Den mest effektive vej til øget salg

up-2081170_1280

I mit arbejde med salgsorganisationer er der en række fundamentale udfordringer, der ofte står i vejen for deres succes. Ambitionerne er der, strategien er lagt – men salgsperformance halter.

Jeg vil med baggrund i mine 20 års erfaring som selvstændig og uafhængig salgsudvikler dele det, der i min optik, er den hurtigste og mest effektive måde at øge salgsperformance:

Skab flere situationer hvor
nogen der kan sælge
taler direkte med
nogen der kan købe

Det er enkelt, måske endda åbenlyst. Men det lyder nemmere, end det er i praksis. Lad os kigge på de fire linjer, en ad gangen…

Skab flere situationer hvor…

Sælgere bruger i gennemsnit 1,5-2 timer om dagen på reelt salgsarbejde (dialog og korrespondance med kunder og kundeemner). Resten af tiden går med interne møder, rapporter, spildtid osv.

Samtidig er mange salgsorganisationer udfordret på generering af kvalificerede leads – enten er det op til sælgerne selv, eller også kommer der alt for få leads fra marketing til at supportere sælgerne i jagten på nye kunder.

Yderligere mangler der ofte konkrete planer for proaktivt krydssalg til eksisterende kunder – det er i praksis baseret på kunders egne forespørgsler.

“You have to get me in a room so I can look them in the eye”
Don Draper, Mad Men

… nogen der kan sælge …

Næste udfordring er salgsmetode og adfærd.

Alt for ofte møder jeg sælgere, der ved mere end rigeligt om teknikken, specifikationerne og opbygningen af deres produkter og løsninger. De er tekniske eksperter.

Men en stor del af samme sælgere er udfordret på evnen til at:

  • Få kundeemner til at se muligheder og udfordringer og definere en business case
  • Stille behovsaktiverende spørgsmål
  • Rådgive kunden til at træffe den rigtige beslutning.

Typisk købes et par dages salgstræning om året, men kurser giver ikke adfærd og teori er ikke praksis. Salgslederen er her nødt til at skifte fokus fra ”CRM-Jockey” til ”Spillende Træner”, fx ved at:

  • Tage med sælgerne på sambesøg
  • Coache sælgere før og efter kundemøder på case niveau
  • Facilitere erfaringsudveksling mellem sælgerne.
… taler direkte med…

I salgsorganisationer med en indirekte salgsstrategi (salg via forhandlere) knækker filmen for alvor når sælgerne taler med forhandlerens sælger, som reelt blot er mellemmand (og ødelæggende for processen).

Forhandleren er generalist og kan ikke rådgive kunden specifikt. Dermed ender man med at tilbyde kunden det, kunden selv har erkendt behov for.

Det vil sige ingen differentiering, ingen ændrede præferencer hos kunden og hermed kun et beslutningskriterium for slutkunden: Pris.

… nogen der kan købe

Den sidste faldgrube er den sværeste for mange i direkte salg…

Efter et godt møde med en problemejer vil sælgeren typisk skrive et tilbud i håbet om at få en ordre. Men det sker ikke.

Typisk taler jeres sælgere med en indkøbschef, der ikke forstår koblingen mellem problem og løsning. Købsbeslutningen er i den situation kun styret af erkendte/akutte behov balanceret i forhold til prisen. Latente behov (reelle behov som sælgeren kunne have identificeret) er ikke en del af ligningen. Derfor vinder den billigste leverandør.

Men lad os antage at du og dine kolleger arbejder med en salgsproces, hvor I har dialog med problemejeren i kundens organisation – som forstår hvad udfordringer koster, hvad konsekvensen af uhensigtsmæssigheder er og værdien af optimerede arbejdsgange vil være.

Så er I langt – men I er ikke i mål.

For problemejeren har sjældent mandat til at træffe en købsbeslutning.

Og dermed dør tilbuddet, så snart det er modtaget hos kundeemnet. For når problemejeren beder om at få godkendt investeringen længere oppe i organisationen, forstår den nye interessent kun en ting: Pris.

Altså: Øget salgsperformance handler om at designe og eksekvere på en salgsproces, der sikrer at I:

Skaber flere situationer hvor
nogen der kan sælge
taler direkte med
nogen der kan købe

Vil du have mere inspiration til resultatskabende salgsledelse? Så se her:

Bedre Salgsmål - Bedre Resultater 

En guide til dig, der leder B2B-sælgere

Med udgangspunkt i erfaringer fra 344 salgsorganisationers brug af forskellige typer salgsmål og viden om hvordan de hver især motiverer deres sælgere, viser denne guide dig vejen til bedre salgsmål og dermed bedre resultater.

Her er guidens temaer:    

  • Det usynlige problem med salgsbudgetter
  • Hvor er nord - er vi på vej mod succes?
  • Fra budgetter til motiverende salgsmål
  • Fokus og strategiske prioriteringer
  • Best Practice fungerer ikke
  • Alternativet: Fremdriftmål
  • Den forudsigelige dominoeffekt

Hent guiden her