Salgsartikler

For nogle år siden, havde jeg fornøjelsen at levere en workshop for et team af tekniske sælgere. Jeg havde mødt dem før, og de havde bedt mig komme igen og levere flere værktøjer og teknikker til effektivt B2B-salg.

Jeg syntes egentlig, at jeg leverede varen, men kørte derfra med en underlig følelse af at have skudt forbi. På motorvejen funderede jeg nærmere over, hvad der var gået galt. Og det slog mig, hvordan sælgerne fra start til slut havde virket ret ligeglade – de var ikke hverken modtag…

”Ya gotta believe”
Mets-skilt, Citifield

Det er naturligt for sælgere at overveje, om de arbejder for den rigtige virksomhed.

Og det er en sund overvejelse – både for sælgeren og arbejdsgiveren.

Er det også en tanke du gør dig?

For nylig ringede en gammel kollega, og hun virkede mere negativ end almindeligt mellemfornøjet, da jeg spurgte hende, hvordan det gik på jobbet...

Faktisk havde hun sendt sit CV til et par virksomheder, men hun var i virkeligheden usikker på, om hun overhovedet ville…

Start det nye år med en plan:

1. Start med at forholde dig til, at du og dine kolleger er virksomhedens spydspids, omdrejningspunkt og hjerte. For salg redder alt: Hvis I gør det godt, har virksomheden det godt. Gør I det dårligt, går virksomheden ned. Så vigtig er du og derfor er din salgsplan for 2024 så vigtig!
2. Sæt et ambitiøst men realistisk mål. Tillad dig selv at sigte lidt højere end du plejer, beslut dig for et tal og skriv det ned.
3. Nedbryd dit ambitiøse resultatmål til konkrete proces…

If two thirds of ”LEADER” is ”LEAD” – why are we always talking about the customers we already have?
Norman Faulkner 

Jeg har været i München og køre en workshop med sælgere og salgsagenter for en stor industrivirksomhed. Her kom vi til at tale om management contra leadership, og en af deltagerne kom med en interessant bemærkning, som jeg reflekterede over i flyet på vej hjem.

Han kom hen til mig i pausen og spurgte: ”Brian; if 4 in 6 letters in LEADER are L E A D, don’t you think leadership sh…

Alle sælgere går engang imellem og undrer sig over, hvordan man kan skabe flere salg, men mange arbejder meget hårdere end de egentlig behøver. 

Der findes nemlig en overraskende enkel hemmelighed: Bed om henvisninger hver gang du lander en ordre.

Hvis du ikke allerede har indset det, så er det ved at være på tide at acceptere, at det kræver hårdt arbejde at lande en ordre. Af naturlige årsager stoler folk for det mest ikke på fremmede og de har ikke travlt med at overgive deres penge til folk…

Jeg bliver tit spurgt: ”Hvad karakteriserer en rigtigt god sælger?”, så i denne uge vil jeg forsøge at inspirere dig og resten af Danmarks bedste sælgere med mit bud på:

Der er uden tvivl andre og vigtige kvaliteter, men her er de ti jeg gennem snart 20 år har bemærket som selvstændig salgsudvikler i danske B2B salgsorganisationer:

1. Integritet

Gennem årene er det blevet stadigt mere tydeligt, at man ikke kan lave en god forretning med et dårligt menneske. Så den første kvalitet jeg vil nævn…

Under 2. verdenskrig overvejede US Navy hvor og hvordan de kunne armere deres bombefly for at sikre, at de nåede hjem fra missioner.

I den sammenhæng analyserede man, hvor flyene oftest blev ramt og kunne konkludere, at det var vingetipperne, midten og halevingen. Så der skulle armeringen fokuseres.

Men statistikeren Abraham Wald var uenig. Han mente i stedet, at de burde armere næsen, motoren og cockpittet. Hvilket alle andre mente var latterligt, for det var jo ikke der, flyene blev ramt.

M…

Du er så heldig, at små ændringer i din måde at arbejde på kan have massiv indvirkning på dine resultater.

Og her vil jeg foreslå dig tre enkle valg, der massivt kan flytte nålen hurtigt:

1. Vælg samtalens retning
2. Vælg at tale til jeres styrker
3. Vælg samtalens niveau

 1. Vælg samtalens retning

Kundeemnet vil ofte gerne tale om ”hvad du vil sælge” eller deres egen perception af behov, krav og ønsker. Men vil du flytte nålen, har du at valg: At styre samtalen.

Og du kan med fordel styre sam…

 The Church is not the House

Jeg spurgte for noget tid siden mine læsere hvad deres største salgsmæssige udfordring var – hvad den primære forhindring for øget salg var.

I løbet af 48 timer modtog jeg over 100 spændende og hudløst ærlige svar, som i høj grad pegede på fire faktorer:

• Ville – Hvor meget vil vi det?
• Kunne – Hvor gode er vi til det?
• Skulle – Hvor klare er kravene?
• Mulighed – Hvor gode er rammerne?

I forhold til muligheds-faktoren var der nogle svar, som ofte gik igen, og …

Jeg har gennem årene holdt over 80 webinarer. Da jeg startede med det, var det stadig så nyt, at nogle af deltagerne kun deltog for at se, hvad et webinar var – og ikke for indholdets skyld. Ordet webinar var så ukendt, at jeg ofte fik e-mails om, at jeg ”havde glemt at skrive adressen”, og en enkelt gang troppede en af deltagerne endda op på mit kontor i baghaven, mens jeg bød de øvrige deltagere velkommen online.

Alene i år holder jeg mere end 10 gratis webinarer om salg og salgsledelse. Jeg …