Fem fundamentale forskelle på salgsledere

If two thirds of ”LEADER” is ”LEAD” – why are we always talking about the customers we already have?
Norman Faulkner

Jeg har været i München og køre en workshop med sælgere og salgsagenter for en stor industrivirksomhed. Her kom vi til at tale om management contra leadership, og en af deltagerne kom med en interessant bemærkning, som jeg reflekterede over i flyet på vej hjem.

Han kom hen til mig i pausen og spurgte: ”Brian; if 4 in 6 letters in LEADER are L E A D, don’t you think leadership should more focused on lead generation, lead nurturing and pipeline management, rather than customer service and recurring revenue?”

Det fik vi en god snak om senere i løbet af workshoppen.

Vi brugte det klassiske leadership contra management paradigme på B2B-salg. Her er, hvad vi kom frem til:

Sales Management

Sales Leadership

Se bagud

Måle hvad vi har solgt i denne måned – selv om det er konsekvens af noget vi har gjort

Se fremad

Fokusere på at skabe og styrke relationer til kundeemner, der er fundamentet for at nå budgettet om 6-12 måneder

Diskutere størrelsen af pipeline

Gennemgå pipeline, case by case, linie for linie og diskutere status, næste skridt og deadlines på hver salgsmulighed

Diskutere bevægelsen i pipeline

Visualisere hvordan bevægelsen gennem pipeline kan øges. Fremhæve gode eksempler, analysere best practice

Se omsætning som et mål

Succes = Opnået budget

Se omsætning nuanceret

Nye kroner er mere værd end gamle kroner

Hyre og fyre

Ansætte gode gode folk og købe nogle salgskurser.

Lade bredden kopiere eliten

Definere best practice som en rute fra kontakt til kontrakt. Hvem af jeres sælgere er fx bedst til at åbne døren, og hvem er bedst til at lukke ordren?

Sælgerne har ansvaret

Når året er gået, er det nemt at se hvem der har gjort det godt, og hvem der ikke har performet.

”Indtil da stoler vi på, at sælgerne er voksne mennesker, som fortjener deres løn”

Lederen har ansvaret

Fejre delsucceser i salgsprocessens første faser (fordi det bliver til ordrer senere) . Turde italesætte manglende fremdrift gennem salgsprocessen – inden det udmønter sig i dårligt salg

Bedre Salgsmål - Bedre Resultater

En guide til dig, der leder B2B-sælgere

Med udgangspunkt i erfaringer fra 344 salgsorganisationers brug af forskellige typer salgsmål og viden om hvordan de hver især motiverer deres sælgere, viser denne guide dig vejen til bedre salgsmål og dermed bedre resultater.