Salgsartikler

If two thirds of ”LEADER” is ”LEAD” – why are we always talking about the customers we already have?
Norman Faulkner 

Jeg har været i München og køre en workshop med sælgere og salgsagenter for en stor industrivirksomhed. Her kom vi til at tale om management contra leadership, og en af deltagerne kom med en interessant bemærkning, som jeg reflekterede over i flyet på vej hjem.

Han kom hen til mig i pausen og spurgte: ”Brian; if 4 in 6 letters in LEADER are L E A D, don’t you think leadership sh…

Alle sælgere går engang imellem og undrer sig over, hvordan man kan skabe flere salg, men mange arbejder meget hårdere end de egentlig behøver. 

Der findes nemlig en overraskende enkel hemmelighed: Bed om henvisninger hver gang du lander en ordre.

Hvis du ikke allerede har indset det, så er det ved at være på tide at acceptere, at det kræver hårdt arbejde at lande en ordre. Af naturlige årsager stoler folk for det mest ikke på fremmede og de har ikke travlt med at overgive deres penge til folk…

Jeg bliver tit spurgt: ”Hvad karakteriserer en rigtigt god sælger?”, så i denne uge vil jeg forsøge at inspirere dig og resten af Danmarks bedste sælgere med mit bud på:

Der er uden tvivl andre og vigtige kvaliteter, men her er de ti jeg gennem snart 20 år har bemærket som selvstændig salgsudvikler i danske B2B salgsorganisationer:

1. Integritet

Gennem årene er det blevet stadigt mere tydeligt, at man ikke kan lave en god forretning med et dårligt menneske. Så den første kvalitet jeg vil nævn…

Under 2. verdenskrig overvejede US Navy hvor og hvordan de kunne armere deres bombefly for at sikre, at de nåede hjem fra missioner.

I den sammenhæng analyserede man, hvor flyene oftest blev ramt og kunne konkludere, at det var vingetipperne, midten og halevingen. Så der skulle armeringen fokuseres.

Men statistikeren Abraham Wald var uenig. Han mente i stedet, at de burde armere næsen, motoren og cockpittet. Hvilket alle andre mente var latterligt, for det var jo ikke der, flyene blev ramt.

M…

Du er så heldig, at små ændringer i din måde at arbejde på kan have massiv indvirkning på dine resultater.

Og her vil jeg foreslå dig tre enkle valg, der massivt kan flytte nålen hurtigt:

1. Vælg samtalens retning
2. Vælg at tale til jeres styrker
3. Vælg samtalens niveau

 1. Vælg samtalens retning

Kundeemnet vil ofte gerne tale om ”hvad du vil sælge” eller deres egen perception af behov, krav og ønsker. Men vil du flytte nålen, har du at valg: At styre samtalen.

Og du kan med fordel styre sam…

 The Church is not the House

Jeg spurgte for noget tid siden mine læsere hvad deres største salgsmæssige udfordring var – hvad den primære forhindring for øget salg var.

I løbet af 48 timer modtog jeg over 100 spændende og hudløst ærlige svar, som i høj grad pegede på fire faktorer:

• Ville – Hvor meget vil vi det?
• Kunne – Hvor gode er vi til det?
• Skulle – Hvor klare er kravene?
• Mulighed – Hvor gode er rammerne?

I forhold til muligheds-faktoren var der nogle svar, som ofte gik igen, og …

Jeg har gennem årene holdt over 80 webinarer. Da jeg startede med det, var det stadig så nyt, at nogle af deltagerne kun deltog for at se, hvad et webinar var – og ikke for indholdets skyld. Ordet webinar var så ukendt, at jeg ofte fik e-mails om, at jeg ”havde glemt at skrive adressen”, og en enkelt gang troppede en af deltagerne endda op på mit kontor i baghaven, mens jeg bød de øvrige deltagere velkommen online.

Alene i år holder jeg mere end 10 gratis webinarer om salg og salgsledelse. Jeg …

Jeg hører ofte sælgere føle sig begravet i arbejde, men det er sjældent salgsarbejde der belaster dem. Det er alt det andet. Derfor får du her 10 forslag til, hvad du kan uddelegere så du kan bruge din tid på det, du får din løn for: At sælge...

1. Administrative opgaver - du kan bruge hele din dag, uge og måned på administration - men hvis du er ansat til at sælge, så bed andre stå for administration
2. Løse leveringsproblemer og restordrer - selv om det er vigtigt for din kunde, er det ikke dit …

Salg er ikke raketvidenskab.

For eksempel kan du nemt gå i gang med at øge salg, helt konkret, lige nu, med disse ti handlinger:

1. Definere et ambitiøst mål for dig selv - det du vil være stolt af, at nå.
2. Arbejde struktureret mod målet: Gør det vigtigste først og til du er færdig.
3. Opsøge nye kunder hver uge - pga Bondens Lov: Som du sår, skal du høste.
4. Lave skabeloner og præsentationer klar: Gør det nemt for dig selv, at nå mere.
5. Afsætte tid til fokuseret salg: Omverden, dine kolleger og s…

Salg er ikke videnskab, men et håndværk.

Men ofte kommer dårlige vaner og manglende fokus i vejen for den værktøjskasse du allerede har.

I den sammenhæng har du her 10 konkrete forslag til, hvad du kan gøre mere eller oftere, for at sælge mere:

1. Tale med beslutningstagere. Du ved det godt - men det kræver at du beslutter dig for at være mere kræsen og selektiv i dine dialoger med kundeemner.
2. Løse problemer før de opstår. Drop din indre pessimist, stol på at jeres systemer og processer vil f…