Salgsartikler

I B2B-salg, hvor salgsprocessen er kompleks og salgscyklussen lang, er det afgørende for ledere at have et solidt greb om processen og fremskridtet.

Én af de mest effektive måder at opnå det, er ved at arbejde med ”lead indikatorer” og implementere proaktiv pipelineledelse.

Som erfaren leder for sælgere, der arbejder med løsninger og systemer til erhvervsvirksomheder, kan du drage stor fordel af en strategi, der fokuserer på at styre processen og måle fremskridt gennem kundens købsrejse.

Hvad…

To Salgskulturer - Høj vs. Lav Grad af Procesorienteret Salg

Som erfaren leder i B2B-salgssegmentet forstår du nødvendigheden af, at have veldefinerede og strukturerede salgsprocesser. Disse processer spiller en afgørende rolle i at guide jeres sælgere i deres interaktioner med kunderne og i at sikre konsistente resultater.

Lad mig her give mit bud på en sammenligning af to forskellige salgskulturer:

• En med høj grad af procesorienteret salg
• En med lav grad af procesorienteret salg

Altså…

I komplekst B2B-salg, hvor løsninger og systemer rettes mod erhvervsvirksomheder med unikke behov, har procesorienteret salg demonstreret sin styrke som en afgørende tilgang til at opnå forudsigelige resultater og struktureret succes.

Forskning og dokumenteret empirisk viden har kastet lys over, hvordan en procesorienteret tilgang kan forvandle B2B-sælgeres præstationer og styrke deres evne til at levere værdi til kunderne. Lad os dykke ned i de forskellige aspekter af procesorienteret salg gen…

I B2B-salg spiller effektive salgsprocesser en afgørende rolle i at skabe struktureret succes og konsekvente resultater.

Jeg vil med denne artikel vise dig hvordan procesorienteret salg kan transformere jeres salgskultur og forbedre jeres evne til at levere værdi til kunderne.

Hvad er Procesorienteret Salg?

Procesorienteret salg er en struktureret tilgang, hvor hver fase af salgsrejsen er veldefineret og systematisk gennemført. Det indebærer at bruge et sæt trin og retningslinjer til at håndt…

Som leder for B2B-sælgere ved du, at salgskultur spiller en afgørende for jeres resultater.

Jeg vil her udforske to forskellige salgskulturer - en med en høj grad af værdibaseret salg og en med en lav grad af værdibaseret salg - og diskutere, hvordan de påvirker jeres sælgeres tilgang til at sælge løsninger og systemer direkte til erhvervsvirksomheder…

Salgskultur med Høj Grad af Værdibaseret Salg

I en salgskultur med høj grad af værdibaseret salg er fokus på at forstå kundernes dybeste udfor…

I direkte B2B-salg er den værdibaserede tilgang blevet en hjørnesten for succes.

Gennemført forskning og dokumenteret empirisk viden har afsløret, at værdibaseret salg ikke kun er en filosofi, men også en pragmatisk strategi, der kan skabe dybtgående og bæredygtige kundeforhold samt konsekvente resultater. Lad mig her gennemgå de forskellige elementer af værdibaseret salg set gennem forskningsbriller...

Fokus på Kundens Behov

En af de mest bemærkelsesværdige effekter af værdibaseret salg er d…

B2B-salg er under konstant forandring.

Køberne er både bedre informeret og mere krævende end nogensinde før, hvilket har gjort det traditionelle sælger-køber-forhold mere komplekst. I den kontekst er værdibaseret salg blevet en afgørende tilgang for at opnå succes i B2B-segmentet.

Med over 20 års erfaring indenfor værdibaseret salg deler jeg her mine indsigter om effekten af netop værdibaseret salg…

Hvad er værdibaseret salg?

Værdibaseret salg handler ikke blot om at præsentere dit produkt e…

Jeg møder desværre alt for ofte salgsorganisationer, der har glemt forskellen på at sælge så det virker og have travlt med at skrive tilbud.

For det sidste kan man fylde hele arbejdsugen med – og den næste.

Men at sælge er en helt anden størrelse.

Og ofte skrives der tilbud som:

• Ikke skulle være skrevet endnu
• Skulle indeholde en helt anden løsning
  
• Eller endnu værre: Aldrig skulle være skrevet

Den måde mine kunder syretester deres salgsmuligheder på for at afgøre, om det GIVER MENING a…

Jeg læste en analyse af Brian McIver, der har studeret mere end 3.000 face-to-face salgsmøder med en gennemsnitsvarighed på 38 minutter.

Analysen konkluderede, at de bedste sælgere, dem med størst succes, havde en fordeling mellem at sælgeren talte, og at sælgeren stillede spørgsmål/lyttede på 1 til 4.

Med andre ord: Du skal spørge og lytte fire gange så meget, som du taler.

Det er selvfølgelig en meget generel betragtning og udtryk for et bredt gennemsnit. Det kan sagtens være, at fordelinge…

Et af de spørgsmål, jeg stiller, når jeg taler med en ny kundes salgsdirektør, er:

Hvor mange af jeres fakturaer i det seneste kvartal har været ”nye penge”?

Altså enten:

• Faktura #1 til en helt ny kunde
• En eksisterende kunde, der køber noget nyt af jer for første gang
• En mistet kunde, der kommet tilbage og køber igen for første gang

Ofte er svaret: Alt for få.

Og det er en 1000 watts blinkende rød advarselslampe i min bog.

For uden nye penge, ny omsætning, nyt blod om du vil – så er …