B2B Salg - Tre misforståelser står i vejen for din mødebooking

Jeg hørte så høj jazz i stuen, at jeg næsten ikke hørte det bankede det på døren.

Udenfor stod to indsamlere fra Røde Kors. Jeg kender lidt den ene af dem og han virker langt fra som den opsøgende, dørindsparkende sælgertype.

Tværtimod faktisk.

Men han var ude med raslebøssen, han var ude at banke på vildt fremmede menneskers døre og bede dem finde pengene frem. Det var der mange der gjorde, indsamlingen var en stor succes –ikke kun fordi folk gerne vil støtte en god sag, men også fordi mange havde valgt at gå dør til dør, med den røde raslebøsse.

Det mærkelige er, at mange af dem, der samlede ind, formentlig ville få koldsved og hjertebanken ved at skulle arbejde med opsøgende direkte salg.

Hvordan kan det egentlig være?

Ability is what you’re capable of doing.
Motivation determines what you do.
Attitude determines how well you do it
Raymond Chandler

Hvis vi tror på vores produkt eller løsning, hvorfor er det så vi har det dårligt med eksempelvis telefon- eller dør-kanvas?

Hvis du synes du sælger noget af høj kvalitet, som kundeemnerne bør overveje, hvorfor er det så ikke en helt naturlig arbejdsopgave lige som alle andre?

Hvis du oplever at dine kunder får værdi ud af det de har købt, hvorfor er det så ikke dagens højdepunkt at booke møder?

Min erfaring siger mig, der er tre typiske årsager:

1. Vi tror vi skal kanvasse og booke møder for at presse kundeemnet til købe noget de
   - ikke vil have
   - ikke har brug for eller
   - ikke burde købe.
   Men det skal vi ikke. Tværtimod.
   Vi skal booke møder for at få øjenkontakt med kundeemnet og i en konstruktiv tone undersøge om det du kan levere kan være en god investering for kundeemnet. Det er jo ikke sikkert - men vi kan finde ud af det ved at mødes.
2. Vi tror det er os som personer, der bliver afvist når kundeemnet siger nej tak efter 15 sekunders samtaler.
   Det er det ikke.
   Hvis du får en kollega til at ringe til 10 kundeemner, som afviste dig tidligere på dagen og spørger hvad du hed – så vil ingen af dem formentlig kunne huske det.
   Så de afviser ikke dig, de afviser at blive solgt noget til lige på det tidspunkt, fordi de er koncentreret om noget andet.
3. Vi forventer at alle vil være positive og åbne for den gode sag og forventer omvendt at alle vil være negative overfor noget de ikke kender. Men det er alle ikke. Og hvis du sørger for hurtigt at formulere hvorfor det du arbejder med måske kunne skabe værdi for kundeemnerne, så vil nogen af dem lytte og blive interesserede.