Sådan leder du B2B-sælgere til succes med mere meningsfulde mål

Effekten af Proaktiv Pipelineledelse

I B2B-salg af løsninger og systemer til erhvervsvirksomheder, er det afgørende at have en klar strategi for at styre processen.

To forskellige salgskulturer, A og B, fremtræder tydeligt i denne kontekst. Lad os udforske de to kulturer og forstå, hvordan de påvirker tilgangen til proaktiv pipelineledelse.

Salgskultur A: Fokus på Lead Indikatorer, Fremdrift gennem Salgsprocessen og Moment i Pipeline

I denne salgskultur er proaktiv pipelineledelse i centrum.

Der er en dyb forståelse for, at handlinger taget tidligt i salgsprocessen har direkte indflydelse på fremtidige resultater. Ledere og sælgere arbejder tæt sammen for at måle fremskridt gennem hvert trin af processen og identificere de kritiske lead indikatorer, der forudsiger succes.

Fremtrædende Træk:

1. Lead Indikatorer: Teamet fokuserer på de tidlige målinger og handlinger, der indikerer potentiel succes. Indikatorerne bruges til at spore og forudsige resultater.
2. Fremdrift og Moment: Der er en konstant stræben efter at flytte kunderne gennem processen. Momentet i pipeline er primært fokus, og det sikres, at processen flyder jævnt og effektivt.
3. Proaktiv Tilpasning: Hvis der er tegn på manglende momentum eller stagnation i pipeline, træffes proaktive foranstaltninger for at genskabe fremskridt og bevægelse.
4. Forudsagt Succes: Ved at analysere lead indikatorer og målinger er det muligt at forudsige og påvirke, hvilke kunder der har den største sandsynlighed for at konvertere til lukkede ordrer. 

Salgskultur B: Fokus på Lag Indicators, Resultater og Lukkede Ordrer

I denne kultur ligger fokus på de endelige resultater og lukkede ordrer.

Sælgerne arbejder med en holdning om, at hvis de når til de lukkede ordrer, så er de allerede på rette spor. Ledere og sælgere prioriterer at lukke ordrer og måler succes ud fra disse realiserede resultater.

Fremtrædende Træk:

1. Lag Indikatorer: Lag indikatorer, som lukkede ordrer, omsætning og DB, er de primære målepunkter for succes. Processen fokuserer på at arbejde mod disse resultater – men måler dem bagudrettet, historisk.
2. Resultatdrevet Tilgang: Sælgernes tilgang er primært drevet af at nå de mål, der er knyttet til at lukke ordrer. Fokus er på at opnå salgsresultaterne – og drevet af håb.
3. Efterfølgende Forbedringer: Hvis en ordre mislykkes, er der en tendens til at analysere baggrunden for dette efterfølgende og træffe foranstaltninger for at undgå lignende fejl i fremtiden.
4. Reaktiv Tilpasning: Hovedfokus er at reagere på de allerede eksisterende udfordringer i pipeline, når de opstår, snarere end at forudsige og forebygge dem.

Konklusion

Begge salgskulturer har deres styrker, men i komplekst B2B-salg med lang salgscyklus er salgskultur A, der fokuserer på lead indikatorer, fremdrift gennem salgsprocessen og moment i pipeline, ofte mere effektiv.

Ved at forstå og måle fremskridt gennem hvert trin af processen kan I handle proaktivt og kontinuerligt optimere jeres tilgang.

Resultaterne bliver mere forudsigelige, og potentialet for at skabe dybtgående relationer med kunderne styrkes.

Læs mere om Proaktiv Pipelineledelse her:

• Sådan Får I Succes med Proaktiv Pipelineledelse (læs mere)
  
• Proaktiv Pipelineledelse - beviselig effekt i B2B-salg (læs mere)
  
• Download 300 siders salgsguide på www.flereordrer.dk