen (forslag 5). Lad gæsten selv “gå rejsen” fra problem → løsning → gevinst, og brug det som afsæt til at tale om deres situation.
• Brug konkurrencen aktivt (forslag 6A): Når folk afleverer deres svar, så spørg: “Hvor tæt tror du, jeres virksomhed ligger på det her potentiale?” – så åbner du døren til en seriøs forretningsdialog.
• Følg op på kollegernes indsats ved indgangen/parkeringspladsen (forslag 6B). Når folk kommer hen med flyer i hånden, er det oplagt at starte: “Hvad fik dig til at kigge forbi hos os?”

Kort sagt: Under messen skal du ikke bare “være til stede”. Du skal iscenesætte, aktivere og udfordre – så de aktiviteter du planlagde før messen for alvor får liv.

EFTER messen

Drop de ligegyldige “tak for besøget”-mails. De siger intet om værdi og ryger direkte i papirkurven.

I stedet skal du bruge opfølgningen til at forstærke de aktiviteter, du satte i gang før og under messen:

• Live benchmark (1)
  Send en personlig mail til dem, der testede sig selv på standen: “Du indtastede disse tal – sådan ligger du ift. best practice. Skal vi regne casen igennem sammen?”
• Problemvisualisering (2)
  Følg op med en kort video eller et billede, der minder dem om det, de så – og spørg: “Kan du genkende det fra jeres hverdag?”
• Mini-workshops (3)
  Tilbyd slides eller en 2-siders opsummering af din præsentation – og en invitation til at uddybe pointerne på et møde.
• Attention-grabber (4)
  Brug spørgsmålet fra standen som overskrift i din opfølgning:
  “Taber du 12 % af margin uden at opdage det? Lad os finde svaret for jeres virksomhed.”
• Kundecase som oplevelse (5)
  Send en udvidet casebeskrivelse med dokumenterede resultater – og spørg: “Skal vi lave en tilsvarende beregning på jeres tal?”
• Konkurrencen (6A + 6B)
  Når I udtrækker vinderen, sender I naturligvis besked til alle deltagere: “Tak fordi du deltog – her er de rigtige svar, og sådan opnåede kunderne gevinsterne.”
  Det bliver en oplagt anledning til at følge op med en invitation: “Skal vi regne på, hvor meget potentiale I har?”

Messer virker ikke for dem, der står og håber.

De virker kun for dem, der bruger dem som katalysator – og selv tager kontrollen over at gøre latente behov akutte.

P.S. Læs også min LinkedIn-artikel: "Sådan får du flere gode leads med hjem fra HI-messen" her