“Price is what you pay.
Value is what you get”.
Warren Buffett

Jeg hører ofte salgsledere være bekymret for deres sælgeres evne til at ”lukke ordren”. Men det er min erfaring, at problemet ofte ikke er at lukke bedre, men at åbne rigtigt.

Med det mener jeg, at mange sælgere ikke er gode nok til at få kunden til at se det problem, en løsning eller et koncept kan adressere. Og dermed er det, de sælger ikke relevant.

Lad mig i denne uge fortælle en kort historie, der sætter behovsaktivering lidt i perspektiv:

Tandbørstefabrikkens bedste sælger blev spurgt af salgschefen, hvordan han bar sig ad med at sælge så mange tandbørster.

Han svarede; ”det er nemt” og lagde et udvalg af tandbørster frem på et bord.

Så forklarede han salgschefen:

”Jeg lægger tandbørsterne frem sådan her, og så serverer jeg nogle chips og noget dip for kunderne”.

”Det er godt tænkt”, sagde salgschefen, puttede en chip i dippen og smagte på den…

”Føj! Det smager jo forfærdeligt?”, udbrød salgschefen.

Hvorefter sælgeren svarede:

”Ja, det ved jeg da godt... Vil du købe en tandbørste?”

Du kan nemt kopiere tandbørstesælgerens teknik – også uden den grimme smag:

• Hvis du sælger maskiner, der bruger mindre strøm, så spørg f.eks.: ”Hvordan har energiomkostningerne udviklet sig?”
• Hvis du sælger frokostordninger, der leveres inden frokost, så spørg: ”Hvad sker der, når frokosten er forsinket, og hvor tit sker det?”
• Hvis du sælger medarbejdertilfredshed, der nedsætter sygefraværet, så spørg: ”Hvad koster sygefraværet jer i dag, og hvad kunne I ellers bruge de penge til?”
• Hvis du sælger elektronisk fakturering, der sikrer hurtigere betalinger, så spørg: ”Hvor mange af jeres kunder betaler for sent, og hvordan påvirker det likviditeten?”
• Hvis du sælger kaffeautomater, der sparer medarbejdertid, fordi ingen skal lave kaffe mere, så spørg: ”Hvem laver kaffe, og hvad får de i timen?”

Med andre ord: Få problemet eller udfordringen frem i lyset ved at stille de rigtige spørgsmål.

Det behøver man ikke få en dårlig smag i munden af.