Jeg oplever desværre mange sælgere forsøge at undvige kundens nej. De taler hurtigt - nærmest for at "løbe fra" kundens modstand. Og nogle af dem vælger endda bevidst at overhøre kundens nej både første, anden og tredje gang.

Det er min erfaring at du med stor fordel kan gøre det helt modsatte.

Set i salgsprocesperspektiv betyder det for eksempel at:

• Du hellere vil høre nej i telefonen end på et indledende møde
• Du hellere vil høre nej på det indledende møde end ved demonstration af løsning
• Du hellere vil høre nej ved demonstration af løsning, end når du har skrevet tilbud
• Du hellere vil høre nej ved gennemgang af tilbud end 6 måneder efter

For hvis det nej, der ikke bliver sagt tidligt, alligevel kommer senere – så betyder det, at du spilder din tid, dine ressourcer og dine muligheder for at sælge noget mere til andre kundeemner.

Hvorfor?

Fordi:

• Du kommer til at holde møder med nogen, der var et dårligt match allerede i telefonen. Husk her; at for hvert møde bruger du tid på at planlægge, undersøge virksomheden, tjekke kontaktpersonens LinkedIn, køre frem og tilbage, afholde, rapportere og følge op. Plus stryge skjorte, vaske bil, tanke og køre tidligt fordi kundeemnet bor langt væk.
• Du kommer til at forberede og afholde demonstrationer (måske endda med en teknisk kollega), som er helt irrelevante men gennemføres, fordi du ikke fik kundeemnets nej på det indledende møde.
• Du kommer til at skrive tilbud inkl. skitsering af løsning, sparring med tekniske eksperter, indhentning af priser på varer, tjekke leveringstider, lægge projektplan med kollegerne – altså ud over at skrive tilbuddet. Og alt det kunne være undgået, hvis du havde fået kundeemnets nej, da du demonstrerede en løsning, de ikke ville have.
• Du kommer til at ringe, e-maile, sende beskeder på LinkedIn, sende SMS, sende blomster og julegaver og påskeæg til kundeemnet, der har fået tilbud – kun fordi de ikke har sagt nej endnu.

DERFOR vil du hellere høre nej TIDLIGT end SENT!

Jeg vil anbefale dig, der arbejder med B2B-salg at tilføje et lille element i samtlige:

• Mødebooking-telefonsamtaler
• Indledende møder
• Demonstrationsmøder
  
• Tilbudsgennemgange
• … altså hvert step i din salgsproces

Led efter kundeemnets usagte nej. Spørg efter din kontaktsperson nej. Hold udkig efter et muligt nej.

Hvordan?

Du kunne for eksempel spørge:

• Er der allerede nu noget, der gør at det vil være spild af din og min tid?
• Er der nogle konkrete årsager til, at vi på forhånd kan udelukke et match?
• Hvad kunne være en sandsynlig showstopper for et samarbejde, tænker du?