Jeg møder desværre alt for ofte salgsorganisationer, der har glemt forskellen på at sælge så det virker og have travlt med at skrive tilbud.

For det sidste kan man fylde hele arbejdsugen med – og den næste.

Men at sælge er en helt anden størrelse.

Og ofte skrives der tilbud som:

• Ikke skulle være skrevet endnu
• Skulle indeholde en helt anden løsning
  
• Eller endnu værre: Aldrig skulle være skrevet

Den måde mine kunder syretester deres salgsmuligheder på for at afgøre, om det GIVER MENING at skrive tilbud er:

DE TRE X HVORFOR

Grundtanken er at sætte sig i kundeemnet sted og overveje, hvad kundeemnet vil svare på følgende spørgsmål – og om kundeemnet KAN svare:

Hvorfor?

• Hvad er formålet med at ændre på status quo?
• Hvorfor er det vigtigt?
• Hvad sker der hvis vi ikke løser problemet?
• For hvem er det egentlig et problem?

Hvorfor os?

• Hvordan er vores alternativ (bare lidt) bedre end de andres?
• Hvordan flytter vores løsning kunden tættere på hvor de gerne vil være - hurtigere?
  
• Hvordan flytter vores løsning kunden nemmere væk fra hvor de er?
  
• Hvorfor er det vi sælger en bedre investeringscase end konkurrentens?
  

Hvorfor nu?

• Hvad vil det koste kunden at udskyde beslutningen i 3 måneder?
  
• Hvad er konsekvensen, hvis de venter til næste budgetår?
  
• Hvad går de glip af, hvis de venter bare en måned (mere)?
  
• Hvorfor giver det mening at skrive under nu. I dag?

De tre temaer er helt afgørende for om det giver mening at skrive tilbud (og følge op på det med alt hvad det indebærer fordi:

• Hvis ikke der er et stærkt hvorfor – så ender salgsmuligheden i ingenting. Kundeemnet fortsætter uændret og bruger et evt. budget på noget andet og vigtigere.
  
• Hvis ikke der er et stærkt hvorfor os – så vil kundeemnet vælge det billigste alternativ. Så med mindre I er billigst går ordren til en af jeres konkurrenter.
  
• Hvis ikke der er et stærkt hvorfor nu – så vil kundeemnet udskyde beslutningen i det uendelige.

Og det samlede resultat vil, hvis kundeemnet mangler svar på bare et af de tre x hvorfor, være det samme:

INGEN ORDRE

Og derfor: Hvorfor bruge tid på at skrive tilbud?