Salgsartikler

Jeg stod midt i en workshop om teknisk salg, da jeg opdagede, at mange af sælgerne brugte tid på at sælge deres løsning til kontaktpersoner, der ikke havde mandat til at træffe en købsbeslutning.

Det gik op for dem, hvor vanvittigt det var, og vi endte med at konkludere:

Du kan ikke sælge noget til nogen, der ikke kan købe!

Derfor er i salgsprocessen kritisk at kende svaret på spørgsmålet: Hvem har dine penge?

I det lys talte vi om, hvordan man som sælger finder ud af, HVEM beslutningstagere…

Inden du skriver tilbud (med alle de ressourcer det kræver), kan det være en god ide at teste kundeemnets ”temperatur” – det vil sige, hvor langt er de i købsprocessen 

Mange sælgere overser denne opgave, men det er min erfaring, at der er flere fordele ved at kvalificere alle kundeemner metodisk. Blandt andet opnår du:

• At sende et signal om, hvor seriøs du er
• At undgå at spilde tid på tilbud, der ikke bliver til ordrer
• At forstå kundeemnets reelle interesse.

Derfor får du her 10 forsla…

Jeg var selv på gratis salgskursus noget tid siden.

For jeg jeg var nemlig for første gang hos en optiker, og det var den mest elegante og gennemtænkte salgsproces jeg længe har oplevet.

Selv om processen her kun tog en halv time, og du som B2B-sælger måske har en salgscyklus på flere uger eller måneder, så kan mange af os nok alligevel lære en del af min optiker.

Her er, hvad de gjorde:

1. Jeg blev budt velkommen og tilbudt kaffe, inden vi startede.
2. Personalet hilste på mig, når de gik forb…

Mange bruger emails til at følge op på kundeemner og fremsendte tilbud.

Det er min erfaring, at det virker bedst at kombinere fx email, telefon og sms. Men når vi taler om emails, er forudsætningen for at de virker jo, at de bliver åbnet.

Og skal du have flere til at åbne og læse dine mails, kræver det stærke emnelinjer.

Dem får du her 10 forslag til: 

1. Hvad er næste skridt?
2. Det koster dig kr. X om dagen at udskyde beslutningen!
3. Er jeres sælgere lige så vedholdende som mig?
4. Hvad har jeg …

Sidste sommer sad jeg og kiggede ud over Lillebælt, som lå blikstille hen på aftenen.

Jeg skulle overnatte på et af mine yndlingshoteller mellem to spændende workshops med fokus på værdibaseret salg og havde spist min aftensmad på hotellets terrasse tæt på Lillebæltsbroen.

Den første dag havde affødt flere interessante dialoger med deltagerne, som alle var erfarne B2B-sælgere med gode holdninger og stærk integritet. Det havde været en fornøjelse at arbejde med så stærke sælgere, der både havde…

B2B-sælgere bliver altid mødt med endnu højere krav og forventninger.

Mere vil have mere.

Derfor får du her min 10-steps guide til HURTIG omsætning.

Guiden er til dig der:

• Er leder for eller sælger i en B2B-virksomhed, der
• Er hårdt presset på likviditet og har brug for
• En plan til at sælge jer ud af krisen

Den er altså ikke for alle og kan sammenlignes med at trykke nødstop når nogen er i fare…

Salg er prioritet 1, 2 og 3

Som leder i en virksomhed i krise, er det din opgave at sikre…

Jeg sad med på et internationalt salgsteams månedlige heldagsmøde og hørte en af deltagerne give udtryk for sin kritik af hans kollegers manglende tekniske indsigt. Han mente det var vigtigt, at han og hans kolleger kunne svare på kunders teknisk specifikke spørgsmål. Det var deres eksistensberettigelse som sælgere, mente han.

Efter lidt diskussion, bad jeg om ordet, og fortalte om Edison…

”I 1880 tog den amerikanske opfinder Thomas A. Edison patent på glødepæren, der er blev symbolet på elekt…

Jeg bliver ofte spurgt hvad ”det bedste system” til salgs… er.

Men det bedste system findes ikke. For salgsorganisationer er forskellige, og derfor er svaret mere kompliceret end ”Det bedste system er…”

Desværre svarer mange på spørgsmålet ved at anbefale det system de selv bruger – men de kender måske ikke altid alternativerne.

Alligevel vil jeg herunder dele min oplevelse af de 10 vigtigste typer af systemer. Samt for hver af dem, de systemer jeg har bedst erfaringer med fra mine kunder og …

Jeg ved og forstår hvad det kræver af dig og dine kolleger, at holde gejsten oppe, at bevare energien og holde fanen højt, når I ikke kan sidde sammen på kontoret. 

Vi er nødt til, at være ærlige om, at det kræver noget andet, end vi plejer. Og jeg oplever vi har brug for at arbejde tættere sammen, selv om vi ikke sidder sammen.

Men det jeg hører og ser i mange salgsorganisationer, er det modsatte.

Har du talt med dit barn i dag?
Ole Flemming Pedersen 

Jeg læste for nylig en rapport der på ba…