Sådan planlægger du næste salgsår

photo-1604440977833-9c2f39dcc0c4


The most important words you will speak during the entire year are those you say to C-level executives during the make-or-break meetings that determine if you will win the deal.
Steve W. Martin

2020 går på hæld og det har på mange måder været et udfordrende år i mange salgsorganisationer. Og nu nærmer sig en svær opgave: Budgetlægning og planlægning for det nye år…

Inden du starter på det nye salgsår, vil jeg i denne uge give dig 7 veje til en effektiv salgsplan for 2021:

1. Gør målet for nye kunder klart

Hvor mange nye kunder vil du se jeres sælgere tiltrække i 2021? Definer målet i klare tal. Find en måde at visualisere fremskridtet for jer selv, måned for måned. Og sæt gerne navn på 10 virksomheder, der er karakteristiske for den primære målgruppe. Print deres logoer på en plakat og start med at kontakte dem.

2. Find potentialet i de kunder du har

Hvor mange af jeres kunder kan og vil I udvikle til større kunder ved at få dem til at lægge en større del af deres indkøb hos jer? Hvad vil I sælge til dem? Hvem er de?

3. Kopier succeshistorierne fra 2020

Prøv at udvælge de 3-5 bedste ordrer eller nye kunder, I på trods af de mange udfordringer, fik i hus gennem 2020. Hvad gjorde udslaget – hvorfor lykkedes det? Hvad gjorde I konkret, som virkede så godt? Og hvordan kan I kopiere det igen og igen? (Hvis ikke du kan svare, så spørg jeres nye kunder hvorfor de valgte at handle med jer frem for konkurrenterne?)

4. Lav en stop-doing-list

Alt for mange kæmper med uendeligt lange to-do lister, uge efter uge. Start i stedet året med at lave en stop-doing-list med 5-10 tidsrøvere og overspringshandlinger, som har kostet jer værdifuld salgstid i 2020. Følg op på jeres fremskridt i løbet af januar og nyd sejren, når I er holdt op med at gøre alt det, der ikke skaber værdi.

5. Fyr tabsgivende kunder

Hvor mange af jeres C-kunder tjener I i virkeligheden penge på? Prøv at lave hele regnestykket på ressourcerne, der bruges, når små kunder får leveret små ordrer fra jer. Du vil formentlig opdage, at nogle af jeres små kunder koster jer penge at beholde. Og kan de ikke udvikles til et større engagement – hvorfor så beholde dem?

6. Drop kundeemner, der alligevel aldrig bliver til noget

For nogen handler det om at kunne præsentere en altid stor pipeline på det månedlige salgsmøde, for andre er det manglende lyst til at se virkeligheden i øjnene. Det er de to typiske årsager til, at nogle sælgere ikke sletter salgsmuligheder/dropper kundeemner, når tid er. I virkeligheden ved de godt, at salgsmuligheden er død, men de holder fast i håbet og bliver ved at følge op og spilde tid på kundeemner, der reelt er tabt. Ved at fjerne ”den rådne frugt” får I en frisk start på året.

7. Start året nu

Jeres resultater i 2021 er i høj grad også afhængige af hvad I gør i december. Så salgsåret 2021 er i gang, og der er intet bedre tidspunkt at starte salgsplanen end lige nu. Jeg oplever ofte sælgere bruge de første par uger af året på ”lige at komme i gang”. Er det ikke bare en undskyldning for ikke at lave noget? Hvis du ved, hvad I skal nå i 2021, hvorfor så ikke starte lige nu?


Vil du have mere inspiration til bedre salgsledelse...

Bedre Salgsmål - Bedre Resultater 

En guide til dig, der leder B2B-sælgere

Med udgangspunkt i erfaringer fra 344 salgsorganisationers brug af forskellige typer salgsmål og viden om hvordan de hver især motiverer deres sælgere, viser denne guide dig vejen til bedre salgsmål og dermed bedre resultater.

Her er guidens temaer: 

  • Det usynlige problem med salgsbudgetter
  • Hvor er nord - er vi på vej mod succes?
  • Fra budgetter til motiverende salgsmål
  • Fokus og strategiske prioriteringer
  • Best Practice fungerer ikke
  • Alternativet: Fremdriftmål
  • Den forudsigelige dominoeffekt

Hent guiden her