I en undersøgelse fra Pipedrive blev det afsløret, at:

Sælgere i store organisationer har større sandsynlighed for at nå deres salgsmål end sælgere i små virksomheder.

Her er et nærmere kig på tallene:

• 56% af sælgerne i virksomheder med op til 10 ansatte når deres mål.
• 62% af sælgerne i virksomheder med 11-100 ansatte når deres mål.
• 67% af sælgerne i virksomheder med flere end 100 ansatte når deres mål.
  

Men hvorfor er det sådan?

Og vigtigst af alt – hvad kan du som sælger eller salgsleder lære af det?

Her er nogle konkrete bud:

1. Struktureret tilgang til salg

Store virksomheder har ofte mere formaliserede salgsprocesser og systemer. Det betyder ikke, at små virksomheder ikke kan have dem – tværtimod. En af de største fordele ved strukturerede processer er, at de giver en klar retning og eliminerer tilfældigheder og improviseret salg. En veldokumenteret salgsproces kan være en gamechanger og har været det for mange af de salgsteams, jeg har arbejdet med.

Hvad du kan gøre:

• Implementér en klar, trin-for-trin salgsproces i din organisation.
• Brug CRM-værktøjer effektivt til at følge op på leads og kunder.
• Sørg for, at alle i salgsteamet er uddannet i og følger processen.
  

2. Større fokus på data og analyse

Store organisationer har ofte ressourcer til at investere i dataanalyse. De bruger data til at identificere, hvad der virker, og hvad der ikke gør, og de justerer deres strategier derefter.

Hvad du kan gøre:

• Fokuser på konverteringsrater og optimer løbende.
• Identificér mønstre i succesfulde og mislykkede salgsforløb (tilbud fx).
• Juster din tilgang baseret på data, ikke mavefornemmelser.
  

3. Bedre træning og udvikling

Store virksomheder investerer ofte mere i træning og udvikling af deres sælgere. De ved, at godt uddannede sælgere præsterer bedre. Træning bør ikke være en engangsbegivenhed, men en løbende proces.

Hvad du kan gøre:

• Prioritér kontinuerlig træning og udvikling af dit salgsteam.
• Skab en kultur, hvor feedback og læring er en naturlig del af hverdagen.
• Brug mentorskab og coaching til at støtte dine sælgere.
  

4. Proaktiv pipelineledelse

Proaktiv pipelineledelse er kritisk for at nå salgsmål, og det er noget, store virksomheder ofte er bedre til. De har folk og systemer dedikeret til at holde styr på, hvordan pipelinen ser ud, og hvad der skal til for at sikre moment og fremdrift.

Hvad du kan gøre:

• Arbejd med din pipeline hver dag – ikke kun når det er ved at være tomt.
• Brug pipeline-review møder til at holde alle ansvarlige.
• Sørg for, at der altid er næste skridt planlagt for hver kundeemne.
  

Konklusion

Uanset størrelsen på din virksomhed er der meget at lære af de bedste praksisser i store organisationer. Ved at implementere strukturerede processer, fokusere på data og analyse, investere i træning samt praktisere proaktiv pipelineledelse, kan du øge dine chancer for at nå og overgå dine salgsmål.

Kilde: Pipedrive ”The State of Sales and Marketing 2024”