Jeg læste en analyse af Brian McIver, der har studeret mere end 3.000 face-to-face salgsmøder med en gennemsnitsvarighed på 38 minutter.

Analysen konkluderede, at de bedste sælgere, dem med størst succes, havde en fordeling mellem at sælgeren talte, og at sælgeren stillede spørgsmål/lyttede på 1 til 4.

Med andre ord: Du skal spørge og lytte fire gange så meget, som du taler.

Det er selvfølgelig en meget generel betragtning og udtryk for et bredt gennemsnit. Det kan sagtens være, at fordelingen i jeres marked og med dine sælgeres kunder skal være anderledes.

Men lad os et øjeblik antage, at Brian McIver har ret i bred forstand.

At I bare cirka skal spørge/lytte fire gange mere, end I taler. Hvordan matcher det så med, hvad I gør i dag?

Lige nu sidder du måske og tænker:

Jeg ved godt, at vi skal stille spørgsmål og analysere behov,
men hvad skal jeg spørge om?

Jeg foreslår en undersøgende fase.
Efter din egen virksomhedspræsentation, men før din demo/præsentation af løsning.

Den har til formål at afdække, om der er mulighed for et samarbejde. Og om der kan defineres et ønske hos kundeemnet om, at noget skal ændres, øges eller minimeres for at kundeemnet derved kan tjene, spare, opnå, undgå, komme hen mod, komme væk fra et eller andet.

Med andre ord, om det, du sælger, vil have værdi for kundeemnet. Om det giver mening.

For desværre går mange sælgere direkte fra smalltalk og virksomhedspræsentation til en præsentation af produkter/ koncepter/services.

Det er sikkert en flot præsentation med mange gode salgsargumenter, flotte billeder, solide budskaber, avancerede diagrammer og andet godt.

Og efter præsentationen beder kundeemnet måske (forhåbentlig) om et tilbud, som du bruger tid på at udarbejde, og efterfølgende sender du dit tilbud til kundeemnet.

Efter at have sendt tilbuddet følger du måske op på telefon og via e-mail. Og så håber du, det bliver til en ordre.

Den første metode virker nogle gange.

Heldigvis.

Og når det lykkes, fejrer sælgeren ordren som en personlig sejr, men det er det ikke.

Det er held.

På en måde er det netop, hvad Gordon Gekko hentyder til i filmen Wall Street med ordene:

”Folk kaster pile efter en dartskive, kammerat.
Jeg kaster ikke pile mod en dartskive.
Jeg satser på sikre investeringer.”

Den typiske metode er nemlig som at kaste pile mod en dartskive og håbe man rammer. Det er der flere årsager til:
• Du og dine kolleger er sat uden for indflydelse, når kundeemnet tager beslutningen. Så hvem kaster reelt pilen?
• Du ved faktisk ikke hvad, der vil afgøre kundeemnets beslutning. Så hvad er reglerne i dagens dartspil?
• I kan ikke se kundeemnets reaktion eller tvivl, når han eller hun læser jeres tilbud. Så hvordan er det at spille dart i mørke?

Den gode nyhed er, at du kan ændre reglerne til din fordel…

For at blive i dart-metaforen vil du gerne være sikker på at:
• Kontrollere og selv kaste pilen
• Være enig med kundeemnet er enige om, hvilke regler der gælder (hvilke felter de skal ramme)
• Lyset er tændt, så de kan se skiven.

Det er den anden metode.

For hvorfor ellers bruge tid på at demonstrere, vise, præsentere osv.?
Og endnu værre: Bruge tid på at skrive og følge op på tilbud, hvis det ikke giver mening fra start?

Every battle is won, before it is ever fought
Sun Tzu, The Art of War

Lad mig forklare hvordan den anden og bedre metode fungerer i praksis…
Start med gøre dig klart hvilke problemer, udfordringer og uhensigtsmæssigheder, I kan afhjælpe, adressere eller håndtere for jeres målgruppe.

Tag eventuelt udgangspunkt i jeres vigtigste salgsargumenter og vælg dem, der handler om kunden (til forskel fra at I har 12 leverandører, 1.000 varenumre og har været længe i branchen).

Med andre ord skal du sammen med dine kolleger lave en problemliste – en liste over mulige problemer, ønsker og behov, som din målgruppe typisk vil kunne nikke genkendende til, og som du ved, du kan hjælpe dem med på rentabel vis.

Med problemlisten i hånden analyserer I sammen med hvert enkelt kundeemne, om de har netop disse problemer, og hvad det koster dem at have dem.

Hvis et kundeemne har et eller flere af de problemer, I ved, I kan løse, og hvis kundeemnet tillægger det økonomisk værdi at få dem løst – så er I langsomt ved at have dartpilen i jeres egen hånd ved at vide hvilke felter, I skal ramme og ved at kunne se skiven, fordi lyset nu er tændt.

For nu er salg pludselig simpelt: I skal blot bevise, at I kan løse problemerne, og at jeres løsning koster mindre end den omkostning, kundeemnet selv forbinder med at have problemerne.