B2B-Salg - "Der er færre der dør"

Jeg havde sidste år en lidt speciel opgave, der udløste en dialog, som jeg funderede en del over efterfølgende…

Opgaven var salgstræning af tidligere US Marines, som nu sælger avanceret teknologi til fx. det amerikanske militær, FBI og andre kunder i samme kategori.

Sælgerne havde i deres tidligere karriere oplevet mere end de fleste og set ting, man ikke har lyst til at tale om.

Men som sælgere, var de rekrutter. De havde dyb indsigt i den teknologi de skulle sælge og vidste, hvordan den skulle bruges i kamp – men de manglede værktøjer til at sælge.

Det scenarie gav tankevækkende et svar på et af mine spørgsmål...

Mig: "Hvad opnår jeres kunder ved at købe jeres løsning i stedet for konkurrentens?"

Bredskuldret karseklippet fyr: "Jo altså; der er færre der dør.”

Det er alligevel et ret seriøst salgsargument, når man tænker over det.

Og det fik mig til at reflektere videre på vejen hjem den dag...

Overvej et øjeblik:

• Hvad er det afgørende salgsargument relateret til det, du sælger?
• Hvem dør (i overført betydning), hvis ikke kunden køber din løsning?
  • Hvem bliver forfremmet eller fyret?
  • Hvad kan de med jeres løsning, som de ikke kunne før?
  • Hvilken omkostning kan helt konkret minimeres pga. det du sælger?
• Hvem har dine penge? Hvem kan opnå så stor en økonomisk gevinst, at de uden at blinke vil købe det, du sælger?

Løsningssalg forudsætter, at kunden oplever et dyrt problem. Og selv om du måske ikke sælger udstyr, der bogstaveligt talt redder liv, så håber jeg alligevel du vil skænke ovenstående en tanke, inden næste kundemøde.