Jeg var selv på gratis salgskursus noget tid siden.

For jeg jeg var nemlig for første gang hos en optiker, og det var den mest elegante og gennemtænkte salgsproces jeg længe har oplevet.

Selv om processen her kun tog en halv time, og du som B2B-sælger måske har en salgscyklus på flere uger eller måneder, så kan mange af os nok alligevel lære en del af min optiker.

Her er, hvad de gjorde:

1. Jeg blev budt velkommen og tilbudt kaffe, inden vi startede.
2. Personalet hilste på mig, når de gik forbi mig mens jeg ventede.
3. Optikeren brød isen med ordene: ”Når, du er blevet så voksen, at du skal have briller?” – humor er altid godt.
4. Der blev brugt god tid på at undersøge og måle mit syn. Det blev gjort ordentligt og virkede betryggende.
5. Målinger blev forklaret og flere gange relateret til, hvorfor jeg nok burde overveje at få læsebriller.
6. Ræsonnementet holdt, logikken var klar – så hvad skulle jeg svare, da hun spurgte om vi skulle se, hvilke briller jeg bedst kunne lide?
7. Da vi havde fundet den model, jeg syntes bedst om, viste hun mig hele prisberegningen inkl. de opsalg hun havde fået bekræftet, da vi kiggede på brillerne.
8. Hun sagde aldrig prisen, den stod jo på skærmen – ingen grund til at tale om det ubehagelige.
9. Og som det mest naturlige rejste hun sig og gik op mod kassen, scannede og tastede det hele ind (selv om jeg aldrig havde sagt ”JA”).
10. Mens hun gik hen for at hente noget i printeren, sagde dankortterminalen en lyd og jeg kunne se, at det var min tur: Jeg skulle have dankortet frem.

Så det gjorde jeg - jeg købte.

Og NEJ, du sælger ikke briller.

Og JA, det du sælger er måske nok meget dyrere og langt mere komplekst.

Jeg ved det!

Men…

• Hvor meget tid bruger du på virkelig at undersøge og forstå kundens problem og udfordring?
• Hvor klart er det for kunden, hvorfor de bør, og hvor vigtigt det er, for dem selv at ændre på status quo?
• Hvordan serverer du prisen på en måde, så den fremstår langt mindre end værdien?
• Hvor effektiv er jeres salgsproces reelt – får I ordrer nok?