Hvordan B2B-sælgere ofte misforstår kundens indvendinger og reagerer uhensigtsmæssigt

Som B2B-sælger er det almindeligt at støde på indvendinger gennem salgsprocessen.

Men hvad sker der, når sælgere misforstår disse indvendinger og reagerer uhensigtsmæssigt?

Jeg vil her gennemgå de typiske fejl, sælgere begår, når de misforstår kundens indvendinger, og hvordan du kan undgå dem for at forbedre dine egne salgsresultater.

Misforståelse #1: At se indvendinger som afvisning

En af de mest almindelige fejl, sælgere begår, er at tolke kundens indvendinger som en personlig afvisning. Det er vigtigt at forstå, at en indvending ikke nødvendigvis betyder, at kunden ikke er interesseret – eller ikke kan lide dig. Det kan jo bare betyde, at de har brug for mere information eller har bekymringer, der skal adresseres først.

Løsning:

Se indvendinger som en mulighed for at engagere kunden yderligere. Spørg ind til deres bekymringer og find ud af, hvordan du kan hjælpe med at afklare dem.

Misforståelse #2: At undervurdere kundens reelle bekymringer

Nogle gange kan sælgere antage, at de ved, hvad kunden tænker og undervurdere kundens reelle bekymringer. Dette kan føre til, at de giver irrelevante svar, der ikke adresserer de faktiske indvendinger.

Løsning:

Lyt nøje til kundens indvendinger og spørg ind til dem for at afklare deres bekymringer. Gør brug af empati og still spørgsmål for at forstå deres perspektiv.

Misforståelse #3: At anvende en "one-size-fits-all" tilgang

Nogle sælgere falder i fælden med at bruge den samme standardreaktion på alle indvendinger. Dette er en uhensigtsmæssig tilgang, da forskellige indvendinger kan kræve forskellige svar.

Løsning:

Tilpas dine svar til de specifikke indvendinger, du står over for. Vær parat til at justere din tilgang baseret på kundens behov og situation.

Misforståelse #4: At forsøge at overvinde indvendinger med aggression

Andre sælgere reagerer på indvendinger ved at blive defensive eller aggressive, hvilket kun skaber konflikt og øger kundens modstand. Det er desværre en ikke så sjælden fejl, og den kan hurtigt koste dig ordren.

Løsning:

Bevar din professionalisme og tålmodighed. Vis forståelse for kundens bekymringer og prøv at arbejde sammen med dem for at finde løsninger.

Misforståelse #5: At vinge den

Manglende forberedelse kan føre til, at sælgere ikke er i stand til at reagere på kundens indvendinger effektivt. Det er afgørende at have en dyb forståelse af dit produkt eller din service for at kunne håndtere indvendinger kompetent og bygge en stærk business case.

Løsning:

Gør dit hjemmearbejde. Kend dit produkt eller din service ind og ud, så du kan besvare kundens spørgsmål og adressere deres bekymringer.

Konklusion

At forstå og håndtere kundens indvendinger korrekt er afgørende for en vellykket B2B-salg. Ved at undgå de almindelige fejl, der er nævnt i denne artikel, kan du forbedre dine chancer for at overbevise kunden og lukke salget. Husk, at en indvending er en mulighed for dialog og forståelse, ikke en hindring. Når du håndterer indvendinger med empati og kompetence, kan du opbygge stærke og langvarige kunderelationer.

Læs mere om den seneste forskning i håndtering af indvendinger, om de typiske indvendinger i B2B-salg generelt og 3 skridt til effektiv håndtering af indvendinger.