B2B Mødebooking – Sådan får du flere møder med potentielle kunder som B2B-sælger

photo-1537511446984-935f663eb1f4

I mit arbejde med salgsudvikling i B2B-virksomheder støder jeg ofte på en række myter eller fordomme hos deres sælgere.

De fem jeg oftest hører er:

  1. Nye kunder køber når de selv er klar
  2. Vi har slet ikke tid til at jagte nye kunder
  3. Telefonkanvas er ikke noget for mig
  4. Jeg ved ikke hvad jeg skal sige
  5. Mødebooking er ineffektivt

Lad mig derfor hamre en stor pæl gennem dem alle fem ved, en gang for alle, at vise dig:

  • Hvordan du får flere B2B-kunder
  • Hvordan du får mere tid i kalenderen til at opsøge nye kunder
  • Hvordan du sætter dig selv op til succes med mødebooking
  • Hvordan du åbner samtalen i telefonen
  • Hvordan du får dobbelt så mange kundemøder i kalenderen

Hvordan du får flere B2B-kunder

Der har de sidste par år været drabelige diskussioner om telefonkanvas stadig virker.

Og LinkedIn-guruerne har kronede dage – for de sælger de fleste sælgeres store drøm: At slippe for telefonkanvas.

Men at være aktiv på sociale medier er ikke salg.

Det er end ikke mødebooking – det er marketing, det er opvarmning af leads, det er påvirkning af præferencer, inden du ringer.

Og det er her de bedste B2B-sælgere adskiller sig fra flertallet.

De får nok det bedste ud af fx LinkedIn. Men de booker stadig møder på telefon når deres leads er ”lune” og klar til en dialog.

Lad mig her dele hvad jeg oplever de gør mere og bedre end deres kolleger:

  1. De ved B2B-salg kræver en kontinuerlig strøm af nye leads og aftaler i kalenderen.
  2. De har indset at der ikke kommer møder ud af blot at kommentere og like på LinkedIn
    De har afsat tid i kalenderen hver uge, de har et konkret mål (fx antal samtaler) – og de gennemfører planen.
  3. De har en lang liste med kvalificerede leads, så de ikke skal bruge tid efter hvert opkald på at finde et nyt lead
  4. De betragter opgaven som “at finde nogen der har det problem vi kan løse”.
  5. De lyder ikke som en typisk telefonsælger og siger aldrig:
    1. Jeg ringer ikke for at sælge dig noget! (for det gør de)
    2. Jeg håber ikke jeg forstyrrer? (for det gør de)
    3. Jeg kan se her at du er kunde hos…
  6. De lyder ikke overgearede eller overentusiastiske – men interesserede og oprigtige.
  7. De ringer ikke for at pitche deres produkt eller ydelse. Men for at starte en dialog om udfordringer, problemer, potentialer og muligheder for kundeemnet
  8. De prøver ikke at håndtere invendinger, men lytter og vurderer om der allerede i telefonsamtalen er et dårligt match
  9. De ved de forstyrrer, de ved salg kræver at de udfordrer kundeemnets antagelser.
  10. De arbejder løbende på at forbedre deres teknik - for eksempel ved at
    1. Lytte med på kollegers opkald
    2. Justere deres teknik
    3. Læse bøger – fx min gratis guide på flereordrer.dk

Hvordan du får mere tid i kalenderen til B2B-salg

Det mest dyrebare vi sælgere har, er vores tid. Og mange sælgere har rigeligt at gøre med blot at passe de kunder de har og skrive tilbud.

Så skal du sælge mere, er der grundlæggende to veje at gå:

  • Arbejde mere
  • Arbejde mere effektivt

I den sammenhæng spurgte jeg og fik svar fra over 100 af Danmarks Bedste Sælgere og Salgsledere på LinkedIn og konklusionen var skræmmende:

Over 50% bruger højst to timer om dagen
i dialog med kunder og kundeemner!

Jeg vil her give dig opskriften, der giver dig mindst én uge mere til salg hver måned – uden at du skal bruge mere tid på jobbet. 

1. Ring til kunder fra bilen

Hav altid en liste med kunder du kan ringe til, og hav den ved hånden, når du skal køre langt. Jeg er stor fan af “kør bil, når du kører bil”, men du kan sagtens ringe fra bilen og køre bil, når du kører bil. Her er hvad du gør:

  • Gem dine kontakter med navn og firma på din telefon.
  • Ring op til hver af dem, og læg på igen med det samme.
  • Nu ligger kontaktpersonen i din opkaldsliste.
  • På den klassiske tur over Fyn kan man nå mange opkald.

Teknikken fungerer ikke til kanvas, men opfølgning på kundeemner og relationsstyrkelse kan sagtens klares i bilen.

2. Undgå irrelevante møder

Når du har fået mødet i kalenderen og skal til at afsluttekanvassamtalen, så stil 1-3 konkrete og kvalificerende spørgsmål, så du ved, at der er et umiddelbart match.

På det møde øger du din konverteringsrate og sparer en masse tid på møder, der alligevel ikke giver salg.

3. Hold første møde online

Hold som udgangspunkt altid første møde med et nyt kundeemne online (fx via Teams eller Zoom). På den måde sparer du en masse transporttid – også ifm. kundeemner, der på første møde viser sig, alligevel at være spild af tid.

4. Kør ikke langt for et enkelt møde

Vær ikke bleg for at flytte det ene møde, hvis du har to møder i samme fjerne område på to forskellige dage. Kunderne forstår dig, og du sparer transporttid.

5. Flyt interne dialoger

Tag interne spørgsmål og udfordringer på telefon, når du sidder i bilen. Det er for det første bedre end emails, og så frigiver du også tid i din kalender.

6. Spild din tid i bilen i stedet for på kontoret

Hør radioavis i bilen i stedet for at læse nyheder på nettet, når du er på kontoret.

7. Skriv mødenoter med det samme

Det tager længere tid, og dine mødenoter bliver kun dårligere, hvis du udsætter mødereferat, CRM-registrering, to do, næste skridt osv.

Så du kan spare tid ved at skrive noter, så snart du er kørt lidt væk fra kundens adresse. Kør ind til siden og gør det færdigt, før du kører videre til næste møde.

8. Sociale medier på den smarte måde

Hvis du gerne vil være synlig på fx LinkedIn, så overvej fx Buffer og skriv dine opslag for en hel måned ad gangen. Buffer kan poste dem et efter et, på de dage og tidspunkter du vil have det. Bum: Frigivet arbejdstid.

9. Skabeloner

Lav skabeloner for alting: Præsentationer, tilbud, opfølgningsmails, ROI-kalkuler osv. – og brug dem. Eller bed marketing om at lave dem. For det er ikke dit job at designe PowerPoints eller fejlrette tilbud i Word. Dit job er at sælge, og med mindre du er i dialog med en kunde, kan kommunikationen effektiviseres, så du sparer tid.

10. Styr din indbakke (ellers styrer den dig)

Afmeld eller arkiver automatisk alle nyhedsbreve (på nær ugentlige Guldkorn fra Omsæt). Brug ”regler” til automatisk arkivering af mails du alligevel aldrig læser. Fjern alarmer og pop-ups, hver gang du får en ny mail. Du behøver nemlig ikke svare med det samme. Hvis det haster, kan man ringe eller sende en sms.

Hvordan du sætter dig selv op til succes med mødebooking

Nu hvor du har fundet tiden er næste skridt at sætte dig selv op til succes. Rammen skal være på plads…

Der er nemlig 10 forudsætninger for succes med telefonkanvas:

  1. Vær krystalklart bevidst om, hvad det helt konkret er du kan hjælpe dine kundeemner med. Hvordan ser problemet ud, og hvorfor er det penge værd at få det løst?
  2. Afsæt tiden i din kalender. Gør det lige så vigtigt som et møde og undgå at blive booket til så mange interne møder, at du ikke når det allervigtigste i din arbejdsuge: Dialog med kundeemner.
  3. Forvent og planlæg efter at skulle ringe tilbage og følge op mere end én gang, før en god dialog medfører en aftale i din mødekalender.
  4. Vær kritisk. Forbered et eller to spørgsmål som hurtigt kan afsløre, om kundeemnet er irrelevant for dig og det, du sælger, så du ikke spilder det dyreste du har: din tid.
  5. Læg en kanvasplan og følg den konsistent. Man kan ikke høste 100 hektar, hvis man kun har sået på 8.
  6. Brug gerne sociale medier i kombination med fx telefonkanvas, men pas på, at du ikke overvurderer værdien af at kommentere på andres opslag og like andres artikler. Der skal møder i kalenderen, hvis det skal være penge værd.
  7. Følg op, følg op og følg op. Det er de færreste, som siger ja til møde på første samtale.
  8. Hav en lang liste med navne og numre – telefonkanvas er fokuseret tid til samtaler. At finde navne og numre er forberedelse, ikke telefonkanvas.
  9. Luk døren, stå op, løft røret og hold et godt tempo i 2-3 timer ad gangen.
  10. Afvis kollegerne på kontoret, hvis de bare vil sludre eller fortælle vittigheder. Når du kanvasser, er du lige så optaget, som hvis du havde en kunde på besøg.

Hvordan du åbner du samtalen i telefonen

Nu hvor du har sat dig selv op til succes, dukker det store spørgsmål op:

Hvad skal man sige?

Den ubehagelige virkelighed i salg er, at jagten på flere ordrer og kunder ofte starter med flere møder.

Og flere møder kommer af flere gode indledende samtaler.

Og gode indledende samtaler strander ofte på grund af dårlige åbninger.

Lad mig derfor give dig en supereffektiv åbning, der får flere af de rigtige kundeemner til at lytte til dit budskab.

Jeg kalder det: ”Den Kontante Åbning” fordi den går lige til sagen i tre faser:

Fase #1: Åbning

”Hej <Fornavn>, lad mig sige med det samme: Det er her er et salgsopkald. Det er op til dig om du vil lægge på eller give mig 20 sekunder og høre hvordan vores kunder opnår ABC og reducerer XYZ. Fair nok?”

Fase #2: Problem

”Vi ser ofte at man i virksomheder kæmper med <typisk problem> og <ofte set udfordring>…”

Fase #3: Mic Drop

”Hvordan håndterer I det hos jer?”

Den kontante åbning virker helt fantastisk af flere årsager:

  • Du adskiller dig fra sværmen af dårlige telefonsælgere ved at gå lige til sagen
  • Du positionerer dig som ekspert ved at tale om de udfordringer du ved kundens branche ofte har
  • Du tvinger kundeemnet til at formulere et helt svar (en sætning) i stedet for blot et ja eller nej

Hvordan du får dobbelt så mange kundemøder i kalenderen

En af de bedste, nemmeste og mest oversete måder at komme i dialog med nye potentielle kunder er gennem referrals.

Teknikken er pinligt nem: Spørg dine kunder og kundeemner:

 ”Hvem kender du, som kunne tænkes at være interesseret i det vi laver?”

Men for mange virker teknikken ikke.

Og det er der overordnet 10 årsager til:

  1. De spørger ikke. Måske glemmer de det, måske kan de ikke lide det, måske er de bange for at bryde en uskreven regel. Men hvis ikke du spørger, får du ikke svar.
  2. De spørger forkert:
    1. ”Du kender ikke nogen, der kunne være interesseret i det her, vel?”, eller
    2. ”Hvem kender du, der kunne tænkes at være interesseret … altså, du skal ikke føle dig forpligtet!”
  3. De forklarer i stedet for at spørge:
    1. ”Vi har sådan en konkurrence, hvor man får en flaske rødvin hvis man… så ved du det”
  4. De venter for længe med at spørge. Hvem siger, at kunden skal have købt før du spørger? Hvis I har haft et godt møde og kemien var god, hvorfor så ikke?
  5. De er opportunister:
    1. ”Jeg har et budget at nå, så jeg håber, at du kan hjælpe mig…” i stedet for:
    2. ”Kunne det tænkes, at du kender andre, der har udfordring XYZ og ambitioner om ABC?”
  6. De er uklare. Forklar overfor din kunde, hvilken type virksomhed du gerne vil i dialog og hvilket problem de gerne skulle have.
  7. De glemmer at sige tak, følge op og vende tilbage til den første kunde, når mødet er booket eller den anden kunde har købt. Det behøver hverken være rødvin eller chokolade, men en hilsen skal der til.
  8. De kontakter selv det nye lead i stedet for at få kunden til at introducere dem.
  9. De lader det være op til kunden at introducere i stedet for at gøre det nemt for dem.
  10. De har ikke nogen at spørge. Men når først du har booket de første fem møder, kan du bruge referral-teknikken til nemt at få fem mere. Og fem mere igen.

Få min gratis guide til B2B-salg her

Vil du have flere værktøjer til at lykkes som B2B-sælger?

Så download min E-bog Syv Gyldne Nøgler til Øget Salg her

God læselyst!

Website Frontpage CTA - Syv Gyldne