Jeg har gennem årene holdt over 80 webinarer. Da jeg startede med det, var det stadig så nyt, at nogle af deltagerne kun deltog for at se, hvad et webinar var – og ikke for indholdets skyld. Ordet webinar var så ukendt, at jeg ofte fik e-mails om, at jeg ”havde glemt at skrive adressen”, og en enkelt gang troppede en af deltagerne endda op på mit kontor i baghaven, mens jeg bød de øvrige deltagere velkommen online.

Alene i år holder jeg mere end 10 gratis webinarer om salg og salgsledelse. Jeg vil her dele mine erfaringer og afklare, hvorfor det er en god idé og give dig 10 tips til, hvordan du kan gøre det samme.

Hvorfor webinarer?

Et webinar er et seminar – bare online.

Da jeg var ung IT-sælger, var det populært at invitere kunder til gå-hjem-møder, morgenmadsseminarer, executive lunches osv. Men de ”fysiske events” har en række ulemper:

• Geografi – mange i din målgruppe bor så langt væk, at de ikke melder sig til.
• Det kræver mere af den enkelte at deltage i en event hos jer eller på et hotel end i et webinar (tid, commitment m.m.)
• Der kan være store udgifter forbundet med konferencefaciliteter, forplejning osv.
• Nogle af dem, der ønsker at deltage, kan ikke den dag, du inviterer til.

Et webinar er alternativet, der løser udfordringerne ovenfor:

• Dine deltagere kan sidde tæt på eller i den anden ende af landet, på kontoret, der hjemme eller på en forretningsrejse, i jakkesæt eller T-shirt, i et mødelokale, på deres kontorplads eller i deres eget køkken. Det gør det ”billigere” for den enkelte at deltage – så flere melder sig til.
• Det tager for deltagerne kun de 45-60 minutter, som webinaret varer. Bogstaveligt talt – log på og log af. Ingen rejsetid, ingen spildtid, ingen tid brugt på at stryge skjorte og komme ud ad døren for dine deltagere. Mange sætter pris på effektiviteten i den sammenhæng – de har rigeligt i kalenderen i forvejen.
• Webinarer koster kun din tid og en lille omkostning til webinarsoftware.
• Og du kan sende en optagelse af dit webinar til de tilmeldte, der bliver forhindret.

Med andre ord: Hvis det, du sælger, bygger på viden og kan forklares på et online møde, så vil jeg anbefale dig at bruge webinarer som en del af eller kombinationsalternativ i din salgsproces.

Hvordan får man succes med webinarer?

Lad mig starte med, at det faktisk ikke er så svært. Når det er sagt, så ser jeg faktisk de samme fejl igen og igen – så jeg vil her give dig de 10 klassiske fejl, og hvordan du undgår dem, når du skal holde webinarer:

1. Vær nærig

Undgå de billigste webinarløsninger. Du vil have god lyd og kvalitet i deltagernes oplevelse. Så vælg et af de gode alternativer. Jeg har prøvet flere og vil ikke gøre mig til ekspert på den tekniske side, men jeg er selv meget tilfreds med GoToWebinar.

2. Always Be Closing – sælg hårdt når først deltagerne er logget på

Find derimod den rette balance mellem information og inspiration vs. salg.

Det er selvfølgelig en smagssag, men det er min oplevelse, at mange webinarer er ca. 25% introduktion og selviscenesættelse, 15% reelt indhold, 50% salg af ydelser og services og 10% spørgsmål og svar (med fortsat salgsfokus).

Jeg har valgt, at mine webinarer skal gøre deltagerne klogere, give dem relevant inspiration og nye metoder, hver gang. Det, der hos andre fylder 15-25%, fylder hos mig 75-80% af den time, vi bruger sammen. Jeg siger ikke, at den anden stil er forkert, men jeg oplever, at min kombination fungerer godt for mine deltagere og for mig.

3. Tal, tal meget og tal uafbrudt.

Selv om monolog kan virke naturligt på et webinar, så søg at lægge interaktion ind på samme måde som du ville gøre det i et konferencelokale. Søg respons, stil spørgsmål til publikum, brug håndsoprækning osv. Det kan du i de fleste webinarløsninger, og det gør det langt mere interessant for alle.

4. Vent med at følge op til du får tid

Når jeg selv deltager i webinarer, bliver jeg ofte overrasket over hvor langsom og dårlig opfølgningen er. Jeg sender altid en mail til alle deltagere (og tilmeldte som ikke dukkede op) indenfor 24 timer efter webinaret. Hvis du venter for længe, er deltagerne mentalt videre, og vinduet for en dialog er væk.

5. Tro du er Tony Robbins

Træk vejret, giv dig selv tid til at tænke, tag en tår kaffe. Grin af dine egne fejl og betragt webinaret som et hvert andet møde – bare online. Du er ikke keynote speaker, du er ikke på Ted Talks, og du må godt tale fra hjertet. Selvfølgelig har du en præsentation, og selvfølgelig har du speaker notes – men i stedet for ”hvad du skal sige”, så skriv i speakernotes ”hvad du vil tale om” som bulletpoints. Det gør det langt mere levende og interessant at lytte på.

6. Hold webinaret og se hvad der sker

Selv om jeg anbefaler dig at holde informative og inspirerende webinarer (i modsætning til hårdt sælgende webinarer) vil anbefale dig at have en plan for, hvad der skal ske i slutningen af webinaret – hvad er næste skridt for dig og hver enkelt deltager. Hvad skal deltageren gøre, hvis du har skabt interesse, undren og nysgerrighed: Et køb, et møde, en foranalyse eller?

7.  Spark døren op

Mange starter deres webinarer på det annoncerede starttidspunkt – sharp. ”Velkommen…” og så kører pladespilleren i 30-60 minutter.

Jeg vil foreslå dig at varme op 5-10 minutter før. Blød indflyvning for de tidligst ankomne, spørg f.eks. til hvor de sidder (for at bryde isen) og afstem forventninger (de fleste webinarløsninger har chat-funktioner).

8. Tal til du er færdig

Dine deltagere har formentlig noget de skal nå kort eller umiddelbart efter dit annoncerede sluttidspunkt. Og det er frustrerende for alle, hvis du går 10 minutter over tid, så halvdelen af deltagerne må ”snige sig ud”.

Så sørg for at have elementer i din præsentation du kan springe over, hvis du kan se tidsplanen skrider. Og planlæg tid til spørgsmål og en god afrunding.

9. Ingeniør-overskrifter

Det kan godt være du er ingeniør, men din overskrift behøver ikke ligne noget, man finder på DTU. Gør dit webinar interessant og sørg for, at både titel og key take aways rammer din målgruppes nysgerrighed.

10. Tysker-slides

Alle hader præsentationer med mange ord på alle slides, tekststørrelse 8 og uden billeder. Pak i stedet din præsentation lækkert ind (eller få nogen til det).