I mit arbejde med en rådgivende virksomhed opdagede jeg, at hver sælger havde meget lange opportunity-lister. De havde, med andre ord, mange tilbud i gang, og pipelinen var stor. Og det burde være positivt, men det viste sig ved en nærmere gennemgang, at dialogerne med de mulige kunder ofte gik i stå, efterhånden som salgsprocessen nærmede sig en beslutning.

Det fik mig til at starte en øvelse, hvor hver sælger gennemgik hver enkelt af deres mulige salg: deres såkaldte ’opportunities’. Gennemgangen fokuserede på tre spørgsmål:

• Hvorfor?
• Hvorfor os?
• Hvorfor nu?

Måske er det også en værdifuld øvelse for dig. Her er en introduktion:

Hvorfor?

Hvad er den helt præcise årsag til, at kundeemnet bør købe det, du vil sælge? Hvad er business casen? Hvad er det sandsynlige afkast på investeringen? Hvad får kundeemnet ud af det? Hvilke problemer løser du? Hvilke udfordringer vil det medføre? Hvilke besparelser kan det give? Hvilke optimeringer vil det resultere i? Kan kundeemnet svare på det? For hvis ikke svarene på disse spørgsmål er krystalklare og åbenlyse for beslutningstageren hos kundeemnet, bliver det aldrig en ordre.

Med andre ord: Hvor mange af beslutningstagerne relateret til dine tilbud kan på 30 sekunder forklare, hvorfor jeres projekt fundamentalt er en sund investering?

Hvorfor os?

Når kundeemnet er afklaret omkring ”Hvorfor?” dukker det næste spørgsmål op: ”Hvorfor os?”.  Hvad er årsagen til, at kundeemnet skal vælge vores  tilbud og ikke konkurrentens? Når dine kontaktpersoner hos kundeemnet internt diskuterer, hvilket tilbud de skal vælge, ved de så hvorfor, dit er det rigtige valg? 

Overvej et øjeblik: Hvad sker der mon, hvis ikke det er åbenlyst, hvorfor de skal vælge dit forslag frem for en konkurrents?

Hvor mange af dine varme kundeemner kan helt konkret redegøre hvorfor de skal vælge dig?

Hvorfor nu?

Lad os antage, at du har sikret, at kundeemnet både ved og er enig i ”Hvorfor?” og ”Hvorfor os?”. Så opstår det sidste spørgsmål mellem ørerne på dit kundeemne: ”Hvorfor nu?”. Det er dit job at sikre, at kundeemnet ved og indser, at det haster. At kundeemnet oplever jeres fælles projekt som så vigtigt, at det ikke kan vente, at de er nødt til at træffe en beslutning hurtigt og komme i gang.

For hvis ikke ”Hvorfor nu?” er åbenlyst, vil alle store beslutninger blive udskudt. Uendeligt.

Hvor mange af dine aktuelle kundeemner mener det haster med at købe, hvad du vil sælge?

Ved at gennemgå sælgernes opportunities ud fra de tre spørgsmål opdagede vi, at der var en god forklaring på, hvorfor mange af deres dialoger, tilbud og salgsmuligheder gik i stå. Og derfor gjorde de det eneste rigtige: De kontaktede samtlige af deres kundeemner en gang til. De mødtes med dem og undersøgte, analyserede og diskuterede ovenstående tre spørgsmål sammen med beslutningstagerne. Nogle af dem endte negativt, fordi kundeemnerne endte med at droppe projekterne eller vælge en konkurrent, men en stor del af dem endte med at kunne træffe afklarede beslutninger på et stærkt grundlag.

For nu vidste de:

• Hvorfor?
• Hvorfor dig?
• Hvorfor nu?