Salgsartikler

10 Skift fra pseudo-salgsarbejde til resultatskabende fokus

Jeg hører ofte sælgere forklare mig, at de ikke kan sælge mere – for de har ikke mere tid end den, de allerede bruger.

Måske har de ret, men lad mig lægge ud med, at jeg ikke er fortaler for 60-timers arbejdsuger – eller det, der er værre. Tværtimod. Jeg er passioneret tilhænger af at arbejde effektivt og være kritisk i forhold til, hvordan vi bruger vores tid.

Men tid er sjældent den reelle årsag til dårlige salgsresultater. Her får…

 Kan du huske filmen om "Busters verden"?

Jeg husker især en scene med fantastiske Ole Thestrup, som både er skolelærer, fodboldtræner, dommer OG angrebsspiller på det ene hold.

… der er lagt op til konflikt - se scenen her.

”Så’ vi Liverpool!”
Ole Thestrup, Busters verden

Scenen minder mig om en af mine egne lærere, da jeg gik i skole. Han spillede, helt som Ole Thestrups karakter, også med på det ene fodboldhold – og hans hold vandt altid mod holdet uden voksne.

Måske fordi han var kæmpest…

Teammødet handler om energi. Sælgerne skal gå fra teammødet med styrket motivation og armene over hovedet.

For eksterne sælgere er det også den dag i måneden de kommer ind på kontoret. Hvis det er tilfældet i dit team, så husk at holde lidt længere pauser. Prøv alternativt at slutte lidt tidligt, så praktiske opgaver kan koordineres med andre afdelinger samme dag.

Det er på teammødet, at du:

• Introducerer nye produkter og kampagner
• Præsenter en salgskonkurrence
• Fejrer når mål er nået eller…

Hvert kvartal sidder bestyrelserne i de fleste virksomheder og diskuterer:

• Omsætning, dækningsbidrag og bundlinje
• Likviditet, finansiering og kassebeholdning
• Produktion, kvalitet og leveringssikkerhed.

Men der mangler – mener jeg – et helt afgørende tema...

For hvis bestyrelsen skal have noget at smile af på de kommende bestyrelsesmøder, er det også bestyrelsens ansvar at stille spørgsmål til salgsorganisationens situation, kultur og performance.

Det er ikke svært, men det er vigtigt. …

Winston Churchill var en politisk enspænder og efterfulgte Chamberlain, efter Tyskland besatte Norge.
I hans første tale til underhuset sagde han:

”Jeg vil sige til huset, som jeg har sagt til dem i regeringen:
Jeg kan ikke tilbyde andet end blod, hårdt arbejde, tårer og sved.”

Uden at sammenligne mig selv eller konsulenter generelt med Churchill, så er parallellen direkte.

For alt for ofte møder jeg virksomheder, som håber og tror, at de kan hyre mig til at holde et spark i r..-kursus for der…

Jeg er varm fortaler for, konstant at opsøge nye kunder og investere langsigtet ved at bruge tid på at åbne nye salgsmuligheder og booke møder med iskolde leads hver uge.

Men af og til møder jeg virksomheder, der ikke har råd til at tænke langsigtet, fordi der skal nye ordrer ind hurtigt, hvis de ikke skal undgå konkurs.

I den sammenhæng vil jeg her dele min Top-10-liste over konkrete og taktiske tiltag, der alle har til formål at give kunstigt åndedræt til top linjen.

Det er vigtigt at huske…

Jeg hører ofte sælgere forklare mig, at de ikke kan sælge mere – for de har ikke mere tid end den, de allerede bruger.

Måske har de ret, men lad mig lægge ud med, at jeg ikke er fortaler for 60-timers arbejdsuger – eller det, der er værre. Tværtimod. Jeg er passioneret tilhænger af at arbejde effektivt og være kritisk i forhold til, hvordan vi bruger vores tid.

Men tid er sjældent den reelle årsag til dårlige salgsresultater. Her får du 10 konkrete forslag til, hvordan du kan spare tid og brug…

For nogle år siden, havde jeg fornøjelsen at levere en workshop for et team af tekniske sælgere. Jeg havde mødt dem før, og de havde bedt mig komme igen og levere flere værktøjer og teknikker til effektivt B2B-salg.

Jeg syntes egentlig, at jeg leverede varen, men kørte derfra med en underlig følelse af at have skudt forbi. På motorvejen funderede jeg nærmere over, hvad der var gået galt. Og det slog mig, hvordan sælgerne fra start til slut havde virket ret ligeglade – de var ikke hverken modtag…

”Ya gotta believe”
Mets-skilt, Citifield

Det er naturligt for sælgere at overveje, om de arbejder for den rigtige virksomhed.

Og det er en sund overvejelse – både for sælgeren og arbejdsgiveren.

Er det også en tanke du gør dig?

For nylig ringede en gammel kollega, og hun virkede mere negativ end almindeligt mellemfornøjet, da jeg spurgte hende, hvordan det gik på jobbet...

Faktisk havde hun sendt sit CV til et par virksomheder, men hun var i virkeligheden usikker på, om hun overhovedet ville…

Start det nye år med en plan:

1. Start med at forholde dig til, at du og dine kolleger er virksomhedens spydspids, omdrejningspunkt og hjerte. For salg redder alt: Hvis I gør det godt, har virksomheden det godt. Gør I det dårligt, går virksomheden ned. Så vigtig er du og derfor er din salgsplan for 2024 så vigtig!
2. Sæt et ambitiøst men realistisk mål. Tillad dig selv at sigte lidt højere end du plejer, beslut dig for et tal og skriv det ned.
3. Nedbryd dit ambitiøse resultatmål til konkrete proces…