Effekten af Proaktiv Pipelineledelse

I B2B-salg af løsninger og systemer til erhvervsvirksomheder er det afgørende at styre pipeline proaktivt – ellers risikerer man, at pipeline blot bliver en liste med stillestående muligheder, der aldrig bliver til ordrer.

Mit arbejde med over 216 danske salgsorganisationer viser, at netop forskellen mellem de salgsledere, der når deres mål, og dem der ikke gør, ofte ligger i én ting: Proaktiv pipelineledelse.

To forskellige salgskulturer, A og B, fremtræder tydeligt i denne kontekst. Lad os udforske dem – og forstå, hvordan de påvirker jeres salgsresultater.

Vil du dykke endnu dybere, kan du hente min gratis guide: Download guiden her

Salgskultur A: Fokus på Lead Indikatorer, Fremdrift gennem Salgsprocessen og Moment i Pipeline

I denne salgskultur er proaktiv pipelineledelse i centrum.

Der er en dyb forståelse for, at handlinger taget tidligt i salgsprocessen har direkte indflydelse på fremtidige resultater. Ledere og sælgere arbejder tæt sammen for at måle fremskridt gennem hvert trin af processen og identificere de kritiske lead indikatorer, der forudsiger succes.

Fremtrædende Træk:

1. Lead Indikatorer: Teamet fokuserer på de tidlige målinger og handlinger, der indikerer potentiel succes. Indikatorerne bruges til at spore og forudsige resultater.
2. Fremdrift og Moment: Der er en konstant stræben efter at flytte kunderne gennem processen. Momentet i pipeline er primært fokus, og det sikres, at processen flyder jævnt og effektivt.
3. Proaktiv Tilpasning: Hvis der er tegn på manglende momentum eller stagnation i pipeline, træffes proaktive foranstaltninger for at genskabe fremskridt og bevægelse.
4. Forudsagt Succes: Ved at analysere lead indikatorer og målinger er det muligt at forudsige og påvirke, hvilke kunder der har den største sandsynlighed for at konvertere til lukkede ordrer. 

Salgskultur B: Fokus på Lag Indicators, Resultater og Lukkede Ordrer

I denne kultur ligger fokus på de endelige resultater og lukkede ordrer.

Sælgerne arbejder med en holdning om, at hvis de når til de lukkede ordrer, så er de allerede på rette spor. Ledere og sælgere prioriterer at lukke ordrer og måler succes ud fra disse realiserede resultater.

Fremtrædende Træk:

1. Lag Indikatorer: Lag indikatorer, som lukkede ordrer, omsætning og DB, er de primære målepunkter for succes. Processen fokuserer på at arbejde mod disse resultater – men måler dem bagudrettet, historisk.
2. Resultatdrevet Tilgang: Sælgernes tilgang er primært drevet af at nå de mål, der er knyttet til at lukke ordrer. Fokus er på at opnå salgsresultaterne – og drevet af håb.
3. Efterfølgende Forbedringer: Hvis en ordre mislykkes, er der en tendens til at analysere baggrunden for dette efterfølgende og træffe foranstaltninger for at undgå lignende fejl i fremtiden.
4. Reaktiv Tilpasning: Hovedfokus er at reagere på de allerede eksisterende udfordringer i pipeline, når de opstår, snarere end at forudsige og forebygge dem.

Konklusion

Begge salgskulturer har deres styrker, men i komplekst B2B-salg med lang salgscyklus er salgskultur A, der fokuserer på lead indikatorer, fremdrift gennem salgsprocessen og moment i pipeline, ofte mere effektiv.

Ved at forstå og måle fremskridt gennem hvert trin af processen kan I handle proaktivt og kontinuerligt optimere jeres tilgang.

Resultaterne bliver mere forudsigelige, og potentialet for at skabe dybtgående relationer med kunderne styrkes

Vil du gå endnu mere i dybden?

I min gratis guide "Sådan får I en solid pipeline – der giver ordrer" får du:

• Myter, der holder pipeline tilbage
• Konkrete værktøjer som 3 x Hvorfor
• Benchmark-tal fra 216 danske salgsorganisationer

Tips til, hvordan du skaber fremdrift og momentum i pipeline.

Download guiden gratis på www.omsaet.dk/pipe – og se, hvor meget mere jeres pipeline faktisk kan levere.

Download guiden her