Salgsartikler

Som salgsnørd ser jeg paralleller til salg og salgsledelse overalt – også i mange film.

Ikke kun dem, der konkret handler om salg – men i mange andre også.

Og faktisk kan man lære meget om salg fra mange film.

Lad mig her give dig de 10 film jeg som salgsudvikler sætter mest pris på:

1. Moneyball – om at måle det der tæller og turde anlægge en datadrevet tilgang
2. The Founder – personificering af vedholdenhed og ambition
3. Boiler Room – pitch og telefonkanvas i praksis
4. Jerry Maguire – “Show Me…

Gennem 20 år har jeg trænet, coachet og været med B2B-sælgere på sambesøg hos deres kunder.

Jeg har hørt hvad de siger og jeg har studeret deres kunders reaktion.

Og der er 10 fraser jeg på den baggrund vil foreslå dig at forbedre i din værktøjskasse…

1. Må jeg forstyrre et øjeblik?

Ordet ”forstyrre” indikerer at det du sælger ikke har værdi for dine kunder. At du ikke er kundeemnets tid værd. Og at samtalen sikkert vil være spild af tid.

På længere sigt vil du blive temmelig træt af dit eg…

I mit arbejde med salgsudvikling i B2B-virksomheder støder jeg ofte på en række myter eller fordomme hos deres sælgere.

De fem jeg oftest hører er:

1. Nye kunder køber når de selv er klar
2. Vi har slet ikke tid til at jagte nye kunder
3. Telefonkanvas er ikke noget for mig
4. Jeg ved ikke hvad jeg skal sige
5. Mødebooking er ineffektivt

Lad mig derfor hamre en stor pæl gennem dem alle fem ved, en gang for alle, at vise dig:

• Hvordan du får flere B2B-kunder
• Hvordan du får mere tid i kalenderen t…

Jeg var en sommerferie i sommerhus ved Ringkøbing Fjord.

Den danske sommer viste sig ikke fra sin bedste side. Det regnede, stormede og var koldt.

Efter at have oplevet de ting, der var at opleve indendørs, begyndte utålmodigheden at melde sig hos mig…

Sommerhuset var ikke kæmpestort, og 5 voksne og 3 børn fyldte godt.

Der skulle ske noget – hurtigt.

In the middle of every difficulty comes opportunity.
Albert Einstein

Kort tid efter stod jeg i regn og stærk blæst og kæmpede for at holde fas…

“Price is what you pay.
Value is what you get”.
Warren Buffett

Jeg hører ofte salgsledere være bekymret for deres sælgeres evne til at ”lukke ordren”. Men det er min erfaring, at problemet ofte ikke er at lukke bedre, men at åbne rigtigt.

Med det mener jeg, at mange sælgere ikke er gode nok til at få kunden til at se det problem, en løsning eller et koncept kan adressere. Og dermed er det, de sælger ikke relevant.

Lad mig i denne uge fortælle en kort historie, der sætter behovsaktivering lidt i…

I mange salgsorganisationer tror man, at en stor pipeline er lig med succes.

Men i mit arbejde med B2B-salg ser jeg ofte det modsatte:

En pipeline fyldt med varme luft – og salgsmuligheder, der aldrig bliver til noget.

For nylig arbejdede jeg med en rådgivende virksomhed, hvor hver sælger havde lange lister af opportunities. Det så imponerende ud. Men ved nærmere gennemgang stod det klart, at dialogerne med kunderne ofte gik helt i stå, jo tættere de kom på beslutning.

Løsningen?

Vi lavede …

Kender du det, at man skal til at skære en steg og man håber den hverken har fået for meget eller for lidt?

Den burde jo være helt perfekt, tænker du. For du har:

• Sørget for at ovnen havde den rigtige temperatur inden du satte stegen ind
• Spurgt slagteren hvor længe lige præcis denne størrelse steg skal have ved den temperatur
• Ladet den hvile lidt efter du tog den ud af ovnen

Så den burde jo være rosa og superlækker. Men er den så det?

He that lives upon hope will die fasting.
Benjamin F…

Desværre oplever jeg mange sælgere betragte deres budget med en blanding af håb og frygt – for de har ikke taget budgettet til sig.

De har ikke forholdt sig til det.

Det er ikke blevet til en plan.

Derfor vil jeg her give dig en guide til, hvordan du kommer fra budget til plan…

Start med at nedbryde budgettet:

Hvor meget af budgettet vil realistisk komme fra de kunder, I allerede har? Det kan f.eks. være kunder, som uden den store indsats fra dig:

• Køber mere af det samme (forbrugsvarer f…

Jeg havde et møde med en salgsdirektør for en virksomhed, som dybt frustreret fortalte mig om en fælde, han og hans organisation var endt i.

De sidste mange måneder havde økonomichefen og den resultatorienterede direktør krævet omsætningsrekorder og øget indtjening – hver måned.

”Det ser godt ud, imponerende faktisk.” Måtte han indrømme.

Men fremtiden, de kommende måneder og kvartaler, lignede en uhyggelig orkan under opbygning. For mens sælgerne hver måned havde kæmpet for at levere de ønske…

Jeg spørger ofte sælgere: ”Hvordan ved du om du har succes lige nu?”

Det er nemlig et spørgsmål, som ofte fremprovokerer en god og tankevækkende debat om målstyring i salgets verden. Og hvorfor så det…

Lad mig prøve at drage en parallel til golfens verden for at forklare perspektivet.

Inden man starter en runde vil man jo altid gerne vinde, så det er det nogle tænker og fokuserer på. Og efter hvert hul opdaterer de så deres scorecard for at følge med i hvem, der fører.

Problemet med det er, …