Er pipeline fyldt med varm luft?

alaska-1880761_1920 (1).jpg

Hvis du er salgsleder kan du sikkert nikke genkendende til at:

  • Økonomichefen kræver endnu hurtige ordrer til kortsigtet betaling
  • Du har endnu mindre indsigt i dine sælgeres aktiviteter end du havde før corona
  • Det er blevet både endnu mere vigtigt og samtidig sværere, at være salgsleder

Så ingen nye krav, bare endnu mere.

Den situation kalder på et stort skift i din lederstil:

  • Fra strategisk og taktisk til operationel ledelse – tættere på
  • Fra årsbudgetter til ugentlig opfølgning
  • Fra at læse CRM-genererede rapporter til ledelse one on one

Og selv om 1-1 ledelse er tidskrævende er det nu du skal flå tid ud af din kalender til, at arbejde tæt sammen med hver enkelt af jeres sælgere. 

Og det essentielle spørgsmål i 1-1 samtalen er: Hvor troværdig er sælgerens pipeline?

I en tankevækkende rapport fra CSO Insights (2019), konkluderer man, at:

  • Mindre end halvdelen af forecastede ordrer bliver lukket (47,3%).
  • 32% af dem mistes og 20,7% bliver udskudt i det uendelige. 

Det er vilde tal, for forecastet bliver jo brugt til:

  • Produktionsplanlægning
  • Råvareindkøb
  • Ressourceoptimering
  • Likviditetsstyring
  • … at drive forretningen gennem og ud af coronakrisen.

Og halvdelen af pipeline er varm luft!

Så du skal til at tænke anderledes…

Det er nu I skal ændre jeres måde at syreteste kvaliteten af salgsmuligheder. Det er op til både sælgere og salgsledere, at stille kritiske spørgsmål til hver salgsmulighed.

Det kan I fx gøre med de 3 x Hvorfor:

  • Hvorfor (har kunden brug for det)?
  • Hvorfor (bør kunden vælge) os?
  • Hvorfor (er det afgørende for kunden at beslutte sig) nu?

Men der er flere spørgsmål til jeres overvejelser:

  • Hvem træffer reelt beslutningen hos kunden?
  • Hvor stærk er vores relation til beslutningstagerne?
  • Hvilke argumenter vil vores konkurrenter bygge deres tilbud på. Hvad er vores modsvar?
  • Hvorfor tror vi, at vi vinder ordren?
  • Hvad er den mest sandsynlige årsag, hvis vi ikke vinder ordren. Hvad gør vi ved det nu?

Held og lykke med jeres 1-1 samtaler.

... vil du vide mere om effektiv opbygning af pipeline?=

Så deltag på modul 1 i Pipeline-programmet som starter 9. juni.

Læs mere her