Salgsledelse - metoder og målstyring

Vi B2B-sælgere har hos de fleste et omdømme af at være smarte-i-en-fart og får alt for mange penge for ”bare at køre i dyre biler og drikke kaffe”.

Du ved, at de tager fejl.

Og jeg ved, at de tager fejl.

Faktisk har jeg flere gange foreslået mine kunder at invitere en af de mest salgsfjendtlige kolleger med på arbejde sammen med en af sælgerne.

Oftest er reaktionen et stort NEJ TAK.

Og de få gange, der tages imod invitationen, er kollegaens oplevelse meget langt fra ”bare at tale i telefon …

Er du salgsdirektør eller salgschef for B2B-sælgere?

Så får du her fem resultatskabende tiltag:

1. Se på salgsorganisationen udefra
2. Beslut hvad I vil være og hvem I vil være det for
3. Skift fra slagsmål til salgsmål
4. Tal sælgerne op i resten af virksomheden
5. Prioriter din rolle som LEDER for B2B-sælgere

1) Se på salgsorganisationen udefra

Kort efter anden verdenskrig, da Charlie Parker var stjerne og Miles Davis kun nyudklækket student (men med historisk musisk talent), var centrum for jazz…

Jeg var en sommerferie i sommerhus ved Ringkøbing Fjord.

Den danske sommer viste sig ikke fra sin bedste side. Det regnede, stormede og var koldt.

Efter at have oplevet de ting, der var at opleve indendørs, begyndte utålmodigheden at melde sig hos mig…

Sommerhuset var ikke kæmpestort, og 5 voksne og 3 børn fyldte godt.

Der skulle ske noget – hurtigt.

In the middle of every difficulty comes opportunity.
Albert Einstein

Kort tid efter stod jeg i regn og stærk blæst og kæmpede for at holde fas…

I mit arbejde med en rådgivende virksomhed opdagede jeg, at hver sælger havde meget lange opportunity-lister. De havde, med andre ord, mange tilbud i gang, og pipelinen var stor. Og det burde være positivt, men det viste sig ved en nærmere gennemgang, at dialogerne med de mulige kunder ofte gik i stå, efterhånden som salgsprocessen nærmede sig en beslutning.

Det fik mig til at starte en øvelse, hvor hver sælger gennemgik hver enkelt af deres mulige salg: deres såkaldte ’opportunities’. Gennemga…

Kender du det, at man skal til at skære en steg og man håber den hverken har fået for meget eller for lidt?

Den burde jo være helt perfekt, tænker du. For du har:

• Sørget for at ovnen havde den rigtige temperatur inden du satte stegen ind
• Spurgt slagteren hvor længe lige præcis denne størrelse steg skal have ved den temperatur
• Ladet den hvile lidt efter du tog den ud af ovnen

Så den burde jo være rosa og superlækker. Men er den så det?

He that lives upon hope will die fasting.
Benjamin F…

Desværre oplever jeg mange sælgere betragte deres budget med en blanding af håb og frygt – for de har ikke taget budgettet til sig.

De har ikke forholdt sig til det.

Det er ikke blevet til en plan.

Derfor vil jeg her give dig en guide til, hvordan du kommer fra budget til plan…

Start med at nedbryde budgettet:

Hvor meget af budgettet vil realistisk komme fra de kunder, I allerede har? Det kan f.eks. være kunder, som uden den store indsats fra dig:

• Køber mere af det samme (forbrugsvarer f…

Jeg havde et møde med en salgsdirektør for en virksomhed, som dybt frustreret fortalte mig om en fælde, han og hans organisation var endt i.

De sidste mange måneder havde økonomichefen og den resultatorienterede direktør krævet omsætningsrekorder og øget indtjening – hver måned.

”Det ser godt ud, imponerende faktisk.” Måtte han indrømme.

Men fremtiden, de kommende måneder og kvartaler, lignede en uhyggelig orkan under opbygning. For mens sælgerne hver måned havde kæmpet for at levere de ønske…

Jeg spørger ofte sælgere: ”Hvordan ved du om du har succes lige nu?”

Det er nemlig et spørgsmål, som ofte fremprovokerer en god og tankevækkende debat om målstyring i salgets verden. Og hvorfor så det…

Lad mig prøve at drage en parallel til golfens verden for at forklare perspektivet.

Inden man starter en runde vil man jo altid gerne vinde, så det er det nogle tænker og fokuserer på. Og efter hvert hul opdaterer de så deres scorecard for at følge med i hvem, der fører.

Problemet med det er, …

The most important words you will speak during the entire year are those you say to C-level executives during the make-or-break meetings that determine if you will win the deal.
Steve W. Martin

Inden du starter på det nye salgsår, vil jeg i denne uge give dig 7 veje til en effektiv salgsplan for det nye år:

1. Gør målet for nye kunder klart

Hvor mange nye kunder vil du se jeres sælgere tiltrække i det nye år? Definer målet i klare tal. Find en måde at visualisere fremskridtet for jer selv, m…