Salgsartikler

Lad mig fortælle dig om James ”Johnnie” Johnson, der var RAF’s bedste jagerpilot under anden verdenskrig.

Hans resultater var imponerende:

• 34 sejre (nedskudte tyske fly)
• 7 delte sejre
• 3 sandsynlige sejre
• 10 ramte/beskadigede fjender
• 1 ramt på jorden

Og hvad har det så med salg og salgsledelse at gøre? Tænker du måske ...

MEGET!

For som jagerpilot vidste man efter hver mission, om der var noget at være stolt af. Kom man hjem i live var det godt. Havde man skudt en eller flere fjender…

Når en salgsdirektør inviterer mig til at trænere sælgere i lukketeknikker, finder vi ofte frem til, at problemet ikke handler om dårlige lukketeknikker, men om dårlige åbninger.

For du kan ikke sælge en løsning, hvis ikke der er et problem.

Alligevel findes der sælgere, der kæmper med at få lukket ordren og underskrift på kontrakten.

Måske er du en af dem?

I så fald vil jeg anbefale dig først at droppe:

• De snedige og manipulerende metoder
• De indstuderede og glatte teknikker
• De kække og…

Jeg holdt en workshop med rutinerede og erfarne sælgere, der kunne alle de frække salgsbegreber: Challenger Sales, Stakeholder Management, Nine Blocks, Value Chain osv.

Men da jeg udfordrede dem på, hvorfor deres typiske kundeemner skulle vælge deres produkt frem for konkurrentens, kunne de reelt ikke svare.

Da jeg spurgte til hvilke tre spørgsmål, der hurtigt fik kundeemner til at ændre perspektiv, havde de ingen anelse.

Og hvad værre var, de havde hver deres hjemmebryggede tilgang til, hvor…

Er jeres månedlige møde med salgsteamet blevet lidt kedelige og langtrukne?

Så har du her 10 ideer til at skrue lidt op for stemningen og komme godt fra start: 

1. Afstem forventninger. Spørg hver mødedeltager, hvad deres vigtigste mål for mødet er.
2. Lav en øvelse, spil et spil eller lav en Kahoot med spørgsmål om jeres løsninger, strategi, kunder eller…
3. Bevæg jer – start fx med en walk and talk.
4. Alle fortæller en joke – bordet rundt.
5. Inspiration – se fx et af de klip jeg deler hver fredag e…

Mine kunder er forskellige, og derfor er der ikke et målepunkt, der giver mening for alle.

Men gennem årene har jeg alligevel oplevet, at der er 10 KPI’er, der ofte er relevante for de fleste ledere og sælgere.

Det fungerer i min erfaring bedst, at arbejde på 2-3 af dem løbende og konsekvent:

1. Samlet omsætning og dækningsbidrag
2. Omsætning og dækningsbidrag til nye kunder (første ordre)
3. Kundetilfredshed
4. Tidsforbrug i dialog med kunder
5. Nye leads pr. kilde
6. Nye tilbud
7. Antal kvalificerede le…

De fleste salgsorganisationer arbejder med salgsbudgetter baseret på omsætning, men det kan være en farlig vej at gå.

For omsætning i sig selv har ingen værdi; det er dækningsbidraget, fortjenesten og profitten, der skal betale sælgerens løn, marketingomkostningerne og virksomhedens øvrige drift – og endeligt skal der også være et overskud tilbage.

Når man måler sælgere på omsætning, risikerer man, at der gives for meget rabat. Så meget, at det ender med et samlet underskud, når regnskabet gør…

Min hemmelige teknik, der vækker de døde

Du kender det sikkert godt: Din pipeline er stor, men reelt er mange af salgsmulighederne zombier (der er døde, de ved det bare ikke endnu).

Faktisk er det ca. hver femte salgsmulighed, der kommer ind i pipeline, som ikke bliver vundet – men heller ikke bliver tabt. I stedet står de i pipelinen til evig tid, fordi kunden aldrig beslutter sig.

Lad mig dele nogle af de effektive teknikker mine kunder bruger, for at skubbe til de gamle og støvede salgsmul…

Jeg stod midt i en workshop om teknisk salg, da jeg opdagede, at mange af sælgerne brugte tid på at sælge deres løsning til kontaktpersoner, der ikke havde mandat til at træffe en købsbeslutning.

Det gik op for dem, hvor vanvittigt det var, og vi endte med at konkludere:

Du kan ikke sælge noget til nogen, der ikke kan købe!

Derfor er i salgsprocessen kritisk at kende svaret på spørgsmålet: Hvem har dine penge?

I det lys talte vi om, hvordan man som sælger finder ud af, HVEM beslutningstagere…

Inden du skriver tilbud (med alle de ressourcer det kræver), kan det være en god ide at teste kundeemnets ”temperatur” – det vil sige, hvor langt er de i købsprocessen 

Mange sælgere overser denne opgave, men det er min erfaring, at der er flere fordele ved at kvalificere alle kundeemner metodisk. Blandt andet opnår du:

• At sende et signal om, hvor seriøs du er
• At undgå at spilde tid på tilbud, der ikke bliver til ordrer
• At forstå kundeemnets reelle interesse.

Derfor får du her 10 forsla…

Jeg var selv på gratis salgskursus noget tid siden.

For jeg jeg var nemlig for første gang hos en optiker, og det var den mest elegante og gennemtænkte salgsproces jeg længe har oplevet.

Selv om processen her kun tog en halv time, og du som B2B-sælger måske har en salgscyklus på flere uger eller måneder, så kan mange af os nok alligevel lære en del af min optiker.

Her er, hvad de gjorde:

1. Jeg blev budt velkommen og tilbudt kaffe, inden vi startede.
2. Personalet hilste på mig, når de gik forb…