Fem fundamentale forskelle på salgsledere
If two thirds of ”LEADER” is ”LEAD” – why are we always talking about the customers we already have?
Norman Faulkner
Jeg har været i München og køre en workshop med sælgere og salgsagenter for en stor industrivirksomhed. Her kom vi til at tale om management contra leadership, og en af deltagerne kom med en interessant bemærkning, som jeg reflekterede over i flyet på vej hjem.
Han kom hen til mig i pausen og spurgte: ”Brian; if 4 in 6 letters in LEADER are L E A D, don’t you think leadership should more focused on lead generation, lead nurturing and pipeline management, rather than customer service and recurring revenue?”
Det fik vi en god snak om senere i løbet af workshoppen.
Vi brugte det klassiske leadership contra management paradigme på B2B-salg. Her er, hvad vi kom frem til:
|
Sales Management |
Sales Leadership |
|
Se bagud Måle hvad vi har solgt i denne måned – selv om det er konsekvens af noget vi har gjort |
Se fremad Fokusere på at skabe og styrke relationer til kundeemner, der er fundamentet for at nå budgettet om 6-12 måneder |
|
Diskutere størrelsen af pipeline Gennemgå pipeline, case by case, linie for linie og diskutere status, næste skridt og deadlines på hver salgsmulighed |
Diskutere bevægelsen i pipeline Visualisere hvordan bevægelsen gennem pipeline kan øges. Fremhæve gode eksempler, analysere best practice |
|
Se omsætning som et mål Succes = Opnået budget |
Se omsætning nuanceret Nye kroner er mere værd end gamle kroner |
|
Hyre og fyre Ansætte gode gode folk og købe nogle salgskurser. |
Lade bredden kopiere eliten Definere best practice som en rute fra kontakt til kontrakt. Hvem af jeres sælgere er fx bedst til at åbne døren, og hvem er bedst til at lukke ordren? |
|
Sælgerne har ansvaret Når året er gået, er det nemt at se hvem der har gjort det godt, og hvem der ikke har performet. ”Indtil da stoler vi på, at sælgerne er voksne mennesker, som fortjener deres løn” |
Lederen har ansvaret Fejre delsucceser i salgsprocessens første faser (fordi det bliver til ordrer senere) . Turde italesætte manglende fremdrift gennem salgsprocessen – inden det udmønter sig i dårligt salg |
|
|
|
|
|
|
Bedre Salgsmål - Bedre Resultater
En guide til dig, der leder B2B-sælgere
Med udgangspunkt i erfaringer fra 344 salgsorganisationers brug af forskellige typer salgsmål og viden om hvordan de hver især motiverer deres sælgere, viser denne guide dig vejen til bedre salgsmål og dermed bedre resultater.
Her er guidens temaer:
- Det usynlige problem med salgsbudgetter
- Hvor er nord - er vi på vej mod succes?
- Fra budgetter til motiverende salgsmål
- Fokus og strategiske prioriteringer
- Best Practice fungerer ikke
- Alternativet: Fremdriftmål
- Den forudsigelige dominoeffekt
Omsæt Strategi til Resultat
Mit navn er Brian Stahlhut Christiansen og jeg har arbejdet med salgsudvikling og salgscoaching i B2B-organisationer i over 20 år som selvstændig og uafhængig konsulent.
Blandt andet for Procter & Gamble, Danica Pension, Bila Robotics, Philips, AVIS Rent a Car, Ernst & Young, Nordea, Panasonic, Montana Furniture, Nissan, Købstædernes Forsikring, E.ON, Nykredit, EDC, Scion-DTU, COWI, Oticon, Axcess, Rentokil/Initial, Logitrans og DFDS Seaways.
Hvis du vil vide mere om hvordan du sælger mere og mere effektivt, så bestil min nye bog "Omsæt Strategi til Resultat" og få 1.000 konkrete metoder til øget B2B-salg.
Du kan få den tilsendt i hard copy direkte til din postkasse og kun betale for tryk, fragt og håndtering.
Download Guides til Øget Omsætning
Konkrete og kontante råd til at lykkes med B2B-salg og salgsledelse...
Hold professionelle online møder
Sælg mere på kortere tid med online kundemøder
