Sådan kvalificerer du kundeemner
Inden du skriver tilbud (med alle de ressourcer det kræver), kan det være en god ide at teste kundeemnets ”temperatur” – det vil sige, hvor langt er de i købsprocessen
Mange sælgere overser denne opgave, men det er min erfaring, at der er flere fordele ved at kvalificere alle kundeemner metodisk. Blandt andet opnår du:
- At sende et signal om, hvor seriøs du er
- At undgå at spilde tid på tilbud, der ikke bliver til ordrer
- At forstå kundeemnets reelle interesse.
Derfor får du her 10 forslag til kvalificerende spørgsmål:
- Hvor længe har problemet eksisteret?
- Hvor længe har I ledt efter en løsning?
- Hvad gør, at I kontakter os netop nu?
- Hvad medfører det problem for jeres forretning?
- Hvor vigtigt er det for jer på en skala fra 1-10?
- Hvor meget haster det for jer?
- Hvornår ønsker I at have en løsning kørende?
- Hvor højt ligger det her i jeres prioriteringsrækkefølge?
- Hvor meget længere kan I leve med status quo?
- Hvad er jeres alternativ?
Download Guides til Øget Omsætning
Konkrete og kontante råd til at lykkes med B2B-salg og salgsledelse...
Hold professionelle online møder
Sælg mere på kortere tid med online kundemøder
Om forfatteren
Brian Stahlhut Christiansen har arbejdet med salgsudvikling og salgscoaching i B2B-organisationer i over 20 år som selvstændig og uafhængig konsulent.
Blandt andet for Procter & Gamble, Danica Pension, Bila Robotics, Philips, AVIS Rent a Car, Ernst & Young, Nordea, Panasonic, Montana Furniture, Nissan, Købstædernes Forsikring, E.ON, Nykredit, EDC, Scion-DTU, COWI, Oticon, Axcess, Rentokil/Initial, Logitrans og DFDS Seaways.
Gennem årene er skrevet 3 bøger om effektivt B2B-salg og afholdt foredrag om salg og salgsledelse i Skandinavien, Tyskland, Baltikum, Polen, Spanien og USA.
