Hvad sælgere kan lære af WW2 bombefly

bomber-429985_1920

Under 2. verdenskrig overvejede US Navy hvor og hvordan de kunne armere deres bombefly for at sikre, at de nåede hjem fra missioner.

I den sammenhæng analyserede man, hvor flyene oftest blev ramt og kunne konkludere, at det var vingetipperne, midten og halevingen. Så der skulle armeringen fokuseres.

Men statistikeren Abraham Wald var uenig. Han mente i stedet, at de burde armere næsen, motoren og cockpittet. Hvilket alle andre mente var latterligt, for det var jo ikke der, flyene blev ramt.

Men Abraham Wald forstod det, andre ikke så: Fly blev også ramt, hvor han foreslog armering – men de nåede ikke hjem, når de blev ramt i næsen, motoren eller cockpittet. De blev skudt ned.

Det, alle andre så, var, hvor fly kunne blive ramt uden at gå ned.

Helt parallelt oplever jeg sælgere skrive tilbud på det, kunden er interesseret i. Men:

  • Har kunden set det hele problem?
  • Kender kunden muligheder og løsningsalternativer?
  • Har kunden analyseret udfordringen tilstrækkeligt?
  • Hvem ellers i kundens organisation påvirkes af det identificerede problem?

Vil du senere i salgsprocessen kunne præsentere den stærkest mulige business case, er det netop, når kunden har peget på problemet, du skal stoppe op og stille spørgsmål, uddybende spørgsmål og flere spørgsmål.

Det er sådan du får flere ordrer, større ordrer og fortjener din løn. Og fortjener kundens købsbeslutning.

CTA - Syv Gyldne Nøgler til Øget Salg

Download Guides til Øget Omsætning

Konkrete og kontante råd til at lykkes med B2B-salg og salgsledelse...

Salgsledelse
Koma eller Krise

Sådan leder du B2B-salg gennem kriser

Download for kr. 0,-

Bedre Salgsmål
Bedre Resultater

Klare og motiverende mål motiverer bedre

Download for kr. 0,-

Hold professionelle online møder

Sælg mere på kortere tid med online kundemøder

Download for kr. 0,-

Bedre møder
i salgsafdelingen

Får jeres sælgere energi ud af jeres møder?

Download for kr. 0,-

25 Super Sælgende Spørgsmål

Byg bedre business cases med bedre spørgsmål

Download for kr. 0,-

Om forfatteren

Brian Stahlhut Christiansen har arbejdet med salgsudvikling og salgscoaching i B2B-organisationer i over 20 år som selvstændig og uafhængig konsulent.

Blandt andet for Procter & Gamble, Danica Pension, Bila Robotics, Philips, AVIS Rent a Car, Ernst & Young, Nordea, Panasonic, Montana Furniture, Nissan, Købstædernes Forsikring, E.ON, Nykredit, EDC, Scion-DTU, COWI, Oticon, Axcess, Rentokil/Initial, Logitrans og DFDS Seaways.

Gennem årene er skrevet 3 bøger om effektivt B2B-salg og afholdt foredrag om salg og salgsledelse i Skandinavien, Tyskland, Baltikum, Polen, Spanien og USA.

Download bøger og guides her

Følg og se artikler på LinkedIn her

Milestone Selling - Brian Stahlhut Christiansen - High