B2B-salgsledelse - Nedbryd det nye budget til en salgsplan

Desværre oplever jeg mange sælgere betragte deres budget med en blanding af håb og frygt – for de har ikke taget budgettet til sig.

De har ikke forholdt sig til det.

Det er ikke blevet til en plan.

Derfor vil jeg her give dig en guide til, hvordan du kommer fra budget til plan…

Start med at nedbryde budgettet:

Hvor meget af budgettet vil realistisk komme fra de kunder, I allerede har? Det kan f.eks. være kunder, som uden den store indsats fra dig:

• Køber mere af det samme (forbrugsvarer f.eks.)
• Forventeligt køber andre produkter/ydelser fordi I nu er deres leverandør
• Udvider den løsning de har købt (tillægsprodukter, opsalgsmuligheder).

For a new year to bring you something new, make a move, like a butterfly tearing its cocoon!
Make a move!
Mehmet Murat Ildan

Så hvor meget af budgettet kræver en opsøgende salgsindsats, og hvor skal den del af budgettet komme fra?

1. Hvor meget af det manglende budget skal komme fra nye kunder (første ordre)?
2. Hvor meget af det manglende budget skal komme fra eksisterende kunder, hvor du arbejder dig længere ind i organisationen, sælger på helt andre behov og til andre beslutningstagere?
3. Hvor meget af det manglende budget skal komme fra tabte kunder, der skal vindes tilbage?

For hver af de ovenstående 3 kanaler lægger du så en plan, der besvarer følgende spørgsmål:

1. Hvad er gennemsnitlig ordrestørrelse for denne kanal? Så hvor mange af dem skal du lande for at nå budgettet for året? Hvor mange er det pr. måned?
2. Hvor mange kundeemner skal starte en reel forhandling?
3. Hvor mange kundeemner skal bede om et konkret tilbud?
4. Hvor mange kundeemner skal finde det så interessant, at de vil have et indledende møde?
5. Hvor mange kundeemner skal I starte dialog med på telefon, til gå-hjem-møder osv. hver måned?

På den måde får du og dine kolleger helt konkrete og nærværende målsætninger, der giver mening for jeres arbejde. Og følger I den plan hver måned, ved I, at I vil nå budgettet.

Nedbryd det nye budget til en salgsplan.

Bedre Salgsmål - Bedre Resultater 

En guide til dig, der leder B2B-sælgere

Med udgangspunkt i erfaringer fra 344 salgsorganisationers brug af forskellige typer salgsmål og viden om hvordan de hver især motiverer deres sælgere, viser denne guide dig vejen til bedre salgsmål og dermed bedre resultater.

Her er guidens temaer: 

• Det usynlige problem med salgsbudgetter
• Hvor er nord - er vi på vej mod succes?
• Fra budgetter til motiverende salgsmål
• Fokus og strategiske prioriteringer
• Best Practice fungerer ikke
• Alternativet: Fremdriftmål
• Den forudsigelige dominoeffekt

Hent guiden her