Salgsteknikker og værktøjer

Jeg møder desværre alt for ofte salgsorganisationer, der har glemt forskellen på at sælge så det virker og have travlt med at skrive tilbud.

For det sidste kan man fylde hele arbejdsugen med – og den næste.

Men at sælge er en helt anden størrelse.

Og ofte skrives der tilbud som:

• Ikke skulle være skrevet endnu
• Skulle indeholde en helt anden løsning
  
• Eller endnu værre: Aldrig skulle være skrevet

Den måde mine kunder syretester deres salgsmuligheder på for at afgøre, om det GIVER MENING a…

Jeg læste en analyse af Brian McIver, der har studeret mere end 3.000 face-to-face salgsmøder med en gennemsnitsvarighed på 38 minutter.

Analysen konkluderede, at de bedste sælgere, dem med størst succes, havde en fordeling mellem at sælgeren talte, og at sælgeren stillede spørgsmål/lyttede på 1 til 4.

Med andre ord: Du skal spørge og lytte fire gange så meget, som du taler.

Det er selvfølgelig en meget generel betragtning og udtryk for et bredt gennemsnit. Det kan sagtens være, at fordelinge…

Jeg har i over tyve år guidet B2B-sælgere til at flytte fokus væk fra produktets specifikationer og data og hen mod kundens formål og gevinst.

Fundamentalt køber kunder nemlig enten for at:

• Komme væk fra deres nuværende situations problemer, uhensigtsmæssigheder og udfordringer og
• Komme hen mod den ønskede situations fordele, gevinster og forbedringer

Men hvad er det så kunder drømmer om at komme væk fra og hen mod?

Her kommer den ultimative liste med 50 konceptuelle salgsargumenter, de…

Jeg oplever desværre mange sælgere forsøge at undvige kundens nej. De taler hurtigt - nærmest for at "løbe fra" kundens modstand. Og nogle af dem vælger endda bevidst at overhøre kundens nej både første, anden og tredje gang.

Det er min erfaring at du med stor fordel kan gøre det helt modsatte.

Set i salgsprocesperspektiv betyder det for eksempel at:

• Du hellere vil høre nej i telefonen end på et indledende møde
• Du hellere vil høre nej på det indledende møde end ved demonstration af løsning…

Jeg hørte så høj jazz i stuen, at jeg næsten ikke hørte det bankede det på døren.

Udenfor stod to indsamlere fra Røde Kors. Jeg kender lidt den ene af dem og han virker langt fra som den opsøgende, dørindsparkende sælgertype.

Tværtimod faktisk.

Men han var ude med raslebøssen, han var ude at banke på vildt fremmede menneskers døre og bede dem finde pengene frem. Det var der mange der gjorde, indsamlingen var en stor succes –ikke kun fordi folk gerne vil støtte en god sag, men også fordi mange…

Lad mig her dele tre supereffektive måder at lukke flere ordrer i B2B-salg

1. Hvordan du forkorter salgscyklus
2. Hvordan du håndterer indvendinger
3. Hvordan du lukker ordren uden risiko

1) Hvordan du forkorter salgscyklus

Rådgivende løsningssalg er ofte lig med kompleks salgsproces og lang salgscyklus.

Den lange salgscyklus udgør et potentiale for øget salgsperformance. For kan du hurtigere få lukket de ordrer du arbejder på, vil du ofte:

• Have mere energi til proaktiv kontakt til nye kun…

Jeg var på vej hjem fra en salgstræning i Oslo og skulle finde mit sæde (16C ved mellemgangen).

Da jeg nåede til række 16 var sæde A ved vinduet og B i midten tomme, men i 16C sad en yngre kvinde dybt begravet i en bog.

”Jeg tror du sidder på mit sæde”, indledte jeg høfligt og fik til min overraskelse svaret: ”Nej, jeg har billet til 16A”.

”Men du sidder på 16C?”, forsøgte jeg og fik igen et overraskende svar: ”Nej, jeg har 16A og 16A er ved vinduet”, fra pigen i sædet ved mellemgangen.

Jeg …

Som salgsnørd ser jeg paralleller til salg og salgsledelse overalt – også i mange film.

Ikke kun dem, der konkret handler om salg – men i mange andre også.

Og faktisk kan man lære meget om salg fra mange film.

Lad mig her give dig de 10 film jeg som salgsudvikler sætter mest pris på:

1. Moneyball – om at måle det der tæller og turde anlægge en datadrevet tilgang
2. The Founder – personificering af vedholdenhed og ambition
3. Boiler Room – pitch og telefonkanvas i praksis
4. Jerry Maguire – “Show Me…

Gennem 20 år har jeg trænet, coachet og været med B2B-sælgere på sambesøg hos deres kunder.

Jeg har hørt hvad de siger og jeg har studeret deres kunders reaktion.

Og der er 10 fraser jeg på den baggrund vil foreslå dig at forbedre i din værktøjskasse…

1. Må jeg forstyrre et øjeblik?

Ordet ”forstyrre” indikerer at det du sælger ikke har værdi for dine kunder. At du ikke er kundeemnets tid værd. Og at samtalen sikkert vil være spild af tid.

På længere sigt vil du blive temmelig træt af dit eg…

I mit arbejde med salgsudvikling i B2B-virksomheder støder jeg ofte på en række myter eller fordomme hos deres sælgere.

De fem jeg oftest hører er:

1. Nye kunder køber når de selv er klar
2. Vi har slet ikke tid til at jagte nye kunder
3. Telefonkanvas er ikke noget for mig
4. Jeg ved ikke hvad jeg skal sige
5. Mødebooking er ineffektivt

Lad mig derfor hamre en stor pæl gennem dem alle fem ved, en gang for alle, at vise dig:

• Hvordan du får flere B2B-kunder
• Hvordan du får mere tid i kalenderen t…