Er pipeline fyldt med varm luft?

alaska-1880761_1920 (1)

Hvis du er salgsleder kan du sikkert nikke genkendende til at:

  • Økonomichefen kræver endnu hurtige ordrer til kortsigtet betaling
  • Du har endnu mindre indsigt i dine sælgeres aktiviteter end du havde før corona
  • Det er blevet både endnu mere vigtigt og samtidig sværere, at være salgsleder

Så ingen nye krav, bare endnu mere.

Den situation kalder på et stort skift i din lederstil:

  • Fra strategisk og taktisk til operationel ledelse – tættere på
  • Fra årsbudgetter til ugentlig opfølgning
  • Fra at læse CRM-genererede rapporter til ledelse one on one

Og selv om 1-1 ledelse er tidskrævende, er det nu du skal flå tid ud af din kalender til, at arbejde tæt sammen med hver enkelt af jeres sælgere. 

Og det essentielle spørgsmål i 1-1 samtalen er: Hvor troværdig er sælgerens pipeline?

I en tankevækkende rapport fra CSO Insights (2019), konkluderer man, at:

  • Mindre end halvdelen af forecastede ordrer bliver lukket (47,3%).
  • 32% af dem mistes og 20,7% bliver udskudt i det uendelige. 

Det er vilde tal, for forecastet bliver jo brugt til:

  • Produktionsplanlægning
  • Råvareindkøb
  • Ressourceoptimering
  • Likviditetsstyring
  • … at drive forretningen gennem og ud af coronakrisen.

Og halvdelen af pipeline er varm luft!

Så du skal til at tænke anderledes…

Det er nu I skal ændre jeres måde at syreteste kvaliteten af salgsmuligheder.

Det er op til både sælgere og salgsledere, at stille kritiske spørgsmål til hver salgsmulighed.

Det kan I fx gøre med de 3 x Hvorfor:

  • Hvorfor (har kunden brug for det)?
  • Hvorfor (bør kunden vælge) os?
  • Hvorfor (er det afgørende for kunden at beslutte sig) nu?

Men der er flere spørgsmål til jeres overvejelser:

  • Hvem træffer reelt beslutningen hos kunden?
  • Hvor stærk er vores relation til beslutningstagerne?
  • Hvilke argumenter vil vores konkurrenter bygge deres tilbud på. Hvad er vores modsvar?
  • Hvorfor tror vi, at vi vinder ordren?
  • Hvad er den mest sandsynlige årsag, hvis vi ikke vinder ordren. Hvad gør vi ved det nu?

CTA - Syv Gyldne Nøgler til Øget Salg

Download Guides til Øget Omsætning

Konkrete og kontante råd til at lykkes med B2B-salg og salgsledelse...

Salgsledelse
Koma eller Krise

Sådan leder du B2B-salg gennem kriser

Download for kr. 0,-

Bedre Salgsmål
Bedre Resultater

Klare og motiverende mål motiverer bedre

Download for kr. 0,-

Hold professionelle online møder

Sælg mere på kortere tid med online kundemøder

Download for kr. 0,-

Bedre møder
i salgsafdelingen

Får jeres sælgere energi ud af jeres møder?

Download for kr. 0,-

25 Super Sælgende Spørgsmål

Byg bedre business cases med bedre spørgsmål

Download for kr. 0,-

Om forfatteren

Brian Stahlhut Christiansen har arbejdet med salgsudvikling og salgscoaching i B2B-organisationer i over 20 år som selvstændig og uafhængig konsulent.

Blandt andet for Procter & Gamble, Danica Pension, Bila Robotics, Philips, AVIS Rent a Car, Ernst & Young, Nordea, Panasonic, Montana Furniture, Nissan, Købstædernes Forsikring, E.ON, Nykredit, EDC, Scion-DTU, COWI, Oticon, Axcess, Rentokil/Initial, Logitrans og DFDS Seaways.

Gennem årene er skrevet 3 bøger om effektivt B2B-salg og afholdt foredrag om salg og salgsledelse i Skandinavien, Tyskland, Baltikum, Polen, Spanien og USA.

Download bøger og guides her

Følg og se artikler på LinkedIn her

Milestone Selling - Brian Stahlhut Christiansen - High