B2B Salg – 10 situationer hvor du bør sige NEJ og få succes som B2B-sælger

photo-1488085061387-422e29b40080

Jeg var på vej hjem fra en salgstræning i Oslo og skulle finde mit sæde (16C ved mellemgangen).

Da jeg nåede til række 16 var sæde A ved vinduet og B i midten tomme, men i 16C sad en yngre kvinde dybt begravet i en bog.

”Jeg tror du sidder på mit sæde”, indledte jeg høfligt og fik til min overraskelse svaret: ”Nej, jeg har billet til 16A”.

”Men du sidder på 16C?”, forsøgte jeg og fik igen et overraskende svar: ”Nej, jeg har 16A og 16A er ved vinduet”, fra pigen i sædet ved mellemgangen.

Jeg overvejede et kort øjeblik om jeg var med i noget skjult kamera, men pegede så mod vinduet og responderede: ”Det der er vinduet, ikke?”

Den lettere distræte kvinde indså fejlen og flyttede sig til 16A med et forlegent smil.

Den pudsige oplevelse gav mig den samme følelse som man ofte kan have som sælger, når man har brugt en masse tid, knofedt og ressourcer på at få en ordre, for så at konstatere at kunden beslutter sig for noget helt andet eller slet ikke beslutter sig for noget som helst – til trods for at:

  • Du har gjort alting rigtigt
  • Du har fået købssignaler og delbekræftelser
  • Du var NÆSTEN sikker på ordren

For nogen har talt forbi hinanden, nogen har misforstået noget og du kunne have brugt din tid på nogle andre og bedre salgsmuligheder i din pipeline.

Derfor vil jeg her dele 10 forslag til respons, du med fordel kan bruge når dit kundeemne stiller et spørgsmål, kommer med et forslag til næste skridt eller stiller et krav, som indebærer risiko for at salgsprocessen ryger af sporet.

Med andre ord: For at få et JA skal du være parat til at sige NEJ 10 gange.

Her kommer de…

NEJ #1 – jeg bruger ikke min tid på flere interne arbejdsgange, rapporteringsopgaver, personaleforeningsmøder, lageroptællinger eller andet der ikke påvirker kundeemners beslutning i den rigtige retning. Men jeg bruger gerne mere tid på enhver aktivitet sammen med en beslutningstager, der øger chancen for at lukke en ordre.

NEJ #2 – jeg skriver ikke et 200 siders tilbud til virksomheder der ”out of the blue” har sendt en Request for Proposal, for vi kommer for sent ind købsprocessen til at være et reelt alternativ (og vi har ikke haft mulighed for at påvirke kundens præferencer til vores fordel). Men jeg deltager meget gerne i en dialog om hvor I er nu, hvor I gerne vil hen, hvad der står i vejen og hvad I i virkeligheden har brug for, for at lykkes.

NEJ #3 – jeg kan ikke sende materiale på en mail til receptionen for det er spild af både min og jeres tid. Men hvis Hr. Big Kahuna efter vi har talt sammen ønsker materiale fremsendt sender jeg gerne den helt store informationspakke.

NEJ #4– jeg sender ikke den helt store informationspakke til dig Hr. Big Kahuna, efter du på 10 sekunder har fortalt mig du sidder i møde og gerne vil se noget information først. Men jeg ringer gerne igen på et tidspunkt der passer dig bedre så vi helt kort kan afklare om det vi gør for andre kunder kunne tænkes at være relevant for jer.

NEJ #5 – jeg kører ikke 250 kilometer (og 250 tilbage) til et indledende møde og risikerer at spilde en hel arbejdsdag. Men jeg kører gerne 500 kilometer hver vej til et møde nummer 2 efter vi har holdt et indledende telefon-/web-/skype-møde eller lignende hvor vi har afklaret de vigtigste spørgsmål og etableret en fælles vision for et eventuelt samarbejde.

In order to say NO,
you need a big burning YES inside.
Stephen Covey

NEJ #6 – jeg skriver ikke oplæg eller tilbud, for det giver jer alligevel ikke svar på de vigtigste spørgsmål. Men hvis I er interesserede, leverer jeg gerne en præsentation, gennemgang og demonstration hvor alle, der er med til at træffe beslutning hos jer deltager og kan få vished for, at vi er den rigtige samarbejdspartner for jer.

NEJ #7 – jeg bruger ikke 3 timer på at forberede en detaljeret præsentation og demonstration hvis den kan vise sig at ramme helt skævt i forhold til hvor I er og hvor I gerne vil hen. Men jeg bruger gerne 6 timer på at forberede samme præsentation og demonstration hvis både du og jeg ved nøjagtigt hvordan vores løsning er kommercielt velbegrundet investering.

NEJ #8 – jeg giver ikke rabat, for hvis ikke vores løsning er jeres bedste alternativ med den stærkeste businesscase, så giver det alligevel ikke mening. Men hvis vores løsning giver jer den højeste Return on Investment, skal vi så ikke hellere snakke implementeringsplaner eller leveringsdato?

NEJ #9 – jeg er ikke parat til at forhandle betalingsvilkår, fragtgebyrer og servicedetaljer før vi er enige om nøjagtigt hvad vi skal levere, at I vil have det og at alle (der hos jer er med i beslutningsprocessen) er med ombord. Men hvis du kan skrive under på en kontrakt nu, bør vi da bestemt afklare de sidste detaljer med det samme.

NEJ #10 – det er ikke dyrere. Men det kan nok være vores pris er lidt højere end vores konkurrenters. Til gengæld jeg viser meget gerne hvordan jeres afkast på investeringen i vores løsning er meget højere.

Selvfølgelig skal du formulere dem lidt blødere end jeg for pointernes skyld har gjort det ovenfor.

Det er klart... Men jeg tror du forstår ideen.

Måske synes det er for skarpt og firkantet?

Er det lidt for kæphøjt til din smag?

Min erfaring er, at for hver gang jeg møder en sælger, der er for ”kræsen” og stiller for store krav til sine kundeemner (altså bruger metoderne ovenfor for meget, for tit og for hårdt), møder jeg mindst 100, der slet ikke bruger dem og derfor spilder deres tid og ikke får ordren.

Hvem af dem er du?

Website Frontpage CTA - Syv Gyldne