Jeg sad med på et internationalt salgsteams månedlige heldagsmøde og hørte en af deltagerne give udtryk for sin kritik af hans kollegers manglende tekniske indsigt. Han mente det var vigtigt, at han og hans kolleger kunne svare på kunders teknisk specifikke spørgsmål. Det var deres eksistensberettigelse som sælgere, mente han.

Efter lidt diskussion, bad jeg om ordet, og fortalte om Edison…

”I 1880 tog den amerikanske opfinder Thomas A. Edison patent på glødepæren, der er blev symbolet på elektrisk strøm. Han opfandt ikke strømmen, men var en pioner, der udover glødepæren, også opfandt verdens første elværk…”

De lyttede og undrede sig. For hvorfor fortalte jeg dem, hvad de allerede havde lært, for mange år siden i fysiktimerne?

Det gjorde jeg, fordi de kunne lære noget helt andet end fysik, af historien om Edison…

Så jeg fortsatte: 

”Forestil jer, at Edison, for at sælge glødepærer, holdt et langt og tørt teoretisk foredrag om Ohms lov. Det kunne nok give nogle ordrer (til de få, der var tilstrækkeligt utilfredse med mørke).

Men der ville formentlig komme flere ordrer, hvis han startede med at tale om, hvad et oplyst lokale kunne betyde for de mange, der aldrig havde prøvet andet end sol- og stearinlys.”

Mange sælgere (og mange salgsorganisationer) er så produktfokuserede, at de helt glemmer at sælge deres produkt. De bruger kundernes begrænsede opmærksomhed på at forklare:

• Hvorfor deres produkt virker
• Hvordan deres løsning fungerer
• Hvad man skal lære for at anvende deres system.

Og så håber de, at kunden selv kan udlede, hvorfor de har brug for produktet.

Men det kan de ikke. Det er det, vi sælgere får vores løn for at ændre på.

Der findes dermed to slags sælgere:

• Dem, der forklarer teorien bag glødepæren, og måske burde søge job som fysiklærer
• Dem, der får kunden til at forholde sig til værdien af lys.

Jeg siger ikke, at sælgere skal være ignorante eller uvidende. Og selvfølgelig har kunden krav på at få svar på sine spørgsmål. Men behov kommer før teknik. Og har kunden først set behovet, kan vi nok finde svar på de tekniske spørgsmål efterfølgende.