B2B Salg – Tre skudsikre salgsmetoder for B2B-sælgere

photo-1518644730709-0835105d9daa


Lad mig her dele tre supereffektive måder at lukke flere ordrer i B2B-salg

  1. Hvordan du forkorter salgscyklus
  2. Hvordan du håndterer indvendinger
  3. Hvordan du lukker ordren uden risiko

1) Hvordan du forkorter salgscyklus

Rådgivende løsningssalg er ofte lig med kompleks salgsproces og lang salgscyklus.

Den lange salgscyklus udgør et potentiale for øget salgsperformance. For kan du hurtigere få lukket de ordrer du arbejder på, vil du ofte:

  • Have mere energi til proaktiv kontakt til nye kundeemner
  • Stå stærkere i forhandlingen (fordi du ikke har nået at knytte for stærke relationer)
  • Afslutte flere salgsmuligheder (og dermed lukke flere ordrer)

Men hvordan kan du forkorte salgscyklus?

Lad mig give dig fem konkrete forslag:

  1. Kvalificer skarpere - at et kundeemne beder om et tilbud er ikke det samme som at der er en reel salgsmulighed
  2. Tal med beslutningstagere fra start – alt for mange salgsmuligheder lever uendeligt i pipeline fordi du ikke taler med den rigtige kontaktperson
  3. Italesæt den forretningsmæssige værdi – hvis kundeemnet kan spare eller tjene, hvor meget kan så spares eller tjenes ved IKKE at udskyde beslutningen?
  4. Hold øje med ”gult lys” – i stedet for at vente til kundeemnet selv starter dialogen om oplagte udfordringer og forhindringer, så vælg at være den der leder efter problemerne, for på den måde hurtigt at få et nej, hvis der alligevel kommer et nej.
  5. Tag første næste skridt når det giver mening – lad kunden sige, skrive eller gøre det de skal for at du ved du er klar til næste fase i processen.

2.    Hvordan du håndterer indvendinger

Der er skrevet tykke bøger om, hvordan du håndterer kunders indvendinger, og langt de fleste er skrevet ud fra et manipulerende salgsperspektiv. Det er i min erfaring helt forkert og ødelæggende for dine resultater som værdibaseret sælger. 

For virkeligheden er, at indvendinger er udtryk for, at kunden er interesseret, men at der er et ”men”…

I den sammenhæng læste jeg for nylig en undersøgelse fra Gong.io, som med AI har analyseret 67.000 salgsmøder (jep, det er et vildt tal). Og på det ret omfattende datagrundlag, har de sammenlignet de bedste sælgere med den brede midte.

Og de bedste gør tre ting helt anderledes, når de møder en indvending. Her er, hvad de gør:

  • Sænker tempoet. Mange sælgere vil, måske af nervøsitet, starte pladespilleren og tale endnu hurtigere og servere endnu flere salgsargumenter og superlativer. Men de bedste træder med det samme hårdt på bremsen – for det gør man, når der er fare forude.
  • Svarer ikke, men stiller eftertænksomme spørgsmål og søger en bedre og fælles forståelse for kundens udgangspunkt, udviklingspotentiale og udfordringer. Og de stiller spørgsmål for reelt at forstå, før de søger at blive forstået.
  • Bevarer det lave tempo. Selv om det ligger i vores DNA som sælgere at komme hurtigt op i højeste gear igen, så bliv hvor du er og vær helt sikker på, at kundens tvivl, svar, modstand eller usikkerhed er håndteret til kundens tilfredshed.

3.    Hvordan du lukker ordren uden risiko

Der er skrevet tykke bøger om effektive teknikker i B2B-salg – men faktisk er det ikke så svært.

Lad mig her helt konkret, give dig en teknik de bedste sælgere brugere med stor succes…

Vil det give mening for os at XYZ?

Altså spørg ikke;

  • om I skal
  • om kunden vil
  • om vi er klar til

– men om ”det vil give mening”.

Læg mærke til forskellen – det er en blød lukning på næste skridt, næsten en testlukning.

Så den er ufarlig.

Og det er den fordi du, hvis svaret på dit spørgsmål er ”nej” selvfølgelig spørger:

OK – hvad synes du er et godt næste skridt?

Så du på den måde bevarer hånd på bolden.

Hvad er XYZ så, spørger du…

Det er såmænd din næste milepæl i jeres salgsproces. Det kan fx være:

  • Et indledende møde
  • Et nyt møde med flere i beslutningstagergruppen
  • En demonstration
  • Et skitseret projektudkast
  • En prototypetest
  • Et besøg hos en kunde der brugere jeres system, maskine eller produkt
  • Et tilbud
  • At kunden besøger jeres fabrik og møder jeres direktør
  • Eller hvad som helst – så længe det er en ny milepæl der indiskutabelt fortæller dig, at kunden er kommet et skridt nærmere at træffe en købsbeslutning.

Så succes er ikke nødvendigvis en lukket ordre.

Ofte er et bedre og realistisk mål, at komme bare et skridt tættere på ordren.

Hvorfor?

Fordi det er:

  • Nemt
  • Ufarligt
  • Ikke-manipulerende

Website Frontpage CTA - Syv Gyldne