Er pipeline fyldt med varm luft?

alaska-1880761_1920 (1)

Hvis du er salgsleder kan du sikkert nikke genkendende til at:

  • Økonomichefen kræver endnu hurtige ordrer til kortsigtet betaling
  • Du har endnu mindre indsigt i dine sælgeres aktiviteter end du havde før corona
  • Det er blevet både endnu mere vigtigt og samtidig sværere, at være salgsleder

Så ingen nye krav, bare endnu mere.

Den situation kalder på et stort skift i din lederstil:

  • Fra strategisk og taktisk til operationel ledelse – tættere på
  • Fra årsbudgetter til ugentlig opfølgning
  • Fra at læse CRM-genererede rapporter til ledelse one on one

Og selv om 1-1 ledelse er tidskrævende, er det nu du skal flå tid ud af din kalender til, at arbejde tæt sammen med hver enkelt af jeres sælgere. 

Og det essentielle spørgsmål i 1-1 samtalen er: Hvor troværdig er sælgerens pipeline?

I en tankevækkende rapport fra CSO Insights (2019), konkluderer man, at:

  • Mindre end halvdelen af forecastede ordrer bliver lukket (47,3%).
  • 32% af dem mistes og 20,7% bliver udskudt i det uendelige. 

Det er vilde tal, for forecastet bliver jo brugt til:

  • Produktionsplanlægning
  • Råvareindkøb
  • Ressourceoptimering
  • Likviditetsstyring
  • … at drive forretningen gennem og ud af coronakrisen.

Og halvdelen af pipeline er varm luft!

Så du skal til at tænke anderledes…

Det er nu I skal ændre jeres måde at syreteste kvaliteten af salgsmuligheder.

Det er op til både sælgere og salgsledere, at stille kritiske spørgsmål til hver salgsmulighed.

Det kan I fx gøre med de 3 x Hvorfor:

  • Hvorfor (har kunden brug for det)?
  • Hvorfor (bør kunden vælge) os?
  • Hvorfor (er det afgørende for kunden at beslutte sig) nu?

Men der er flere spørgsmål til jeres overvejelser:

  • Hvem træffer reelt beslutningen hos kunden?
  • Hvor stærk er vores relation til beslutningstagerne?
  • Hvilke argumenter vil vores konkurrenter bygge deres tilbud på. Hvad er vores modsvar?
  • Hvorfor tror vi, at vi vinder ordren?
  • Hvad er den mest sandsynlige årsag, hvis vi ikke vinder ordren. Hvad gør vi ved det nu?

Omsæt Strategi til Resultat

Mit navn er Brian Stahlhut Christiansen og jeg har arbejdet med salgsudvikling og salgscoaching i B2B-organisationer i over 20 år som selvstændig og uafhængig konsulent.

Blandt andet for Procter & Gamble, Danica Pension, Bila Robotics, Philips, AVIS Rent a Car, Ernst & Young, Nordea, Panasonic, Montana Furniture, Nissan, Købstædernes Forsikring, E.ON, Nykredit, EDC, Scion-DTU, COWI, Oticon, Axcess, Rentokil/Initial, Logitrans og DFDS Seaways.

Hvis du vil vide mere om hvordan du sælger mere og mere effektivt, så bestil min nye bog "Omsæt Strategi til Resultat" og få 1.000 konkrete metoder til øget B2B-salg.

Du kan få den tilsendt i hard copy direkte til din postkasse og kun betale for tryk, fragt og håndtering.

Ja tak!

Download Guides til Øget Omsætning

Konkrete og kontante råd til at lykkes med B2B-salg og salgsledelse...

Salgsledelse
Koma eller Krise

Sådan leder du B2B-salg gennem kriser

Download for kr. 0,-

Bedre Salgsmål
Bedre Resultater

Klare og motiverende mål motiverer bedre

Download for kr. 0,-

Hold professionelle online møder

Sælg mere på kortere tid med online kundemøder

Download for kr. 0,-

Bedre møder
i salgsafdelingen

Får jeres sælgere energi ud af jeres møder?

Download for kr. 0,-

25 Super Sælgende Spørgsmål

Byg bedre business cases med bedre spørgsmål

Download for kr. 0,-