Salgsartikler

Salgsledelse - metoder og målstyring

Resultatskabende B2B-salgsledelse i praksis

photo-1541844053589-346841d0b34c

Der findes grundlæggende to typer salgsledere:

Dem, der er salgsledere – og dem, der udfører salgsledelse.

I mit arbejde med mere end 216 danske salgsorganisationer har jeg set det igen og igen:

  • Nogle salgsledere håber på resultater – men ender som brandslukkere og interne projektledere.
  • Andre skaber resultater, fordi de aktivt leder deres sælgere og skaber fremdrift i pipeline.

Her får du en helt konkret ramme for, hvordan du som salgsleder kan strukturere din tid og dine aktiviteter –…

Læs mere…

4 Spørgsmål B2B salgsledere bør overveje for at skabe optimale resultater

photo-1562468698-ff7baa1609f5
Som salgsleder er det nemt, at lave den “perfekte” strategi. Men det er noget helt andet, at implementere strategien effektivt i organisationen. Der er flere temaer man som B2B salgsleder skal overveje for at implementere strategien på effektiv vis. Det er også derfor, at mange B2B salgsorganisationer har store udfordringer med at gøre netop det.

Læs mere…

B2B Salgsledelse - 10 årsager til at B2B-sælgere fortjener større anerkendelse

photo-1523934882174-f3ebf13fa331

Vi B2B-sælgere har hos de fleste et omdømme af at være smarte-i-en-fart og får alt for mange penge for ”bare at køre i dyre biler og drikke kaffe”.

Du ved, at de tager fejl.

Og jeg ved, at de tager fejl.

Faktisk har jeg flere gange foreslået mine kunder at invitere en af de mest salgsfjendtlige kolleger med på arbejde sammen med en af sælgerne.

Oftest er reaktionen et stort NEJ TAK.

Og de få gange, der tages imod invitationen, er kollegaens oplevelse meget langt fra ”bare at tale i telefon …

Læs mere…

B2B-salgsledelse: Fem resultatskabende tiltag for B2B-salgsdirektører

photo-1498712938623-d2bee166c195

Er du salgsdirektør eller salgschef for B2B-sælgere?

Så får du her fem resultatskabende tiltag:

  1. Se på salgsorganisationen udefra
  2. Beslut hvad I vil være og hvem I vil være det for
  3. Skift fra slagsmål til salgsmål
  4. Tal sælgerne op i resten af virksomheden
  5. Prioriter din rolle som LEDER for B2B-sælgere

1) Se på salgsorganisationen udefra

Kort efter anden verdenskrig, da Charlie Parker var stjerne og Miles Davis kun nyudklækket student (men med historisk musisk talent), var centrum for jazz…

Læs mere…

B2B Salg - sommer-refleksioner om salgsledelse

photo-1604861696908-d57e34ee8855

Jeg var en sommerferie i sommerhus ved Ringkøbing Fjord.

Den danske sommer viste sig ikke fra sin bedste side. Det regnede, stormede og var koldt.

Efter at have oplevet de ting, der var at opleve indendørs, begyndte utålmodigheden at melde sig hos mig…

Sommerhuset var ikke kæmpestort, og 5 voksne og 3 børn fyldte godt.

Der skulle ske noget – hurtigt.

In the middle of every difficulty comes opportunity.
Albert Einstein

Kort tid efter stod jeg i regn og stærk blæst og kæmpede for at holde fas…

Læs mere…

Sådan syretester du pipeline

photo-1557804483-ef3ae78eca57

I mange salgsorganisationer tror man, at en stor pipeline er lig med succes.

Men i mit arbejde med B2B-salg ser jeg ofte det modsatte:

En pipeline fyldt med varme luft – og salgsmuligheder, der aldrig bliver til noget.

For nylig arbejdede jeg med en rådgivende virksomhed, hvor hver sælger havde lange lister af opportunities. Det så imponerende ud. Men ved nærmere gennemgang stod det klart, at dialogerne med kunderne ofte gik helt i stå, jo tættere de kom på beslutning.

Løsningen?

Vi lavede …

Læs mere…

B2B-Salgsledelse med et stegetermometer

photo-1503847526538-824483d02f15

Kender du det, at man skal til at skære en steg og man håber den hverken har fået for meget eller for lidt?

Den burde jo være helt perfekt, tænker du. For du har:

  • Sørget for at ovnen havde den rigtige temperatur inden du satte stegen ind
  • Spurgt slagteren hvor længe lige præcis denne størrelse steg skal have ved den temperatur
  • Ladet den hvile lidt efter du tog den ud af ovnen

Så den burde jo være rosa og superlækker. Men er den så det?

He that lives upon hope will die fasting.
Benjamin F…

Læs mere…

B2B-salgsledelse - Nedbryd det nye budget til en salgsplan

photo-1603804449564-2ad32f24d17e

Desværre oplever jeg mange sælgere betragte deres budget med en blanding af håb og frygt – for de har ikke taget budgettet til sig.

De har ikke forholdt sig til det.

Det er ikke blevet til en plan.

Derfor vil jeg her give dig en guide til, hvordan du kommer fra budget til plan…

Start med at nedbryde budgettet:

Hvor meget af budgettet vil realistisk komme fra de kunder, I allerede har? Det kan f.eks. være kunder, som uden den store indsats fra dig:

  • Køber mere af det samme (forbrugsvarer f…

Læs mere…

B2B-Salgsledelse - Når CFO står i vejen for salg

photo-1517926112623-f32a800790d4

Jeg havde et møde med en salgsdirektør for en virksomhed, som dybt frustreret fortalte mig om en fælde, han og hans organisation var endt i.

De sidste mange måneder havde økonomichefen og den resultatorienterede direktør krævet omsætningsrekorder og øget indtjening – hver måned.

”Det ser godt ud, imponerende faktisk.” Måtte han indrømme.

Men fremtiden, de kommende måneder og kvartaler, lignede en uhyggelig orkan under opbygning. For mens sælgerne hver måned havde kæmpet for at levere de ønske…

Læs mere…