Fem fundamentale forskelle på salgsledere
If two thirds of ”LEADER” is ”LEAD” – why are we always talking about the customers we already have?
Norman Faulkner
Jeg har været i München og køre en workshop med sælgere og salgsagenter for en stor industrivirksomhed. Her kom vi til at tale om management contra leadership, og en af deltagerne kom med en interessant bemærkning, som jeg reflekterede over i flyet på vej hjem.
Han kom hen til mig i pausen og spurgte: ”Brian; if 4 in 6 letters in LEADER are L E A D, don’t you think leadership should more focused on lead generation, lead nurturing and pipeline management, rather than customer service and recurring revenue?”
Det fik vi en god snak om senere i løbet af workshoppen.
Vi brugte det klassiske leadership contra management paradigme på B2B-salg. Her er, hvad vi kom frem til:
Sales Management |
Sales Leadership |
Se bagud Måle hvad vi har solgt i denne måned – selv om det er konsekvens af noget vi har gjort |
Se fremad Fokusere på at skabe og styrke relationer til kundeemner, der er fundamentet for at nå budgettet om 6-12 måneder |
Diskutere størrelsen af pipeline Gennemgå pipeline, case by case, linie for linie og diskutere status, næste skridt og deadlines på hver salgsmulighed |
Diskutere bevægelsen i pipeline Visualisere hvordan bevægelsen gennem pipeline kan øges. Fremhæve gode eksempler, analysere best practice |
Se omsætning som et mål Succes = Opnået budget |
Se omsætning nuanceret Nye kroner er mere værd end gamle kroner |
Hyre og fyre Ansætte gode gode folk og købe nogle salgskurser. |
Lade bredden kopiere eliten Definere best practice som en rute fra kontakt til kontrakt. Hvem af jeres sælgere er fx bedst til at åbne døren, og hvem er bedst til at lukke ordren? |
Sælgerne har ansvaret Når året er gået, er det nemt at se hvem der har gjort det godt, og hvem der ikke har performet. ”Indtil da stoler vi på, at sælgerne er voksne mennesker, som fortjener deres løn” |
Lederen har ansvaret Fejre delsucceser i salgsprocessens første faser (fordi det bliver til ordrer senere) . Turde italesætte manglende fremdrift gennem salgsprocessen – inden det udmønter sig i dårligt salg |
|
|
|
|
Bedre Salgsmål - Bedre Resultater
En guide til dig, der leder B2B-sælgere
Med udgangspunkt i erfaringer fra 344 salgsorganisationers brug af forskellige typer salgsmål og viden om hvordan de hver især motiverer deres sælgere, viser denne guide dig vejen til bedre salgsmål og dermed bedre resultater.
Her er guidens temaer:
- Det usynlige problem med salgsbudgetter
- Hvor er nord - er vi på vej mod succes?
- Fra budgetter til motiverende salgsmål
- Fokus og strategiske prioriteringer
- Best Practice fungerer ikke
- Alternativet: Fremdriftmål
- Den forudsigelige dominoeffekt
Som omtalt i medierne
Miniseminar: Ny Omsætning
Se på 27 minutter hvordan du som leder for B2B-sælgere kan opnå ny omsætning med tre fundamentale principper:
- Højere konverteringsrater med værdibaseret salg
- Kortere salgscyklus med procesorienteret salg
- Ny energi i salgsteamet med proaktiv pipelineledelse
Få adgang for kr. 0,- på www.omsaet.dk/ny
Vi guider B2B-salgsteams til ny omsætning på 100 dage
Mit navn er Brian Stahlhut Christiansen, og jeg har arbejdet med optimering af B2B-salg i over 20 år.
Jeg har også skrevet fire bøger om salg og holdt foredrag om salg og salgsledelse i Skandinavien, Tyskland, Baltikum, Spanien og USA.
Min ambition er, at guide B2B-salgsteams til ny omsætning - uden at ansætte flere sælgere eller øge marketing.
Følg mig på LinkedIn her (jeg udgiver løbende artikler om værdibaseret og procesorienteret salg).
Download Guides til Øget Omsætning
Konkrete og kontante råd til at lykkes med B2B-salg og salgsledelse...