Sådan kvalificerer du kundeemner
Inden du skriver tilbud (med alle de ressourcer det kræver), kan det være en god ide at teste kundeemnets ”temperatur” – det vil sige, hvor langt er de i købsprocessen
Mange sælgere overser denne opgave, men det er min erfaring, at der er flere fordele ved at kvalificere alle kundeemner metodisk. Blandt andet opnår du:
- At sende et signal om, hvor seriøs du er
- At undgå at spilde tid på tilbud, der ikke bliver til ordrer
- At forstå kundeemnets reelle interesse.
Derfor får du her 10 forslag til kvalificerende spørgsmål:
- Hvor længe har problemet eksisteret?
- Hvor længe har I ledt efter en løsning?
- Hvad gør, at I kontakter os netop nu?
- Hvad medfører det problem for jeres forretning?
- Hvor vigtigt er det for jer på en skala fra 1-10?
- Hvor meget haster det for jer?
- Hvornår ønsker I at have en løsning kørende?
- Hvor højt ligger det her i jeres prioriteringsrækkefølge?
- Hvor meget længere kan I leve med status quo?
- Hvad er jeres alternativ?
Som omtalt i medierne
Miniseminar: Ny Omsætning
Se på 27 minutter hvordan du som leder for B2B-sælgere kan opnå ny omsætning med tre fundamentale principper:
- Højere konverteringsrater med værdibaseret salg
- Kortere salgscyklus med procesorienteret salg
- Ny energi i salgsteamet med proaktiv pipelineledelse
Få adgang for kr. 0,- på www.omsaet.dk/ny
Vi guider B2B-salgsteams til ny omsætning på 100 dage
Mit navn er Brian Stahlhut Christiansen, og jeg har arbejdet med optimering af B2B-salg i over 20 år.
Jeg har også skrevet fire bøger om salg og holdt foredrag om salg og salgsledelse i Skandinavien, Tyskland, Baltikum, Spanien og USA.
Min ambition er, at guide B2B-salgsteams til ny omsætning - uden at ansætte flere sælgere eller øge marketing.
Følg mig på LinkedIn her (jeg udgiver løbende artikler om værdibaseret og procesorienteret salg).
Download Guides til Øget Omsætning
Konkrete og kontante råd til at lykkes med B2B-salg og salgsledelse...
