Jeg bliver tit spurgt: ”Hvad karakteriserer en rigtigt god sælger?”, så i denne uge vil jeg forsøge at inspirere dig og resten af Danmarks bedste sælgere med mit bud på:

Der er uden tvivl andre og vigtige kvaliteter, men her er de ti jeg gennem snart 20 år har bemærket som selvstændig salgsudvikler i danske B2B salgsorganisationer:

1. Integritet

Gennem årene er det blevet stadigt mere tydeligt, at man ikke kan lave en god forretning med et dårligt menneske. Så den første kvalitet jeg vil nævne er, at man kan stole på sælgeren, at sælgeren står inde for det han sælger og at sælgerens kunder ikke har fortrudt deres køb.

2. Personligt ansvar

De bedste sælgere adskiller sig ofte ved at eje deres mål. De har taget personligt ansvar og vil (til fordel fra andre sælgere) ikke lægge skylden for manglende resultater over på andre. De bærer ansvaret selv og har dermed også større glæde når de får succes.

3. Plan og fokus

Det personlige ansvar for målet udmunder sig i en konkret salgsplan med klare delmål. De bedste sælgere ved når ugen eller måneden er slut, om de er på vej mod succes eller fiasko – også selv om salgscyklus (tiden fra kontakt til kontrakt) er måneder eller år.

4. Vedholdenhed

De bedste sælgere har lært (af erfaring) at salg kræver vedholdende opfølgning på kundeemner, mange forgæves forsøg, mange møder uden tilbud og mange forhandlinger uden kontrakter. Men de bliver ved – dag efter dag.

5. Kundens succes

De bedste har også erkendt, at ved at fokusere på kundens succes får de selv succes. De kan italesætte kunders mulige gevinster og sælge værdibaseret. Og jo mere de taler om kundens succes først, får de selv succes.

6. Tør være sig selv

Mennesker er forskellige, og både kunder og sælgere er jo også mennesker. Og den forskellighed skal der være plads til. Kunden vil møde et ægte menneske – og ikke en poleret robot der har lært at manipulere.

7. Sælgende spørgsmål

Den bedste måde at få kunden til at se muligheden for succes er, at stille sælgende spørgsmål. Og det er den teknik de bedste sælgere håndterer langt bedre end alle andre. De kan interviewe kundeemner uden at sælge indtil kunden selv er klar til at købe.

8. Prioritering

Salgsafdelingen er fyldt med tidsrøvere, men de bedste sælgere ved hvilke opgaver der skaber salg og vælger at gøre dem først. De vælger til og fra blandt interne møder, tidsrøvere, serviceopgaver osv. De bruger tiden på salg.

9. Udvikling

De bedste er blevet gode fordi de søgte læring og de blev endnu bedre fordi du efterfølgende overførte teori til praksis. De ved ikke bare hvad der virker, de gør det der virker. De søger konstant nye metoder og værktøjer, også når virksomheden lancerer et nyt produkt, som måske skal sælges på en anden måde.

10. Sparring

At være bedst er flygtigt. Derfor forsøger de bedste at blive endnu bedre ved at søge sparring og feedback fra kolleger, ledere eller deres netværk udenfor virksomheden.